鬼谷子：会说话从来不是多说话，话多不如话少，话少不如话好！

 作者｜鬼谷信

个人微信｜guiguxin

会说话，从来不是多说话。

一

雷军做了一场演讲，主题为：穿越人生低谷的感悟。结果被网友们打趣：雷二舅也想帮助我们治疗一下精神内耗。

确实，雷二舅也没逃脱俗人的吹牛窠臼：失败者喜欢回忆自己过去有多风光，成功者热衷回顾自己以前有多悲凉。无疑，雷二舅自以为曾经是很落魄，诸如名校毕业后不久就遇上了伯乐，26岁做了金山总经理，跟巨头微软正面硬刚，做了款“盘古”的产品，结果却销售惨淡。话里话外仿佛都在说：

“你看我多惨！”

眼看还不够疗愈，随即又抛出了一碗鸡汤：永远相信美好的事情即将发生。我的一位朋友感慨地说了一句：

“大佬的低谷是我们一辈子难以企及的巅峰”。

二

我想雷二舅的低谷，主要表现并不是缺钱，而是缺口才。所以口才真的是要多说话吗？相信你觉得是，我曾经觉得也是，自然雷二舅定然也是这么想的。

产品卖不动，雷二舅很焦虑，思虑再三决定自己去一线站店，亲自卖产品。他是个好的程序员，好的产品经理，好的总经理，但不是一个好的销售。雷二舅说：

“每个客户进店，我像见到亲人一样，直接迎上去，热情接待，细心讲解。有时候，一个客户，我能滔滔不绝的讲上半个小时。一遍又一遍，一整天讲满八个小时，讲的口干舌燥，也累得晕头转向”。

结果，一套软件都没卖出去，一开始他觉得是运气不好。第二天，又讲满八个小时，还是一套也没卖出去。

不出单是每个业务员的噩梦。比如，某个叫阿信的人，刚入行时，连续六个月拿的是底薪，零业绩。别看我现在看似风轻云淡的说这件事，天知道那时候我都经历了什么，无力、颓废、压抑……

三

六个月的时间证明了一件事，我是个死脑筋。

雷二舅自然不是，到第三天依然颗粒无收时，他就已经明白了问题肯定是出在了自己身上。如今的阿信看到这个情节时一眼就看到了病根，原因无他：话太多。

或许有道友会觉得诧异，好口才不就是话越多越好吗？如果你是这么想的，那么很遗憾，你很可能还是处于销售的初级阶段。如果不试着调整一下，很有可能打破阿信6个月不出单的“神话”。

很多销售经常会掉进这样的陷阱，为了表现自己的卓越口才，一直“嘚吧嘚”个不停，很努力的做无用功。

做了三天无用功的雷二舅决定“我干脆不卖货了”。他猫在一边看别人是如何卖货的，看高手怎么做，比自己瞎琢磨强太多。这个思路是不是很熟悉？这个逻辑也解释了后浪的小米和前浪魅族之间的恩怨情仇了。

有道友问阿信：新人销售如何快速成长？是听课吗？是学鬼谷子吗？

当然不是。我的答案是，让他去跟业绩最好的人搞好关系，多请人家吃饭，多套近乎，手勤，眼勤，腿勤，唯独嘴巴不能太勤。我当年也是这么干的，并且快速的入门了。我发现，越是优秀的销售，反而话越少。

雷二舅跟着店里优秀的销售学习到了心法，他发现相比于自己一见到客户就滔滔不绝，那位销售的话其实并不多，先听听客户自己的想法，再顺着客户说。反观自己在介绍产品时，生怕漏了什么，总是喋喋不休，结果把问题讲复杂了。而那位优秀销售总是拿着产品或者宣传页，三言两语，客户就明白了。

这其实是个沟通的常识，诸如鬼谷子说过“因其言，听其辞”讲的就是这个道理，本身并不复杂。

有社恐的雷二舅感慨：和陌生人交流，始终是个巨大的挑战。

四

恐惧其实并不可怕，只要勇敢面对困难就行了。

聪明人学东西就是快，雷二舅走出了低谷，因为他学会了说服，开始出货了，而且第七天就成了销冠。“因其言，听其辞”的常识跟数学一样，不懂的是真不懂，真懂的是真厉害。是的，沟通说服，拼的其实不是知识，更多的是常识。

不过，如果仅仅悟到这一层，那也不过是个肉体凡胎的凡夫俗子。雷军是懂得“举一反三”，说服思维可不仅仅是用来沟通，最重要的是揣摩用户的心理。一个理工男如果掌握了揣摩思维，威力是很惊人的。雷二舅说：

“作为一个工程师，一定要做用户需要的产品，而不是做那些看起来只是高大上的产品”。言外之意是，只做用户需要的，想要的产品，不做自己觉得用户需要的，想要的产品。能满足客户需求，能说服客户的产品，才是好产品。

典型的“看人下菜碟”的生意经。雷二舅通过对销售，说服，揣摩的学习，走出了人生的第一个低谷。

五

有趣的是，成功以后的雷二舅在演讲时热衷撒各种鸡汤，可是帮他走出低谷的并不是鸡汤，哪怕是“重金属摇滚”的作用也远比鸡汤重要。

众所周知，阿信是个研究鬼谷子的民间手艺人。讲雷二舅的故事，并不是为了仰望一个成功者的辉煌。但是，我们必须承认雷二舅确实非常聪明，他敏锐的发现，一个人能成功，除了需要以智商为基础的技术能力，还需要以情商为基础的说服能力。对于我们普通人而言就更是如此了，如果你能力一般，水平有限，学历一般，阅历有限，那最好的方式莫过于学习说服，提升口才，一样可以走出人生低谷。

更为有趣的是，其实人们普遍对说服存在偏见，认为好口才就是话多。其实真不是，阿信帮助大家整理了三个说服基本要点，加以学习以后，可以助你快速提升口才说服能力。

第一步、揣摩诉求，也就是鬼谷子说的“欲说者务隐度”。要找到客户的核心诉求到底是什么，然后用语言解释产品，满足客户的诉求问题。知道客户想要什么远比自己想说什么重要。说服时先听听，先问问客户的想法比自己滔滔不绝讲废话强太多。

第二步、筛选客户，也就是鬼谷子说的“与通者言”，并不是所有人都是自己的客户，客户并不一定是培养出来的。换句话说，如果客户没有购买诉求，你话再多，再真诚也不行。是的，客户其实是筛选出来的。

第三步、循顺说服，也就是鬼谷子说的“计事者务循顺”，说服的本质是加强人与人之间的向心力，拉近关系。“以客户为中心”的言外之意其实就是看人下菜碟。凡是能跟客户拉近关系的，能给客户提供帮助的话要多说，反之就不说。

话多并不是口才好，大多数时候，话多不如话少，话少不如话好。

END