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从数据的角度看，连锁药店这几年的经营究竟怎么样？
根据样本数据分析，从19年以来，可比店的客流量是持续下降的，以19年为例，可比店客流量下降了6%左右，2020年因为疫情的原因，同比进一步下滑，2021年比2020年同比店的客流下降了3.5%，2022年前两个季度可比店客流和去年同比下降了8%左右。如果累计下来，近三年来客流下降了30%左右。 2.连锁药店客流逐年下滑的原因是什么？
（1）4 7带量采购的影响。国家已经进行了7批的带量采购，这些药品在药店占到了23%，也就是说100个进店的人，有23个人买和带量采购同类的产品。医院零加成和药店的价格形成竞争，导致一部分客流分流到了药店。
（2）医保控费限刷的影响。每个地区的政策不一样，控费的时间也不一样。保健品品类客流逐渐下滑，一般是下滑50%，不仅下降的是保健品的销售额下降，也影响到其他关联产品的销售。
（3）中国新生儿逐渐减少。进到药店消费的年轻顾客群，主要以有孩子或者准备要孩子的家庭为主，新生儿减少，那么这个群体逐渐在减少。流失的老年人客户又在逐渐增加。
（4）O2O,B2C的发展，消费者转到了互联网上消费，互联网的分流，也是客流下降重要原因。 对于未来，药店的客流会不会回升，保文老师持悲观的态度。
3.客流下降，连锁药店经营越来越难的情况下，如何应对？ 争夺存量市场，挖掘增量市场。如何保住存量市场，如何去争夺其他市场。同行之间的竞争也越来越白热化。光守不行还要攻。 为什么在这么恶劣的情况下，药店的数量还在增长？原因一是，连锁药店上市以后需要做规模，并购的成本很高，自己开店成本低。原因二，很多连锁为了去上市，需要不断地开店。原因三，有些连锁为了卖给上市公司所以要去开店，原因四，很多人把店卖给了上市公司，觉得没事做，所以又开始开店。原因五，行业外有些人觉得卖药挣钱，也来开店，再有就是各大电商大平台要开店，所以店开了越来越多。 存量市场对应的是消费者的显性需求，就是消费者来店里买什么，他很明确就是存量市场。比如一个消费者来店里买硝苯地平，来了直接买就是存量市场。
增量市场对应的是消费者的隐性需求。所谓的隐性需求就是说消费者的需求有，但是当他走进药店消费的时候，可能对他的需求不了解。比如说一个高血压患者进药店买硝苯地平缓释片是显性需求，但是高血压患者是有并发症的，有冠心病的，有一部分得了冠心病，还有一部分患者往冠心病的路上走，但是我们的店员如果通过专业的服务，往隐性需求上引，就会产生一部分销售，产生的市场就是增量市场。 加强疗效，并发症的预防和治疗，用药的不良反应的防治，大病慢病的康养等都是消费者有需求但是他不知道，这部分都是增量市场。 三个词：关联、疗程，复购。店员能力的提升，不是个人的问题，是一个组织的问题。不仅仅是连锁药店的事情，也是上游工业企业的能力。一线员工能力的提升，实际上是店长管理能力的结果。 店员要会卖，店长要会管。对工业的营销专业化服务也提出了要求。
挖掘增量市场，也就是走专业化的能力。不能把店长只当做卖药的头。 保文老师认为，目前工业企业给药店提供的服务更多的是“刀耕火种”。很多工业企业提供的产品和服务都是先烧荒，烧完野草，拿个锄头挖个坑，然后放个苞米种，再去挖一个坑，一年后看哪个长出了苞米。行就继续种，不行就是市场不行，去下一个。 方向一：站在消费者的需求之上，运用数据分析，理清楚客户的需求，以客户为中心做商品规划。 方向三：解决人的问题。如何店员会卖？让店长会管？如何提高人的专业性？如何让工业能精准服务到药店？提高人的能力方面，现在的知识点都没有问题，但是大家如何将知识运用到工作实际当中，产生成功的营销体验这方面是能力不足的。 线上店其实抢夺的是存量市场，很多都是消费者的指名购买。拼的主要是价格。增量市场是线下药店可以发力的方向。比如说实体药店样本数据的客单价是87元，线上客单价大概在30-40元之间，为什么会差出一半来？是线下药店在和消费者的沟通中挖掘出来的。所以线上对线下其实没有那么可怕，之所以可怕是你不专业。对于消费者来说，线下线上没区别，我就从便宜去了。问题还是我们线下药店无法给客户提供专业化的服务。
保文老师认为，工业产品在药店解决动销问题，要解决“知，会，愿”三个方面的问题。店员是否愿意卖我们的产品，店员是否了解知道我们的产品以及我们产品治疗的方向，店员能够运用学到的产品知识，能在实际销售中主动开口，成功销售我们的产品。在药店实际销售中，其实是店员“知、会”问题，其实“意愿”都是很好解决的。
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