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当客户来咨询保险时，作为保险经纪人，我们要做的是了解清楚客户需求，并且根据客户需求来帮客户配置合适的产品。每个客户的需求都是不一样的，但是我们帮客户分析需求的流程是一样的，都是要搞清楚客户的已有保障、健康状况、保险观念、预算，然后帮助客户制作方案和推荐产品，进而推动整个购买流程。 我把需求分析的流程大致分为四个步骤：询问过往，保障框架，明确预算，确认保险公司。下面来分别介绍一下这四个步骤。 一、询问过往 询问过往的目的，是对客户进行重要摸底，了解客户的想法和需求，以及客户的家庭情况。否则就变成了单纯的产品推销，成交的可能性很低。客户其实也不愿意直接被推荐产品，但是不知道告知什么信息，所以需要经纪人主动向客户询问。询问的信息包括：保险观念、已有保障、健康情况。 1、保险观念。询问客户打算给谁买保险，希望通过保险解决什么问题，考虑购买哪些险种。 通过询问保险观念来了解客户对保险的了解程度、认知层次，帮助客户梳理应该购买哪些险种才能解决担心的问题。如果客户自己的观念比较好，可以通过提问的方式让客户自己说出来如何解决。 2、已有保障。了解客户是否有社保、公费医疗，公司是否给上了团体补充医疗，是否已经购买了其他商业保险。 如果客户之前已经投保过商业保险，但是这次并没有直接在原来的渠道购买，说明客户对原来的购买渠道或者代理人存在着某种不满，我们需要了解清楚原因，再继续询问下面的信息。 3、健康情况。了解客户之前是否有住院、手术、体检异常、社保卡外借的情况，了解客户是否有资格购买商业保险。 如果客户之前确实存在一些既往疾病，就需要明确告知客户，投保的时候需要进行如实告知，告知之后会有哪几种可能的核保结果。核保结果一般分为正常承保、加费、除外、延期和拒保五种，延期相当于变相拒保，但是还有投保的希望。 二、保障框架 再次跟客户确认是给谁买保险，客户希望解决的问题是什么。这里需要明确几个保险配置的基本原则： Ø 先保大人，再保老人和孩子； Ø 先保第一经济支柱，再保第二经济支柱； Ø 先保大风险，再保小风险； Ø 先买保障类的产品，再买理财类的产品 Ø 先看产品条款，再看公司 如果客户只是给孩子或者老人购买保险，我们就需要询问大人是否已经购买过保险，并提醒客户正确的配置原则。但是如果客户执意要给孩子或者老人买，就不要强求，先按照客户的想法配置即可。 保险主要解决的六大问题：成人的健康+养老，儿童的健康+教育，富人的养老与传承。如果客户想解决的是健康问题，就需要详细介绍健康险的每个险种对应的功能与责任，以及保额计算方法。 意外险：意外险解决外来的、突发的、非本意的、非疾病的问题。请问您觉得哪些是意外？大的意外包括飞机失事、地震，小的意外包括猫爪狗咬、磕磕碰碰等，这些意外情况导致的身故、残疾、医疗费用，都可以赔付。意外险有一项责任是其他产品都没有的，就是残疾，包括1-10级281项。 意外险建议按照被保险人年收入的5-10倍去配置，小孩子不超过国家规定的最高赔偿限额即可（10岁以内身故不超过20万，10-18岁身故不超过50万）。 住院险：医疗险解决的有钱看病的问题，小到阑尾炎手术大到癌症治疗，医疗险都可以报销。医疗险主要是补充社保不足的部分，越是严重的疾病，社保报销的比例就越低。常见的一个现象是几乎所有发起轻松筹、水滴筹的病人都是有社保的，但是社保报销比例低，个人需要承担的金额太高，所以不得不采用这种方式去筹钱。 