|
今天的主题图片是大海。在谈判的彩排阶段，我们要把未来的谈判过程想象成大海，随时都会遇到惊涛骇浪、暗礁、冰山、风暴，甚至海啸。我们出海以前就要做好一切准备去面对狂暴的大海。否则，注定会长眠在黑暗冰冷的海底。
今天我们介绍的是谈判的第四个步骤：预演和彩排。对于正式或者复杂的谈判，这会是一个团队参与、共同合作、耗时较长的过程；对于简单的谈判这也是一项不可或缺的工作。我们这么做的目的，是为了让未来的谈判过程尽可能地以试验性的方式提前上演，从中汲取经验、启示和应对技巧，为制定谈判策略做最后的准备。 几乎每个人都有这样的习惯：在去参加面试以前，提前做好各种准备：确认面试官是谁？预判他会问怎么样的问题？应该如何回答？什么样的反应能够让对方满意？可能会有什么样的意外？应该怎么注意表情、措辞、语气、也许还有手势。很多面试者甚至会仔细看《面试常见的100个问题》之类的资料。这是最简单的彩排。实践证明，这种做法确实能够大大提高面试的成功率，虽然偶尔有弄巧成拙的悲剧。 在彩排的过程中，以下几个问题值得我们给予最大的关注。
在彩排中，我们至少需要完成以下任务： 1.试探和验证我们获取的，或者需要获取的情报和信息。 2.列出我们准备提问的清单，以及针对我们的每一个问题，对方可能的回答。 3.列出对方可能提问的清单，以及针对对方的每一个问题，我方的回答和反馈。 4.预估对方的谈判策略和战术，测验我方各种反制策略的效果。 5.测验我们规划的谈判策略的实际运用，进行有效性评判。 6.测试我方每一种行动计划的前提条件的有效性。 7.演练各种可能的意外事件或突发状况，并制定相应对策。 8.检验计划的谈判议程：开始和结束的时间，各个主题的时间安排，休息和暂停的时间，里程碑的设置等。 9.演习导致谈判破裂的每一种可能性，并尝试每一种解决方案。
为了正式谈判而准备的彩排中，我们需要模拟双方谈判团队中的每一个角色。谈判团队一般包括：组织者、主谈、辅谈、观察者、记录者、其他专业人员。我们的彩排团队同样需要这些角色，千万不要遗漏或者有侥幸心理。 我方的彩排团队应该尽量由实际参加的人员组成，而且权责分工也应该一致。每个人都要熟谙自己的角色，扮演好真实的自我；每个人都应该有丰富的谈判经验，如果没有，就要提前进行培训。不要因为是彩排就敷衍塞责，要明白彩排的任务：真实模拟未来将发生的一切。 代表对方的彩排团队同样应该有这些角色。找什么样的人去出演对方的角色，这也是一个需要特别关注的问题。在彩排前，我们要得到对方组织和对方谈判团队的信息，尤其是对于每个谈判对手的职位、年龄、性别、个性、谈判风格、职责安排等，都要深入了解，获取真实全面的情报。我方曾经和对方有过谈判经历的人员能提供最真实最直接的信息，如果我们和对方是第一次接触，我们就需要对对方的组织和谈判团队成员进行详细的分析，甚至去请教那些曾经和他们打过交道的其他人。在一些很真实的谈判中，我们甚至需要聘请咨询公司和公关公司去完成这一项专业的工作。这一步非常重要，因为错误或者不全面的信息可能会导致严重的错误。我所经历过的最离谱的案例是，某一次在新客户来拜访前，助手告诉我，对方的市场总监马芳女士会亲自带队。结果第二天我见到的却是一个铁塔般的西北大汉：马芳先生。我承认，那一刻，我是忧郁并且绝望的。 获取并仔细分析所收集到的信息后，按照得出的结论，我们就可以安排我方人员出演对方的角色。我方的“演员”应该尽可能和对方人员相似，至少在性格，谈判风格和专业能力方面要尽量模仿。譬如对方的主谈，应该有丰富的谈判经验，能熟练运用各种谈判技巧，不但有良好的心理素质，能把握局势，还必须有气势又有人格魅力，我方的演员也应该是这样一个人。而对方的观察者应该是个肢体语言专家，我方的“演员”同样也应该在肢体语言有丰富的经验。 大部分案例里，可以尝试去寻找最挑剔的人扮成谈判对手。还要提醒他们，务必要表现得很强势，有攻击性，习惯攻讦、挑刺、刁难、指责，“把自己变成那个你认为最难伺候的人”。
