深度解析市场细分的9大维度和9大步骤

我国经济进入了高质量发展期，多数产业已进入成熟期。成熟市场环境下，市场细分能力是企业创新的最基础、最应该具备的能力。

*成熟市场的明显标志： 1）购买者消息灵通、要求极高； 2）大多数购买者已完成了第一次购买； 3）价格的压力和发展的减缓； 4）市场的合理化及巩固； 5）利基供应商的兴起； 6）新的法律和规章制度； 7）出现真正意义上的差异化供给。

一、一个细分市场的分析和判断

1.同质性：该市场区隔内的企业在行动上有多大的相似性？
2.可测量性：该市场区隔有多大空间且具有怎样的价值？
3.可达性：通过营销或销售手段能否渗透到该市场区隔？
4.获利性：该市场区隔是否有足够利润空间？
5.吸引力或适当性：该市场区隔内是否有客户认同的事物？

二、市场细分的维度
1.人口统计学和社会经济学

根据人们的生理特征（年龄、性别）或环境（职业或教育程度)来对购买者划分归类。

2.生命阶段

该方法根据购买者所处的生命阶段，例如已婚、置业或退休，来进行对购买者划分归类。

3.心理学

根据诸如个性或社会阶层等各种不同个体特性，来对购买者进行划分归类。

4.地理/区位

根据人们的出生地或居住地对购买者进行划分归类。

5.行为或态度

根据能够影响产品用途或价格敏感性的特殊行为、价值观或态度，来对购买者划分归类。

6.“部落的”

行为细分的一个特例，其根据有特点的社会群体或文化特征来对购买者进行划分归类。

7.利益诉求

根据消费者从产品或服务中寻求的利益来对购买者划分归类。

8.生活方式

根据生活的普通方式来划分客户。

9.环境

根据客户使用产品或接受服务的环境来对购买者进行划分归类。

*B2B的细分类型包括： 产业门类：根据其所从事的专业行业来对企业进行划分。 2.组织风格：根据企业盛行的文化来细分。 3.组织规模：根据企业的员工数量、资产或销售额来划分。 4.企业生命周期：企业与产品一样，在其演进过程中也存在“生命周期”。 5.产业成熟度：产业同样也要经历不同的发展阶段。 6.环境：同个人客户一样，企业的划分归类也可以根据其使用产品或接受服务的环境。 7.需求/利益基础：这种划分基于企业从其供应商处寻求的潜在需求和利益。

三、市场细分的步骤
1.步骤一：回顾所有已知的细分方法

将企业中有经验的管理者聚集起来，共同讨论已知的市场细分方法及市场类型，以及它们的好处与不足。

2.步骤二：提出假设

通过讨论，该小组将提出关于其市场应该怎样细分的想法，并通过“沉浸式市场调研”验证假设。

3.步骤三：创建细分维度

细分维度是指购买者面对企业及其服务的行为方式。

4.步骤四：第一次检验----使用数据去验证细分维度。

5.步骤五：第二次检验----研究。

任何聚类都需求通过直接分析来加以验证，这最好是通过两阶段实现：

第一，定性阶段，使用少数潜在客户来对维度加以检验；

第二，使用诸如联合分析的平衡性分析方法来进行大规模的定量化研究。

6.步骤六：第三次检验----市场测试计划

应该设计出大量的市场测试项目来确保购买者对研究出的聚类群体有认同感，并对为他们量身设计的产品或服务有积极的回应。

7.步骤七：建立一个完整的投资和市场进入计划

市场区隔能够反映出：针对每个客户群体的市场主张、对每类客户群体的服务方式、市场沟通的理想方式、销售策略、IT系统、运营流程及定价。每一个方面都需要认真加以思考，并以相对经济的方式整合入市场进入计划。

8.步骤八：获得投资认可

赞成或反对的意见，好处及投资回报等都需要加以评估并写入市场进入计划，然后将该计划呈递至对口的决策小组以寻求正式认可。

9.步骤九：实施

作为计划实施的一部分，该新服务机构里的每个成员都将需要熟悉这些新的市场区隔，以及他们应该如何加以应对。

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