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在日常工作中，知道对话的人是决策人，这就不用通过层级一次次上报了，从而增高我们的签单率。那么我们如何在日常生活中去识别客户到底是不是最终的决策人？以及确认身份后我们该用什么样的方法去跟进，下面我们来具体看一下。 1.电话里直接询问 一般情况下，你和客户沟通，只要问了，客户会把他的职位或者是不是负责这块的告诉你，当客户告诉你之后，就证明他是真正的想了解产品和收集信息的。 那如果是老板，我们直接突出产品，以及产品的收益等等，如果是采购人，介绍产品，突出相对于竞品的优势，如果不是决策人，可以询问一下是否在，重点打好关系，托他来帮忙在老板面前介绍一些产品优势。 2.提出一些“是”或者“不是”的问题 这类提问的 特点是缩小了客户回答的范围，对于销售经理的问题，客户只能回答"是"或"不是"，"对"或"不对"。这种 问法比较直接，客户也会马上明白销售经理询问的意图。这种封闭式问题可以帮助销售经理快速做出判断， 在销售实战中实用性较强。 3.心里推测，暗中观察 如果他看似很有耐心地和你讨论产品、制定方案，但是却迟迟不做决定，可以通过一些笑话或者赞美他的话来推测客户是否有最终决策权的人。比如，张总，你看你公司发展得那么好，相信我这次合作肯定是让公司更近一步发展的，公司强大，公司员工见到你都要喊你，张董事长哦，你说是吧？对于你的询问，肯定会说出来的身份，从而进行下一步跟进。 要想找对人我必须对人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员。那才是最正确的选择。确定客户具有决策权后，我们就离签约不远了。 |
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