虽然这确实是预演和彩排，我们可以犯错，因为有弥补错误的机会，甚至还可以鼓励犯错，因为我们需要不断试错。但如果以为这仅仅是彩排，就可以马虎大意，敷衍了事，那本身就是最的大错误。不认真不周密的彩排不如不彩排，至少不会造成盲目的乐观、错误的观念、冲动的处理方式和不现实的解决方案。 预演和彩排很有可能不止一次，但不管有多少次，每一次我们都要当成是完全真实的谈判认真对待。要模拟完全真实的场景，构想完全真实的沟通和反馈，那怕表情、态度、词句应对和肢体语言都应该做到和真实谈判毫无二样。 在彩排中，随时问我们自己：真的会是这样吗？还是只是我们彩排时才会这样。 我多次受邀去公司和学校做谈判学的讲座和培训，一有机会我就会安排同学们做谈判演练。不得不说，我对大部分演练并不满意。我不得不一次又一次地打断他们漫不经心的“表演”，问他们：你觉得在真实的谈判中，你能这么说吗？你能这么做吗？在哪一次谈判，你曾经这样地表现过？你真地觉得你的对手会这么笨吗？你这样做还有回旋的余地吗？你是想忽悠对方，还是想忽悠自己？类似的质问和指责很多，但很多人会回答：说实话，我也没有把握。 毫不否认，这种对未来的假设和提前模仿确实是一件很艰难的事，因为需要丰富的经验，尤其是对类似谈判的经验，某些复杂的情况下，可能还需要专人的指导。但这不能成为将就的借口。
即使是经验最丰富的谈判者，也不可能精准预测整个谈判的进展，从理论上来说，任何意外都有可能发生。问题就在于，如果我们没有做好准备，或者没有类似经验，那可真是有如划着小舢板冲向大海的深处，如果你能安全抵达对岸，那不是运气，而是上帝的奇迹。对于没有准备的谈判者，哪怕你自认为是专家，也可能被一个小小的意外打得溃不成军。这样的悲剧非常常见。 在一次关于年度框架协议的谈判中，在我的步步紧逼之下，我的谈判对手意识到他已经不可能完成老板交给他的谈判目标。突然，毫无征兆地，他嚎啕大哭，情绪极为激动，上气不接下气。我也几乎跟着他一起崩溃了，因为这完全在我的预料之外。我毫无准备，手足无措，甚至开始怀疑我是不是逼人太甚，还是我做了很坏的事。我只能竭尽全力安慰他，让他平静下来。当我们重新开始时，我明显感觉到我的心态有了巨大的变化，我开始过度担心对方的感受，并且变得优柔寡断，我看到对方的弱点，但我不想做任何可能再度让他伤心的事情。谈判优势似乎在慢慢转向，我无法引导谈判的方向，于是，我只好再次喊停。事后，我很仔细地回忆了这次谈判，甚至写了一个分析，反省自己的失误，总结如何对付情绪大幅波动的谈判对手。这些年来，我又遇到过几次类似的情况，但我再也没有惊慌失措，相反，我找到了对方最敏感的弱点，从而可以确保有的放矢，掌控局势。 但是，最伟大的谈判专家，也不可能随心所欲地掌控谈判的局势，哪怕他掌握了全部的信息，分析到了一切相关的因素，制定了所有可能的对策。不过，如果能够提前预估到所有的可能性，那就可以提前做好应对的准备和计划。这样，至少可以防止最坏的结果出现，更好的是，即便出现了最坏的结果，我们也已经做好了一切准备，可以从容、乐观地面对，以创造性的心态去寻找扭转局势的时机和方法。在我的大学时代，一个同学为了追求他的女神，准备了整整一个月。我们每天都在寝室排练，帮他一起分析每一种可能性，为女神一切可能的反应或答复做好了应对准备！虽然最后发现情况远远没有我们想的那么复杂，但事实证明，我们完全精准地预估到了女神的反应，她的回答是：还是不如做朋友吧。不过这个可怜的家伙并没有当场崩溃，因为我们早就安排好了应对这个答复最理智的对策：表示理解，并且宣布不会放弃，让时间来证明。毕业前夕，当他（她）们终于决定在一起时，女孩子说：被我冷酷拒绝后，他的冷静、豁达和让我相信他是一个成熟的男人，否则我不会选择他。而男同学则说：如果没有当初各位兄弟陪我一起排练，我会当场痛苦绝望，落荒而逃，而且再也不会有勇气坚持下去。 所以说：在演练的过程中，我们要收集尽可能多的信息，充分利用我们的经验和常识，尽量列出一切可能性，记录下所有问题和要点，规划好相应的对策和解决方案。这是很辛苦的工作，但是绝对值得。
