 自从做了能源产业相关投资的企业后，很多都想从事本行业的人都来我这里进行了咨询。但看着热闹，实际上干成的人说百里挑一也并不过分。为什么现在很多居间人干不好光伏呢？ 首先，很多光伏居间人对于行业不了解，没有接触到真正的核心层面，道听途说，觉得自己认识几个工厂老板就能干成。目前分布式光伏起投门槛起码是7-8MW，换算成面积也就是七八万平米。而消纳不高的项目，资方起投门槛起码是十几兆瓦起投，那些一两万平就可以投的项目，对于消纳和签约电费以及施工难度来说要求都是极其高的。这是由于分布式投资成本要比集中式要高，手续麻烦，运维成本也很高。如果没有规模效应，这笔买卖是不划算的。  其次，所遇非人。光伏行业作为一个重资产投资，在决策层面上都是非常谨慎的。很多居间人遇到的不是投资人，而是市面上其他的中间人，他们会把投资规模降得很低，说一万平米就可以做，遇到一些不负责任的甚至三五千平也来愿意干。把合作说的很简单似的。先把和业主的合同签下来，然后一直拖着不开工。说白了，人家也是跑马圈地，先把企业签进来再转手给真正的资方，然后慢慢凑够一定规模再开工，可这对居间人来说却是非常不利的，这其实也不算是干成了，因为居间人大概率也是拿不到钱的，拖太久而且还要安抚业主的情绪。 第三，很多居间人抱着干一单，赚一票大的心态来做，也是道听途说，觉得一万平米光介绍费就可以赚个几十万，还可以拿工程。一来，现阶段组件价格在高位，利润空间其实并不大。二来现在国资委严格管理，工程类项目都需要经过正规招投标才能拿到工程。再加上本身项目就不优质，尤其是几千平一两万平的。投资公司愿不愿意干还另说呢。  第四，没处理好和资方的关系，没做好功课。很多人错误的以为自己是甲方爸爸，投资方是做业务的。事实上如果项目资料齐全，并且利润可观，居间人的确是爸爸。但是真实的情况是很多居间人是啥都没有，就想靠一个信息卖钱，说我有个兄弟、我有个朋友的厂，面积多大，用电大概多少，简单口头说说几句，问能给多少钱。 什么？要资料？要么就是零零散散给你一两个月的电费和几张屋顶照片，再加上企业的名字，要么就直接没有，就让你看着办吧，钱少了还不干。更有甚者一上来连项目也不介绍，直接就问一万平米能给多少钱。遇到些基层的业务员为了拉业绩，人家有耐心慢慢和你磨，遇到有决策权的核心大佬，别人是不缺业务的，你这样搞法，人家直接给你拉黑了，这种事找基层员工就行了，老板只看成熟的项目，没这么多时间为了一个不确定的项目瞎聊。 第五，东一棒子西一榔头。有些居间人全国范围接业务，甚至全球接业务，也帮别人转手项目，显得自己很牛。哪里有什么情况都和资方说说。但往往这类型的居间人是干不成大事的，你每个省都做个一两万平，有可能资方一个都不投。还不如就专一的在一个城市深挖，做个七八万平更为容易些。  那怎么做好一个居间人呢？ 首先，要自己先学会一些专业知识，打铁还需自身硬。专业的人都不一定能干好，更何况不专业的人，一定不要给资方，尤其是真正拍板的高层，留下不专业的印象。 其次，正确评估自己的能量，不要道听途说，如果没有直接见到业主客户的能力，靠别人转介绍的，建议不要干。 第三，一定要把资料收集整理好再发给投资方，按照投资方的要求办事，不要我认为怎么样就怎么样。 第四，要确定对方的身份，找到真正可投资的企业，不要找中间人，免得到头来白忙活一场。如果你真的有心，有专业，而且有能力做的话，真正的投资方是不吝啬把自己的情况告诉你的。而那些假投资方只会口头说说自己是谁，有什么关系之类的，拿不出实际上的文件。 |
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