【原】双11来之前，实体店家居建材经销商必看

身为一个市场营销工作者，有段时间没有跟大家分享了，在此之前我在睿之笔记里下下了很多极为个人的工作心得和创意思路，同时我本人也是在实践中不断去优化，如果您还记得，我之前写过太多了，点开公众号界面的菜单栏中的《营销思维》即可看到所有关于市场营销（着重在家居建材）的文章。

距离上一篇分享已经有段时间了，是因为一直没什么新创意，或者说稍稍改进的东西还未经历时间的洗礼，而我又不屑分享一些话术表格啥的（这类东西实在是华而不实，而且一搜一大把）于是就空窗了这么久，掉粉严重了。

今天跟大家分享两个东西。

一、锁客

锁客应该是目前家居建材终端运营中最头疼的了，锁客方式太老套，重点是现在锁不住客。

我们先来弄清楚之前的锁客方式使用到现在出现的普遍现象吧。（之前的

方式无外乎就是抵扣了，不论是护照也好，贵宾卡也好，抵扣券也好，申请表也好，本质上都是抵扣。）

1-预存的金额高了，推不出去，预存的低了，顾客不在意。（大部分人这样认为）

2-办了卡，到选购产品的时候大部分顾客自己都忘了，要不是导购员提醒都没有概念了。

第一点，没有办法解决，至少目前来看，高了，推不出去，虽然100块锁客比较牢，谁会不在乎100块呢？但100块推出去30张，也就只有30波顾客，全签也不一定全部全套。那50元？难度似乎和100不相上下，那就20？20和10块也没区别，这个其实我在很早之前的一篇文章中分析过。所以，10块是一个起步，普遍接受，但顾客又不在意，于是我们只好通过后期的跟进让顾客时刻保持对活动应有的概念，但这又和办卡锁客有什么关系了呢？这完全就是一个号码你那个搞定的事了啊。所以，这样的情况下，老一套的锁客流于形式化了。但我们还是愿意降低预存额度，因为量会比较大，导购会有成就感，挫折小了动力就会更大。

第二点，顾客在选购产品的时候自己都忘了抵扣这回事了。这样的情况今年我是遇到太多太多了。预存办卡的顾客进店，有些抵扣了，有些根本没抵扣，这和我们常连一起推的168元的礼品一样，尽管此前跟顾客强调过，但顾客其实大部分是会忘掉的。因为他们所处的环境和导购是不一样的，回到家，儿女绕膝，工作学习，对于经销商的活动，心里的位置很少很少。所以，忘掉活动情有可原。那这样签的单抵扣的钱是不是就成了冤大头了呢？好像是吧。

所以，在今年我在三个市场用了红包的形式。

形式如右

1-红包墙；

2-红包金额最低168元，其次268元，368元，468元，568元，668元，768元，868元，969元,每一个红包的使用都有相应要求。

3-邀请函（也可以是申请表，也可以是其他的，目的只是收钱）

顾客交10元/20元申请一个东西，可以是卡，可以是邀请函，就当是邀请函吧。

顾客凭邀请函进店抽取一个红吧，取得红包抵扣券。因为红包数量有限，所以顾客越早进店抽取越好（似乎是这样的），导购邀约进店有话术。我们就是希望顾客早些进店。顾客抽到哪个红包都不会太失望。因为最小都有168元，越大顾客越在意。

想象一下你自己有一张50元的代金券，只需要购物60元即可使用，你会用吗？限时1天，你肯定会想着今天用掉。我今天就用了一个50元的网络券（双11要来了嘛）。现在线上店铺最多的就是这种代金券，50元抵扣券指定一些商品，再对金额做要求。

而我们的这种大额红包的作用就类似这种线上代金券。

目的：

1-让顾客及早进店；

2-让顾客感觉手里有免费的钱；

3-让顾客觉得很划得来（其实抵扣的还没之前的多）

二、免费抽奖

免费抽奖在之前的文章中也分享过，就是广发免费抽奖券，然后指定时间来抽奖。免费抽冰箱，免费抽空调，免费抽啥都可以。抽奖方式类似双色球，中大奖的概率存在，但很低。

目的是：

1-辅助锁客

2-方便不办卡的顾客留号码

3-抽奖凑人气

结果是：

1-起不到辅助锁客的作用（毕竟交钱的都锁不住了，这不交钱的锁个屁，锁的都是些蹭奖的）

2-留号码？也就这个作用了

3-凑个啥子人气嘛，每次都没几个人来。

基于以上，我做了修改：

修改

1-抽奖细则更改：要求必须活动助力一次方可抽奖，100%中奖。其它不变。

2-抽奖时间做更改：即刻抽奖，拿到奖券的第一时间即可抽奖。

情况变成了这样：

1-进店看产品的顾客，导购员赠送免费抽奖券留号码，随机马上抽奖。

“您好，我们的免费抽奖券最大奖是冰箱一台，100%中奖，但您得为我们的活动助力一次，（助力细则放旁边）也就是扫描二维码群发一个我们的活动广告，您愿意吗？”

顾客冲着大奖去，他们会愿意。此时他们心里想的是，虽然我知道大奖很难中，但我也要试一试，群发个广告嘛，回头我再跟朋友解释就是了，要是中大奖了呢。

而群发的广告中又带着砍价的二维码链接或者其他的链接，顾客群发出去，形成二次广告。

这个更改的出发点是什么呢？不再是为了凑人气，而是为了广告，为了第一时间的广而告之。用一种顾客情愿的方式来群发，比背着一大袋子杯子做地推强一些。之所以会强是因为对顾客来说，礼品不再仅仅是单一的杯子啥的了，而是一种概率性的东西。同时在店内推，受众群体会更精准。