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日常维护公司利益，与潜在客户进行商业谈判的人，是“家”的主要经济支柱。最终，组织及其所有员工的命运取决于销售。 著名的俄罗斯经理马克西姆·巴蒂列夫在畅销书中讲述了如何在这项艰巨的工作中取得高成绩，甚至享受它。分享书中的想法。 我们销售客户未来的生活方式销售是用您的产品和服务交换客户的金钱，以换取更美好的未来。也就是说，多亏了你提供的产品，一个人会觉得更漂亮、更聪明、更有地位、更有能力、更强壮、更富有；他的生活会变得更有趣一些；人际关系更融洽；工作更轻松，更方便... 告诉你的客户！他穿着量身定制的西装会舒服得多。如果他购买健身中心的订阅费，他的健康状况将如何改善。当他在跑步学校跑马拉松时，他心爱的女人会用什么样的眼睛看着他（或者当她参观所有 SPA 程序时，她心爱的男人会用什么眼睛看着他）。 他在新车里的舒适度如何？一个重要的补充：不要撒谎，不要承诺明显无法实现的事情。你必须为你的话负责。这是获得“终身客户”的唯一途径，同时为自己提供热情的评论和建议。 销售在第一个“不”之后开始卖方必须处理客户头脑中产生的疑虑和反对意见。没有人会在您展示您出色的商品和服务后立即从保险箱中取出一沓钱，然后愉快地将其塞入您的口袋。 人们应该有怀疑，他们以反对的形式表达出来：“贵”、“没钱”、“导演不想买任何东西”、“危机过后来吧”等等。但这不是立即放弃的理由。 将反对意见视为提示。“我已经使用了你的竞争对手”意味着“我看不出你的产品和你的竞争对手的产品有根本的区别”。“我丈夫拒绝为整容手术支付这么多钱”翻译为“我不知道你可以在与你丈夫的谈话中使用什么论据，以便他会从家庭预算中为你美丽的 SPA 分配资金。” 等等。 认为任何反对都是请求：“亲爱的卖家，请向我解释......” 战斗并走到最后。继续对话，努力捍卫你的提议的可信度和好处。有时候你真的想相信客户，在第一次反对之后让他走！但你不能。 最佳即兴创作 - 即兴创作销售人员的素质取决于他是否能够兼顾许多学习过的被称为脚本的语音模块。当然，一个人单调地念叨一段关于他们的产品或服务的记忆文本，不会激发信心，不会改变面部表情，也不会表现出任何情绪。但是，当卖方用表现力为它们着色并真正相信客户的利益时，对准备好的短语的看法就大不相同了。 许多人批评剧本，认为它们限制了创造性思维的飞跃。但只有熟练掌握所学角色的演员才能在舞台上即兴发挥。在销售方面也是如此。 卖家的牙齿应该对最有可能的问题和反对意见做出反应。然后，在适当的时候，他就能清楚地陈述论据，而不是喃喃自语：“呃……嗯，这……像他……” 准备是销售人员最好的朋友随时准备谈判。什么是客户？他做什么的？对他有什么了解？这个问题的历史是什么？互联网和社交网络将为您提供帮助。 战斗在开始之前就赢了。 为什么这一步如此必要？首先，如果你不厌其烦地了解客户，那么你的专业精神至少会引起他的尊重。其次，通过为会议做准备，卖家实质上是在为自己创造一个场景，在这个场景中谈判可以发展，并增加他们影响所发生事情的机会。 我们试试看。它总是有效的！并非所有客户都会在您访问后立即决定给您钱，无论您的演示文稿多么精彩，无论您展示产品多么自信。 如果客户想了很久，就让他有机会免费和你一起工作，自己评估产品的好处。在这种情况下，您将有充分的理由每周来或致电一次并获得反馈。 将产品投入试运行是赢得客户芳心的最佳方式。 与您合作几个月后，客户最终将形成对产品的态度。当然，被拒绝的概率仍然很高，但至少你会确定一个人是有意识地做出选择的。他试了一下，确定他不喜欢它， - 他拒绝了这个提议。或者，相反，我为自己决定，我不可挽回地爱上了你和你的服务。 人推荐人销售人员经常尝试用“你有朋友或熟人会从我的产品中受益吗？”这样的词来获得推荐。或者“我们公司对你的亲戚有用吗？” 现在，这很少奏效。 人们愿意推荐！但在大多数情况下，是您，而不是您的商品和服务。 即使您未能销售产品，也只需告诉客户这句话：“如果您有任何问题，您可以随时依靠我。如果您能将我作为专家推荐给您的熟人或朋友，我将不胜感激。” 然后多给几张名片。 没有伟大的产品，没有独特的服务线，没有伟大的公司可以像你一样扮演同样的角色。您是客户已经了解的人，您是他们的朋友可能喜欢的人，最重要的是，您是可以帮助他们的人。这是关键。 我们需要一个客户解决方案。任何！由于各种情况，有些人无法做出决定。有人害怕承担责任，有人无休止地权衡利弊，等等。在销售中，这些是最难对付的客户。他们没有说是，但他们也没有断然拒绝。 您的作品中可能有数十个潜在买家正在“思考”或等待某事。而且没有销售。在这种情况下，您只需要从他们每个人那里得到一个决定。 如果一个人拒绝合作 - 也很好！因为一个否定的结果总比没有结果好。您将能够暂停与该客户的工作，切换到其他人并更有效地利用您的时间。 |
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