  “定目标、追过程、拿结果”是阿里巴巴中供铁军（人们普遍称其为阿里铁军）的九字箴言，是阿里达成业绩目标的核心方法论，被阿里人奉为圭臬，更为无数企业所效仿。 但是，很多人效仿得不咸不淡，甚至中途夭折，也包括工具匠人自己。 近年经过反思沉淀后，工具匠人对这九个字有了更深入浅出的理解，就用四篇文章分别从“定目标”“追过程”“拿结果”和“团队精气神”四个方面分享，希望对销售从业者们（尤其是团队管理者）有所助益。 今天先说说定目标。 这里说的定目标，不仅包括年度季度等中长期目标，也包括每月每周的短期目标。   所有人都深知定目标的重要意义，无需工具匠人多言，但是定目标的方法，却并非所有人都能掌握。今天就以阿里铁军的方法论作为核心，结合工具匠人实践与思考所得，提炼出关于定目标的几个建议。 1、目标一定要少而精 团队管理者要清楚地知道，你最想要和最需要的目标是什么。 就年度或季度这种中长期目标而言，你定的核心目标最好不超过两项，如果加上次要目标，总共也不要超过五个；就每月或每周这种短期目标而言，核心目标最好只有一个，如果加上次要目标，总共不要超过三个。 有的管理者给下属定的关键目标就四五个，还额外设定了一大堆所谓的开关指标、关联指标和过程指标……你什么都想要，只会一个结果，你什么也得不到。 对于一名销售人员的目标而言，工具匠人认为：一个财务目标，一个客户目标，一个成长目标，足矣。 2、目标一定要定义清晰，且双方达成共识 我们做工作上的事情，必须消除模糊，尤其是设定目标。只要模糊，就会失去标准，就会变得佛系。 把目标清晰化的过程，本身就是思考的过程、具象的过程，也是双方达成共识的过程。 强压的、单方的目标，也有效果，但效果普遍很差，所以一定要进行目标对话，甚至有必要进行一对一的深度的对话。 如果在对话的过程中，能引导销售人员把团队目标与他的个人目标相结合，那就完美了，因为这个目标会使他朝思暮想、动力倍增。 3、一定要分解并及时验收目标达成情况 分解无需解释，但验收要强调几句：验收的依据来自于清晰的目标定义；有目标没验收会使后续目标失去意义，是验收才使目标变得有意义、有活力；有时，阶段验收比结果验收更重要；验收需要依托强大的执行力；有验收就得有说法。 工具匠人也曾推行过“碗里有饭、仓里有米、田里有稻”的阶段业绩目标的工具，虽然很简单，但几乎无人能做到。为何？可能有这个工具的自身问题，但核心原因是执行力都太弱。反观阿里铁军，他们懂得比我们还少，但执行力比我们强一百倍，这是他们牛逼的根源。  4、一定要有达成目标的策略 当很多管理者把目标分下去之后，往往长舒一口气，以为万事大吉了，其实才刚刚开始。 定目标可以是感性的，甚至拍脑袋也未尝不可，但找策略往往是理性的。定完目标，紧跟着是要辅导大家制定达成目标的策略，依据是什么，资源有哪些，为此将要付出什么等等。 没有策略，目标是很难达成的，即便偶尔达成，也是运气使然，无法复制提升。 5、一定保证目标的确定性和稳定性 不仅是目标，还包括与这些目标紧密相连的机制制度。如果动不动就调整，不仅说明管理者经营意志不坚定、不知道要什么，更会使销售成员失去安全感，甚至不再相信组织。 最佳状态是全年无改动，如果迫不得已，也只建议半年度时微调。朝令夕改，是团队经营管理的大忌。 6、如果是你和大家一起定的目标，你就要和这些目标在一起。 如果一名管理者给大家定完目标后，不辅导大家、不帮大家解决困难，不参与其中，而是隔岸观火，只知道批评指责，那么这名管理者将慢慢失去威信，目标也会失去牵引力。 7、最后，是大家熟悉的“定目标的SMART原则”这个工具：明确具体的；可量化的；可接受、可实现的；符合实际的；有时间期限的。无需多言。  工具匠人，逢九必见！每月9日、19日和29日发布一篇有关经营工具的原创文章，希望对您有助益。 |
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