分享

金融的归宿是销售

 东奔西跑5099 2022-10-05 发布于浙江

图片

金融最核心的,就是销售岗呀!
销售是最市场化的岗位,你做的好就有钱赚,做不好就要被淘汰。
在销售这个岗位,你能够学习到更重要的不是专业能力,而是在这个社会生存的法则,关于人和人的相处,关于情商,关于关系网,这是值得受用终身的东西。
有很多刚毕业的毕业生,建仓这种事做不来,没经验,跑客户也不愿意,觉得low,觉得不是从业人员,算个销售。
总觉得自己高校毕业生,踏进金融圈就应该大展宏图开拓一番事业。
哪有这种事呢?人家的3-5年的经验换才来现在位置, 可能就是在你看不上的某个销售岗呆了3-5年。 
所以说,挑三拣四不如先入行,真正入行了才可以快速进步攀升的。 
因为在金融行业,最难的就是在于入行,一旦入行了,在这圈子里做这个圈子的事情,你就有可能去更大的平台。
总之,希望大家正确看待销售这个岗位,销售的范畴实在太广了。 

图片

一、金融的核心就是销售
金融机构自己的核心就是营销和创收。只不过那些你向往的部门,核心都是销售。
1、券商投行
这是大家误会最深的细分行业,觉得投行只是“靠专业”吃饭的部门。
当然目前股权是在核准制之下,承做还是非常重要的,不同券商和团队之间确实有水平差异。
你要是看看注册制的债券,你就知道销售到底有多重要。
而且刚进入投行的小朋友,基本上都不用承担任何业务压力,专心做好项目就行。
但这都是因为投行的项目“太大”,没有资源和背景的人根本“拉不动”。 
2、券商研究所
这个岗位很多人也误会很深,实质上销售在里面体现得远远比投行来得直接。
不懂的人总感觉“研究”是自己埋头做的一件事情,然而研究所核心卖的是“观点”或者说“报告”,现在研究所那么多,你主动去得卖呀。
过去研究所的研究员和机构销售界限还是分明的,现在两个岗位有合一趋势,毕竟研究员直接面向买方沟通会效率更高。
销售如果只是被动转发而没有自己的观点也容易被认为缺乏价值。
加上新财富的压力,甚至说很多研究所团队自己内部会设定一个比较“销售”的研究员岗位,以更好的服务买方。
其他跟上市公司、行业专家、产业资本搞好关系啥的,销售技巧都很重要。 
3、买方投研
包括公募、私募、保险、券商资管等主动管理的买方研究岗位。
作为金融行业对于个人学历和能力要求最高的岗位,相对确实对销售的要求低一些,有更多的时间花在投资研究上。
这个主要是因为内部分工足够细,这些机构非常沉重的募资职能都由大量的销售们去做了。 
一家公募基金里两百号人里,投研和基金经理加起来大概也就那么二三十个,另外一些产品、风控和后台岗位之外,可能将近百人的团队都是销售。
然而这些岗位也不是完全不需要营销,公司老板、明星基金经理都是要经常跑到外面给有钱人做路演,利用个人资源或者品牌能力给公司带来资金的。
另外如果获取好的标的,让别人给你推荐股票等,都是要走出去和优秀的卖方广为沟通并获取认可的。

图片

二、金融机构的销售类型
金融机构的销售类型有哪些呢?
1、 投行销售
投行给自己的销售起了一个高大上的名字——承销,其原意也是销售。
投行的销售主要分两个类型,债销和股销。
1)债券销售
一般是在投行债务融资部门项下或者固定收益事业部项下。
主要是卖债券和ABS,一级承销。
客户群体主要是各商业银行金融市场部、资产管理部、投行部,公募基金的固收投资部,券商资管部的产品专户,券商自营,保险资管的固收部,信托投资部。
覆盖的客户范围比较小,一般一个人只负责几个客户,工作就是给客户做路演,推动流程,刷报价,工作时间长,但其实业绩压力不大。 
2)股权销售 
中国的IPO一般不需要卖,所以股权销售的职责主要是卖定增。
工作主要是写推介材料,组织路演尽调。
客户主要是公募基金、券商资管、大型集团公司和私募基金。
2、 公募基金销售/保险资管销售
公募基金销售跟保险资管销售有些像。公募主要分为机构销售和渠道销售。
1)机构销售
主要是卖产品给机构,两大类金主,保险资管的投资部和银行的金融市场部/资产管理部。
产品主要以权益、固收、结构化等产品为主,工作内容主要是在北上广深一线城市的保险和银行总部,营销客户,路演,销售。
公募基金的销售相对自由度高,去不去上班都好说,业绩做得好就行,相比之下债销有些是要坐班的。
2)渠道销售
分为总对总和渠道,总对总主要营销银行总行的私人银行部和零售条线,工作是获得代销额度。
渠道主要营销银行支行,券商代销,第三方代销等机构,量很小,工作量比较大。

图片

3、私募销售
私募销售机构面对的是高净值人群,一般是净资产1000万以上的人,必须先对投资者风险识别能力和风险承担能力进行评估。
私募基金的销售非常灵活,可以买上涨赚钱,买下跌赚钱,套利赚钱,量化赚钱,做期货赚钱(当然也可能亏钱)等等,赚钱的方式比较多样化。
4、 信托销售
信托销售分为机构销售和财富销售。
1)机构销售
主要是卖资金池产品(现在应该叫净值化产品),非标产品,委外等给银行。银行是大金主,还有少量的保险,还会跟银行做一些通道业务。
2)财富销售
主要是对接高净值客户,也就是单笔100万以上的客群,也就是对富人的理财,卖信托自己的非标产品,房地产/城投/工商企业,还会代销一些券商的产品。
资管计划,二级市场投资,一级股权投资的产品。
还有些销售(前台业务,可能也算承揽范畴)岗位,如保险销售、银行销售、租赁业务岗、保理业务岗、销售交易、三方理财销售、评级业务岗、券商资管销售等岗位。
在金融行业,资产和资金,牢靠掌握一端,你就能通过和别人合作赚钱。
如果在进一步,你同时掌握了两端,那么你就可以自己赚钱。
而销售是你链接资金和资产的最核心的能力,低门槛高淘汰的行业特性,是可能成为你跨越阶级的跳板。

图片

四、销售需要什么样的潜质
销售虽然相对可能对学历、专业甚至说工作经验的要求都可能相对低一些,但是对综合素质的要求是极高的。
好销售和差销售之间的往往方差极大,越往后越是如此。

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。请注意甄别内容中的联系方式、诱导购买等信息,谨防诈骗。如发现有害或侵权内容,请点击一键举报。
    转藏 分享 献花(0

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多