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《孙子兵法》是世界兵书之最，核心思想是“上兵伐谋”，强调战前谋略和筹划是战争的上乘艺术和决定胜负的关键因素。 始计篇，指出决定战争成败的首要任务在于战前谋划。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。” 谋攻篇，阐述战前对整体形势和竞争对手的全方位的分析和度量；“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。” 用间篇，阐述情报搜集的意义和方法。“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败” 无独有偶，西方战争之父克劳塞维茨《战争论》也描述道：我们所知的每一场战争，其实早在战争开始之前就已经结束了（战争的部署、对胜负结局的预见早已在指挥官脑海中预演过多遍了）。 商战亦是如此，我们看到某个跨国企业在中国市场攻城略地，成功抢占了某块市场、成功推出了某个产品，事实上都是幕后一系列苦心孤诣谋划的结果，是幕后一系列形势分析、谋划判断和关键决策的结果。 这些决策包括以下一系列问题：
谁在幕后承担这项“庙算”的工作？是谁对这些关键决策提出建议、对策和方案？是谁负责市场、竞争情报和数据的搜集和分析？他们又是如何进行这一系列“庙算”工作的？
在20世纪初期至中期，世界处于商品匮乏的时代，只要能够把商品生产出来，就能够获得商业的成功。以效率管理为重点的泰勒的科学管理实践和理论也成为企业管理界的重点。福特流水线化大规模生产的巨大成功便是那个时代的缩影。 到20世纪下半叶，世界从产品稀缺逐渐演变为产品和需求相对均衡的状态，消费者从追求拥有某种产品转移到追求耐用、高质量的产品，因此产品的质量成为竞争的焦点。以TQM（Total Quality Management，全面质量管理）为代表的质量管理把管理理论带进了全新的纪元。兴于摩托罗拉，发扬于通用电气公司的六西格玛更是将质量管理推向了顶峰。 到了21世纪，进一步发展为产品过剩状态，甚至几乎任何产品都能找到数量众多的供应商。大多数产品的质量不再是关键问题，消费者的兴趣点和关注点从质量、有用性扩展到便利、利益、时尚等，变得复杂多变和难以捉摸。企业竞争的重点也逐步由质量领域转移到了商务领域——如何更高效地与目标客户群体进行互动，捕捉他们真正的需求？如何抓住时机说服他们采购产品并构建高效的商务关系？如何最高效率地分销产品？ 但是，企业的资源又是有限的，不可能无限度地投入到捕捉不确定、难以琢磨的需求中去。在这种背景下，企业管理界的重点也相应转移到了卓越营销的课题上来，即如何将有限的资源（人力、财力、组织方式）组织起来去实现最大化的营销绩效？ 在很多欧美领先企业里，承担这个“作战参谋”职能的部门叫作“销售运营部”，销售是大多数企业唯一的产粮单元、收入单元，是企业的火车头，也是企业运营的重中之重，能够运营好销售，再以销售带动支持部门，整个企业的运营自然不在话下。 销售运营管理是近十几年西方企业新兴起的一项职能和实践，被誉为世界500强企业攻城略地的幕后参谋，帮助销售组织更富有效率、效能地运转，以支持业务战略和目标的一系列业务活动和流程。 在过去，这些职能或者不存在，或者由销售经理们执行，或者零散地存在组织内的不同部门里。如今很多公司认识到销售运营职能的显著利益以及在公司总部设置正式的销售运营领导者的必要性。 由于这一管理实践为近十几年才新兴的，在不同公司对这一实践的称呼尚有差异，常见的有： 中文名称：销售运营部、业务运营部、销售绩效部、战略运营部、销售市场部、销售与市场效能部...... 英文名称：Commercial Operation，Sales Operation, Commercial Excellence, Business Operation, Sales Excellence, Sales Effectiveness, Sales Force Effectiveness, Marketing and SalesExcellence...... 无论叫什么名字，大体上都是卓越销售、卓越营销的意思，销售运营管理相当于业务参谋部，类似于军队里的作战参谋功能，就是围绕业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最优效率和最佳投资回报率（ROI）的经营管理过程。
如今，越来越多的公司建立销售运营部门，作为销售运营卓越中心，销售运营活动为销售组织的成功和达成/超越业务目标的能力做出显著的贡献，是业务运营和财务目标实现的重要贡献者。 据不完全统计，下面这些世界领先公司都设有销售运营管理职能： 互联网业：亚马逊、谷歌、百度、阿里巴巴、腾讯 制药业：辉瑞、诺华、拜耳、罗氏、诺和诺德、阿斯利康、葛兰素史克、赛诺菲、施维雅 软件IT业：甲骨文、SAP、微软、惠普 医疗器械：美敦力、强生、东芝、西门子 制造业：GE、华为、IBM、丹纳赫 快消品：宝洁、联合利华 销售运营管理对企业的贡献：
销售运营团队的功能和目标就是摸索最佳的业务管理实践，寻求最佳的业务管理方法论（或者说销售市场管理方法论、营销管理方法论）。精准地抓住了业务管理的核心问题，逐步形成了自己的工作领域和方法论，助力企业运筹帷幄、决胜市场。   ⭐ 若喜欢"卓越星学堂"的分享，记得点亮在看哦... 心里藏着小星星，生活才能亮晶晶⭐ |
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