|
一、私聊沟通技巧 1.不要同时私聊破冰很多个学员。每个助教手上应该分配了30~40+左右的学员，不要把组上所有的学员全放在一天去加好友和破冰，可以从第一天的时候就开始分组，让助教去加组员。可以把目标学员拆解，比如我一天就聊10个左右，保证这天聊下来的这10个都是有效的，并且做好主要的学员画像记录。 2.私聊破冰之前先去了解学员基本信息。首先在我们去跟学员开始聊之前，一定要先去了解到学员的一些基本信息，我们了解的途径有 ①从营前调查了解学员的基本情况，如年龄，职业，家庭情况，兴趣爱好，学习情况等 ②从头像和朋友圈进一步了解学员动态，寻找共同话题 ③学员前面几天在群里的发言情况 可以了解的情况有学员的年龄层、职业状况、家庭情况（比如有没有小孩、小孩多大等）兴趣爱好和学习情况等~了解清楚学员的基本信息不仅仅可以帮助我们接下来的破冰，更有助于我们在营中开展有效的督学和关怀。 头像分为： （1）爸爸妈妈类的头像（以小朋友，或者家庭合照为主）。夸奖学员来学习，引导要认真参与到我们的学习当中，学完之后可以教小朋友，财商教育很重要。 （2）自拍。夸学员美丽、帅气，要成为一个有才又有颜的学霸 （3）一些比较常见的小朋友的头像。例如一些网红的可爱小朋友，可以跟学员说也喜欢这个小朋友，有很多她的表情包，不过这类学员一般都是比较年轻的 （4）宠物的头像。证明这类学员比较喜欢宠物，可以聊聊猫猫狗狗，问问平常有没有去撸猫呀，遛狗呀，实现猫粮狗粮自由 （5）大哥大姐们的花草树木头像。这类学员一般是比较年长的，我们要注意聊天的用语，少用网络用语，可以夸夸还一直在坚持学习，不断的提升自我，真的很棒 （6）特别喜欢的偶像的头像。可以去搜一下这个学员的爱豆的代表作，聊一聊，然后回归到我们的学习上。 朋友圈： （1）有没有发和小朋友去玩，去吃的图片。陪伴是最好的成长，周末带小朋友去玩，平常也抽空学习，家庭，生活，学习协调，真的不容易哦，接下来要一起加油 （2）是不是热爱运动的，健身打卡的。热爱运动，健身打卡的学员一般都是比较自律的，可以夸学员的自律，自律带来自由 （3）是不是经常去探店的，去旅游的。常常去探店，忙碌的生活也抽空去享受生活，这类学员一般向往美好，热爱生活，可以了解下一般都是去吃什么的，旅游计划是怎样的，一般这些旅游资金都是怎样来的，引导回来理财上面。 （4）是不是经常发自己烹饪的，有没有早餐打卡的。做早饭要坚持早起，早起的学员也是很自律的，可以夸夸他，如果平常看到比较容易做的早餐，也可以给学员说说，证明我们是一直记住他们的喜爱的 （5）有没有分享看书的，电影观后感的。定期看书的学员对提升自我要求是很严格的，特别是有设立多久要完成一本书的学习，证明这个学员的时间管理要很棒，可以夸一夸，交流下看了哪些书 （以上只是一般性情况，也有特殊的，结合具体情况来分析，尽量不要出现乌龙。） 称呼入手的： 有些微信昵称不是那么好称呼的，我们可以问问小伙伴我们可以怎么称呼你呀~和学员交换称呼，之后的称呼用学员给我们提供的去称呼，拉近距离。 3. 选择破冰时机，即时黄金“双五”分钟。这个是针对主动加学姐的学员，在对方加好友时不要超过五分钟通过，通过后把握前五分钟的黄金聊天时间。错过黄金五五时间，要跟学员在深度链接上大概要等对方有时间或者更长时间破冰熟悉。助教加好友，选择自己时间空闲比较集中的时段，避开用餐时间和午休时间 4. 破冰开场：简短自我介绍+欢迎语。告诉学员我是谁，我的兴趣爱好，我的性格，我能给你带来什么。注意点：建立人设，表情包，小表情，给学员展现优秀且真实的自己。 总的来说，自我介绍可以包含自己的坐标职业爱好等，着重突出自己的闪光点，擅长的领域（特别是跟投资相关的）（注意这里不要让学员觉得我们是在炫耀，而是要让对方相信我们的专业）。再者给学员清晰地呈现你自己的定位（我为什么要加你这个学姐/学长；你在我之后的学习中可以给我带来什么，有啥用），这样可以一开始就在学员心中建立起生动的专业的形象。 5.和学员进行“双向”沟通。