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要了解透彻你的市场、你的养殖户、你的饲料经销户，因为他们决定着你的业绩。最关键的是识破你的经销商，因为他是你和用户之间的桥梁，这座桥，既能让你的饲料从公司仓库到养殖户手中，也可让你的产品与用户隔河相望。从啥样的桥上过河，你必须把它看清楚了。否则它会让你葬身河底。一般要看清如下几点： 1、意识里把你当头号对手，只是利用你来向公司要更多的好处。当你去拜访他时，他总以为你会给他更多好处。 2、永远不接受你的第一次报价。让你乞求，再进一步向你提要求。如果销售员自己不提条件和要求，客户是永远不会自己让步的。 3、随时用“别的公司比你们公司更优惠”，或“你会做得更好”的口号迷惑你。当销售员轻易地接受了他们的条件，他们就提出更多的条件，不断要求更多，直到销售员停止提供让步条件。 4、随时用“你为我多要返点，我会为你多要销量。为你多要销量，就是为你多要奖励”，来误导你置公司利益而不顾，把你变成他的打工仔。不少销售员认同客户这一说法，原因是不少饲料公司是以销量论英雄。要杜绝经销商用这一套子捆绑我们的销售员，饲料公司的营销管理者必须从源头上，换言之：从销售薪酬制度上调整。 5、客户最惯用的欺骗手段是对销售员说：竞争对手给了他最好的报价、最好的流转和付款条件，甚至出示和竞争对手的假协议。 6、客户总喜欢不断地在销售员面前重复反对意见，而且明知这些反对意见是荒谬的，他总认为重复多次后，销售员就认为是真的了 7、在谈判中常提一些苛刻的条件来烦扰销售员，通过延后打款或签订协议来威胁你。他让你等，你确定一个会谈时间，但他又不到场。不管客户面子上多么硬，内心也很担心进入谈判死角——他也担心那样太糟糕。 8、假如销售员与其上司一同拜访客户，客户会要求得到更多的好处，如果没得到满足，他会很不满，也许会提出不销你的产品。 9、销售管理人员、经理、总经理不能直接向经销商传达政策，最愚昧的是直接答应经销商的某此要求。只要有这样一次，你派出的业务员在经销商面前说话就再也不管用了，从此就闲置了，今后大事小事经销商肯定都会直接找你了，那么今后销售员的工作也只能由你来承担了。这岂不是自作自受？ 营销中要注意：在成为一个优秀的销售员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查、去研究……直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。每个饲料销售员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你经过认真遴选的饲料经销户，你的工作才能成功。 |
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