如何让你的每一个战略都稳准狠？（前GE管理者亲述）

导读：今年6月，罗伯特·卡普兰和拉姆查兰两位世界级的管理大师不约而同撰文指出缺乏卓越的战略运营系统是许多企业战略无法落地、无法达成预期绩效的症结所在。管理智慧数月前（6月17号）发表的《中国企业家最缺的是什么？》一文，简要介绍了通用电气运营系统（GE Operating System）的框架，引起了很多朋友的兴趣，本文进一步剖析跨国企业如何构建战略运营系统，以飨读者。

黄迪祺 StevenHuang

管理智慧特约作者，销售运营管理专家。在GE等跨国公司从事销售运营管理工作逾十年，历任数家跨国企业中国区销售运营负责人。

有优秀的战略，更需要有卓越的战略运营系统

哈佛大学教授罗伯特·卡普兰（RobertS. Kaplan）（平衡计分卡创始人）的一篇经典文章《拥有全世界最好的战略，管理却崩溃了？！》中指出：“如果公司拥有世界上最好的战略，但管理者无法将这些战略转化为运营计划并执行这些计划以达到公司的绩效目标，公司只会寸步难行。”

无独有偶，拉姆查兰（世界排名第一的管理咨询大师，GE、杜邦、3M等公司的长期管理顾问）不约而同撰写文章《拉姆查兰告诉你：决策变执行只需三步：攻克执行力难关》，描述了企业运营体系（Operating Mechanism）在实现公司战略方面不可忽视的作用。

这些文章反映了这样一个趋势：许多企业正在反思战略无法落地的原因，自我检视公司运营系统存在的问题，以及探索如何系统构建“推动战略落地的运营系统”。

数月前，我也写了一篇文章（管理智慧自媒体6月17日文章《中国企业家最缺的是什么？》），简要介绍了通用电气运营体系的框架（ GEOperating System），指出构建企业运营系统是推动战略落地、持续提升管理水平、提高执行力、实现企业自运转、为企业家解放出更多精力以致力于战略发展的秘诀所在。那么问题来了，要如何构建战略运营系统呢？

战略运营系统的构建要从业务管理入手

战略运营系统的构建要从业务管理入手，即从销售市场的运营管理入手。这是为什么呢？

一个浅显的事实，一个企业只要业务体系不出问题，整个企业就不会出现太大的问题。销售和市场是企业的核心职能，重中之重，而“善治者，必择其要而治之”。销售好比是企业这台精密机器的中心枢纽、好比是企业列车的火车头和核心动力，抓住销售治理这一核心命题，就能够纲举目张、一通百顺。

另一个重要的原因是卓越企业的运营是横向而不是纵向的，其最简化的逻辑是“客户→销售→职能→生产→研发”，所以运营体系的构建要从销售运营入手。以销售运营管理确保销售人员对客户的服务水平、促进市场增长，同时以销售所反映的客户需求牵引和指导职能部门、生产部门和研发部门的重点活动，从而形成服务和争夺市场的整体合力，从而构建高效的市场导向、销售导向的企业运营体系。

法国电信主席兼首席执行官曾说：如果你真的相信“客户就是上帝”，那么在这个世界上，地位仅次于上帝的就一定是那些天天和上帝直接打交道的人，他们就是销售人员。可谓一针见血。谋求市场成功的企业，应该让销售人员成为客户需求的代言人，而职能、生产、研发就应该围绕着销售来运作——建立“销售驱动型公司”。这也是华为提出的“让听得见炮声的人呼唤炮火”背后的根本逻辑。

许多世界级大公司深谙个中诀窍，纷纷设立了“销售运营”功能，在通用电气称为Commercial Excellence（卓越销售运营管理）或SalesOperation（销售运作）。伊梅尔特接任CEO后，尤其重视通过内部运营效率的提升来达成组织的“有机增长”，于是在2004年提出将Commercial Excellence（卓越销售运营管理）作为GE追求内在组织增长的6大要素之一（见下图）。

什么是卓越销售运营管理（Commercial Excellence）？

那么什么是卓越销售运营管理呢？(CommercialExcellence意思是“卓越销售市场运营管理”，为了简便，通常简称为“销售运营管理”）。GE又是怎么从业务管理入手，构建强大的战略运营体系的？

从企业运营的视角来定义：卓越销售运营管理就是围绕业务战略目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最优效率和最佳ROI（投入产出比）的经营管理过程。

从工作内容的角度来定义：卓越销售运营管理就是企业的作战参谋部，掌握专业的数据分析技巧和系统的销售市场管理知识，包括销售策略制定、销售组织设计、销售绩效管理、销售奖金设计、客户关系管理、销售流程管理、销售培训体系建设等；协助企业运筹帷幄，攻城略地，决胜千里,类似孙武、诸葛亮、刘伯温的角色。

这一角色在企业中正日益受到重视，尤其公司规模越大，其重要性越凸显。著名人力资源顾问公司翰威特2014年的薪酬调研数据显示，跨国公司中国区的销售运营总监平均年薪达150万。

GE是如何构建卓越销售运营管理体系的？

伊梅尔特(GE CEO)为了落实其战略，在卓越销售运营管理方面，主要采取了以下几方面的举措：

一是方法论的建设。开发一套基于科学的数据分析和最佳业务实践的卓越运营方法论（Commercial Excellence Methodology），使之成为全球业务管理的金标准。

二是全球范围内开展培训。将这些方法论在全球范围内开展培训，将这项培训列为全球业务管理人员的必修课程。

三是人事上的安排。在GE涉足的全球各个国家、各项业务均设有Commercial ExcellenceManager（或Sales Operation Manager），协助总经理管理业务，并践行Commercial Excellence的各项要求和最佳做法。

四是在全球总部设立Commercial Excellence团队。在全球范围内寻找销售市场改进的机会，分享全球最佳的销售市场管理实践，持续提升各个成员国的业务管理水平。CE团队的另一项职责是定期评估成员国家的销售市场管理水平，并提出改进意见。

五是配套推行全球先进的管理工具。如客户关系管理系统（CRM，Customer Relationship Management）、业务智能系统（BI，Business Intelligence）的建设等。

通过一系列举措，确保公司的战略意图能够以统一、规范的方式、有效地贯彻到全球各地，实现整个公司运营系统的有序运转。

这些做法后来成为许多跨国公司的效仿的目标，尤其是跨国家、跨业务领域的大型集团公司。这也是值得致力于解决战略落地、提升执行力的中国民营企业借鉴和学习的。

注：可以加作者微信号Stevenhdq，和作者直接交流。管理智慧提供卓越销售运营管理的培训和顾问服务，欢迎垂询。