自我介绍发出去之后我们可以给到学员3个左右的小问题，增加互动性，保证我们与学员的沟通交流是双向的。当然这些小问题不是随便问，挑取一些与营前调查没有重合而你又想了解该学员的有效信息去设问。 例如： （1）请学员做一个自我介绍:职业，投资经历，兴趣爱好。结合学员的生活，聊一聊我们之间的共性。比如来自哪个城市（我去过或者一直向往）、平时喜欢干什么（看的书，听的音乐等等），最好能让学员有种被认同的感觉。 （2）询问学员基初是否结营，觉得难度如何，他的学习方法是怎样的，别的营有没有正在同步学习当中。 （3）询问学员学习时间是否充裕，能不能做到按时听课、完成闯关。如果不能，帮助他想想解决办法。 （4）询问学员喜欢什么样的学习氛围，是私聊还是大群问问题。选私聊，告诉学员:学姐会尽量及时回复，也许会迟到但绝不会缺席；选大群，告诉学员:在大群可以和小伙伴们讨论，说不定在讨论中就能找到答案。 （5）询问学员营前自学可转债的进度，并给予鼓励。 这里可以简单分类一下： （1）我们的自我介绍发出去之后（自我介绍可以添加到快捷用语），学员如果在5分钟之内有给到我们回复。那就先就着学员的回复和之前了解到的学员基础信息里找到话题切入点去展开聊一下，后面再引出问题。 中间可以看情况插入你想要聊的主题，比如给学员量身打造的学习方法指导等，如果学员没有填写营前调查的话我们在这一次对话里就争取去获取一些有效信息，就是职业状况、学习情况等 （2）如果学员在5分钟之内没有给到我们回复，那我们可以抛出互动问题等待对方给到回复，这样可以避免看起来像机械的群发。 建议： Ø不要一次性发太长段的文字给到学员（一个屏幕装不下的那种），一口气发完然后就算了。我们的目的是有效破冰，不是为了完成任务（比如你今天聊完了组上的所有学员，但是一问到关于学员的基本情况，你一概不知）那就没有意义了~ Ø跟学员聊的时候建议不要再问与营前调查重复性太大的问题，但是可以就一个点去展开。 Ø把从营前调查或者其他途径获取到的有效信息点整合（年龄、工作性质、有无小孩、来自哪里、实操能力如何、有无其他需求、是否有时差等等）做好备注（微信里点击学员头像—点击设置备注和标签—添加更多备注信息），做好备注之后可以随时随地都清楚学员的情况更有利于展开后面的工作。 Ø破冰成功之后不是就一劳永逸了，我们与学员之间的情感链接是需要后期多去维护的。 6.沟通闭环，给学员一个引导或约定。如：学姐超级期待XX接下来的学习表现~学习中有什么疑问可以随时来找学姐~~以轻松的方式结束聊天，并将了解到的信息进行汇总填写到学员情况登记表里面，同时在学员微信标签里填写关键词，方便后续跟进。 二、破冰话术手册 步骤： 1.先表示你的热烈欢迎+介绍你自己 2.和学员互动，提问一些小问题，了解学员的基本信息 3.简单介绍可转债答疑营 4.送出我们的见面礼。（根据情况可省） 5.给学员信心和鼓励 话术： 1.热烈欢迎+简短自我介绍 XX同学你好哇~欢迎来到××班学习，我是你的专属学姐XX小花~（➕一个热烈欢迎的表情包） 我是来自重庆的一名xx(写职业)，除了 xx（写兴趣）我还喜欢自己动手做美食和理财投资；爱好并精通基金和可转债投资~ 在接下来的xx学习中，我将全心全意帮助你一起更好地掌握知识和实操！真的非常荣幸有机会可以陪伴XX完成这段可转债学习的旅程~！ （可以分段发出去） Ø学员5分钟内回复-->先就着学员的回复和之前了解到的学员基础信息里找到话题切入点去展开聊一下，后面再引出互动问题。 Ø学员5分钟内不回复-->抛出互动问题等待对方给到回复。 2.和学员互动，提问一些小问题，了解学员的基本信息。 （1）请学员做一个自我介绍:职业，坐标，投资经历，兴趣爱好。结合学员的生活，聊一聊我们之间的共性。比如来自哪个城市（我去过或者一直向往）、平时喜欢干什么（看的书，听的音乐等等），最好能让学员有种被认同的感觉。 话术例如：XX同学，你这边也可以做个简单自我介绍让学姐也了解你一下~~可以从职业，坐标，投资经历，兴趣爱好来说都行~~ （2）询问学员学了几门课，觉得难度如何，他的学习方法是怎样的，别的营有没有正在同步学习当中，目前的投资状况。 