医疗险分为三档，比较实惠的是报销公立医院普通病房，保费比较便宜，每个人也就几百块钱；第二档可以看国内公立医院特需部、国际部，但是保费稍微贵一些，只要年龄不超过40岁，保费在1000元-2000元；第三档可以去私立医院、国外就医，但是保费最贵，每年保费基本上都是1万以上。您看您选择哪种？ 医疗险产品的保额普遍都比较高，建议家庭每个人都至少100万保额。 重疾险：重疾险主要是解决收入损失补偿的问题，尤其是家里的经济支柱家庭经济支柱都承担着很大的家庭责任，有形的责任有房贷车贷，无形的责任有孩子的教育问题和老人的赡养问题。 所以医疗险解决的是医院内的医疗开支，重疾险解决的是医院外的康复费、疗养费、家庭开支等，客户往往会忽略这部分花费。 小孩子虽然没有收入，但是孩子生病了，大人也需要付出很多时间陪同，收入会受到严重影响，所以孩子也需要配置重疾险。
重疾险的保额建议按照被保险人年收入的3-5倍来配置，小孩子建议至少按照父母一方年收入的3-5倍来配置，且不低于50万。因为小孩子的保费便宜，且出险可能在几十年之后，所以保额不能低于50万。 意外险、医疗险和重疾险，被称为“保障金三角”。保障金三角每个人都需要配置，不管是大人还是孩子，因为人发生风险的几率是均等的。但相较于孩子，大人的风险更高，因为孩子的最大保障来源是大人，所以大人要优先配置。 定期寿险：除了“保障金三角”，大人一般还需要配置定期寿险，特别是主要家里挣钱的那个人。定期寿险主要保障被保险人突然身故的风险，可以想象，如果家里主要挣钱的人突然身故了，家庭的收入也会中断。但是家人柴米油盐的生活还是要继续，孩子还要继续上学，老人还要继续养老，房贷、车贷要继续还。小孩子和退休之后的老人一般不需要定期寿险，因为老人和孩子没有收入。 定期寿险的保额一般要以被保险人要承担的家庭责任为计算标准，等于家庭未来5-10年生活费用+孩子未来教育费用+老人赡养费用+车贷房贷，保险期间应完全覆盖未还房贷的期限。
三、明确预算 观念沟通完毕，保障框架也讲解清楚之后，接下来是问预算。 假如客户说不清楚，我们就给出建议，建议按照家庭年收入的10-20%购买全家的健康险保障，请问你的预算是多少？ 假如客户有明确预算，我们就需要询问客户的年收入，据此判断客户的预算是否合理。比如客户年收入30万，但预算只有1万，那客户的预算是不合理的，需要明确告诉客户，并且询问客户：是因为家庭经济压力大是吗？您的预算是不合理的，请问是否可以再提高？ 最后预算一定要明确，让客户给一个具体的预算，不要只给一个模糊的、大概的范围。比如客户的预算是：2-3万，2万和3万差距太大，不够明确，所以我们需要追问3万是否能接受。只有预算明确，客户的购买意愿才强烈。 四、确认保险公司 预算确定好之后是确定保险公司，因为不同的客户对保险公司认知不同。有的倾向于听说过的“大公司”，有的倾向于外资公司，有的则不太介意公司大小，只要保障责任好就可以。所以我们需要提前跟客户确认倾向于选择哪些公司。 如果客户倾向于选择“大公司”，我们就要进一步确认客户认可的“大公司”有哪些？比如华夏人寿、百年人寿、工银安盛算不算大公司？直到和客户达成一致，最后做方案时只做客户认可的保险公司。 如果客户对保险公司没有要求，我们也要跟客户确认我们经常给客户推荐的这些保险公司，客户是否认可。如果客户不认可，就继续确认客户认可哪些保险公司，直到和客户达成一致。 需求分析之后就是和客户约一下次见面时间，并且要求客户和配偶一起见面，以免家人对保险方案不了解、不认可，从而阻碍购买保险。 |
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