在彩排的过程中，我们一方面要有乐观的态度，坚信我们有能力处理好未来出现的一切困难和阻力，不要对对方存有畏惧的心理，不要表现出不自信和胆怯。那样做只会带来毫无必要的压力，导致表现失常，犯各种低级错误。同时我们又要学会往最坏处考虑，做最坏的打算。我们应该假设会遇到最悲观的局势，或者把对方看得更加“高明”一点，把一切最倒霉的可能性都预先规划好。这样做的好处是：现实总是比我想象的要好一点，我们能够从容应对各种超乎寻常的糟糕事情，就不至于走到无计可施，无路可走的地步。 一个投资公司邀请我为他们指导一次很重要的谈判，他们想收购一家盈利能力很强的小微企业，但是对方大部分高层管理者对此持反对意见。我首先指导他们做谈判前的演练。在演练中，我发现一个问题，他们总是假设对方会很理性很温和地处理问题。我问这是为什么，他们的答复是，对方的董事长甲是一个温尔文雅的儒商。我提醒他们：第一：这可能只是一种假象，因为甲先生以前和你们没有利益冲突，所以他会表现得很客气，很有礼貌。但对于一个成功的商人来说，他不太可能是性格柔弱，喜欢退让的人。第二，即便他确实是一个温尔文雅的人，但是在你们要收购他的公司的时候，只要感觉你们有恶意，他同样会展示出他刚强冷酷的一面。第三，他的家人，其他的高管更加不可能像你们想的那样好对付。谈判团队的成员们对我的建议不置可否，忙着去排练一些技术和资产评估的专业问题。他们正式去谈判的那一天早上，我特意给谈判的组织者-他们的投资总监，打了一个电话，再三提醒他们不要低估任何成功的商人。对方随便应付了我几句挂了电话。下午五点，我收到了他的回电。他说：张先生，最坏的消息，甲先生把我们从会议室赶出来了。我问为什么，他回答说：甲先生痛骂我们说，你们这些混蛋，一直和我胡扯些什么东西，我的意见你们认真在听吗？你们根本不尊重我。这是我的企业，是我最宝贵的东西，我不会卖给你们这些野蛮人。
在预演和彩排的时候，务必要设置一个旁观者的角色，他必须是一个经验非常丰富的谈判专家，并且精通各种谈判策略和战术，如果能对双方都有深入了解，那就更好。所谓当局者迷旁观者清，旁观者能看到很多细节和微小的失误，还有不由自主的纰漏和破绽。他会把这些一一记录下来，在中场休息时，或者每一次彩排后做仔细的点评和建议。这很像体育比赛，他就像一个教练，会告诉每一个人，你哪里做得不好，你犯了哪些错误，错失了哪些机会，哪些地方疏忽了，对方表现怎么样，有什么破绽，接下来你应该怎么做等等。 每一次彩排结束后的评估非常重要。所有人都应该参加评估会议，会议最好由旁观者或者组织者主持。评估会议的两个任务是：一一核对彩排前设立的谈判目标，经过彩排，这些谈判目标可以实现吗？评判每个人和团队的具体表现。 我们可以采用类似头脑风暴的方法，每个人都要仔细谈自己的体会和感受，也可以毫无顾忌地评点其他任何一个人的表现，发表自己的看法，提各种建议，甚至批评和指责。因为这时候需要让所有的错误、破绽、疏忽、情绪失控、表现失常等统统暴露出来。每个人都应该虚心听取他人的意见，仔细回忆自己的一言一行，不断改进，不断完善。 有时候我们需要非常正式的绩效评估，定性办法和定量方法都能为我所用。合适的定性方法主要是专家意见法、情景分析法、综合分析法，定量法建议用最简单的打分法。当然，我们还可以开发有针对性的评价方法。譬如，每一次觉得彩排和真实的情况不符就叫停，最后汇总叫停的次数和原因等等。 旁观者或者组织者要做总结，对本次彩排做一个综合的概述，为下一次彩排做规划，或者准备为即将到来的谈判制定策略战术。 整个评估会议的过程，每个人都要保持乐观的心态，开放的思维方式和富有创造性的精神。 如果确有需要再次或者多次进行彩排，就需要将这个过程循环，直到确认能找到的问题都已经解决，所有可能性都已经预判，情报信息都已经收集和分析妥当，对策和战术都已经准备好。 |
|
|