话术例如：XX同学，你目前学完几门理财课啦？感觉难度怎么样？ 你平时都是如何安排学习时间的呢？那现在还有没有别的课程正在双开同步学习中呢？目前都有哪些投资啦？ 这几个问题不要一下子丢出去，等待学员回复一个个的来，谨记：有互动。 （3）询问学员学习时间是否充裕，能不能做到按时听课、完成闯关。如果不能，帮助他想想解决办法，制定专属的学习计划方案指导。 话术例如：XX同学，我们可转债课程的学习安排是X日-X日，每天大约话一个多小时的时间学习，你这段时间学习是否安排好啦？ （4）询问学员喜欢什么样的学习氛围，是私聊还是大群问问题。选私聊，告诉学员:学姐会尽量及时回复，也许会迟到但绝不会缺席；选大群，告诉学员:在大群可以和小伙伴们讨论，说不定在讨论中就能找到答案。 话术例如：XX同学，你比较喜欢什么样的学习氛围，喜欢在群里互动还是有问题私聊班班学姐？ （5）询问学员营前自学 xx的进度，并给予鼓励。 话术例如：XX同学，我们可转债下周一就要开课了，你这边有没有提前自学过一遍呢？ 如果没有提前学习-->帮学员做自学规划。 话术例如： 好哒学姐了解，咱们从今天就可以开始先自学了。 提前自学了的话，可以让你对可转债认识有一个初步的了解，开营以后再跟着班班学姐学习起来，掌握也更扎实。如果没有时间提前学习，开营以后需要花更多的时间和精力赶上大家。 咱们一共13课，距离开营还有5天，每天学习2-3课。时间紧张先听音频或者看文字，时间充裕可以做笔记。我会时不时过来抽查进度哦~·做笔记还可以来找我换知识导图嘞~~ 如果提前学习了-->先夸赞学员的主动性，问问学员的自学进度，引导笔记换知识导图，还没有学完的后续继续追踪学习进度。 话术例如：哇这么积极主动提前自学，太让学姐省心啦~~笔记有没有跟着做呀？做好可以发给学姐，咱们换知识卡片哟~~ 【目前一般是笔记换思维导图比较多，通常情况下引导他用一整套一起来兑换，这样的话呢，就避免了我们每天去兑换的这个动作，相对来说对学姐们比较友好一些，当然啦，如果说时间精力足够可以每天进行兑换，比如说他做完了第1课的笔记，我们就兑换第1课的，如果说做完了1~3课的，我们就兑换第1~3章】 有的学员看到是思维导图，可能会觉得自己之前做的笔记也是思维导图，这个时候可以话术引导：这是班班珍藏的思维导图哟，咱们可以对照着再梳理一下课程的内容，一定会更清晰，收获更多哦~ 3.简单介绍可转债答疑营 话术例如： 学姐跟你简单介绍一下可转债的大致安排哦，这样你心里也有个底。 开课时间是X日-X日，一共包括营前7天，营中7天，营后3天。 咱们有答疑群＆分享群。答疑群24小时不熄灯，给大家来学习交流。分享群只负责发重要消息和干货分享。 （抛课程表） 这是咱们课程表，营前自学，营中每天梳理2-3课。白天主要是答疑为主，晚上8点有班班的晚分享和不定时加餐。 计算下来，每天可能需要腾出一个小时左右的零碎时间来学习，你这边做好准备了么？ 如果时间紧张的话，群里可以不用爬楼，关注每天的群公告以及资料宝库哦~ 那XX同学，你这边还有没有哪里不清楚的吗？随时提问~ 4.送出我们的见面礼。 送给学员我们的见面礼物，比如《可转债筛选手册》等等~~ 【见面礼可以考虑用空白实操筛选表，这样呢，虽然可以再梳理一下咱们课程的重点，并且咱们的筛选手册还可以留到后面来作为礼物发放】 例如话术： 太好啦~~那作为初次见面，学姐也给你准备了一个小小的礼物，希望能够帮助到你，遇见你很幸运很高兴~~ 【这里可以引导一下，咱们这一份梳理完了以后，对课程的重点内容会更清晰】 5.给学员信心和鼓励 例如话术： 好的~，那既然来了，咱们就全力学好，不虚此行，不给自己留遗憾。 之后学姐也会时刻关注你的学习的，有什么问题都可以随时来找我，学姐性格很开朗随性，不怕打扰，所以不用客气哦~ 提升听课率的游戏
星星养成记统计表格 为了更好的复购和得到优秀班级可以执行
|
|
|
