 我经常说，电话预约的过程当中只要把“找死”的语言剔除掉，预约率就能提高20%，这些所谓“找死”的话是什么话？ 比如： 张总你忙不忙？不忙我过去拜访你。 客户基本上都会说忙。 或者 张总你在不在公司呀？在的话我就拜访你。 客户会说：现在在，一会要出去。 当你用这些话开场的时候，客户都会敷衍过去，因为客户都是不愿意见你的，他知道你过去就是为了给他做推销。 如果我们能把这些习惯性的、障碍性的语言剔除掉，就能够提高20%左右的预约率。 有的时候我们会听到，电话销售的人会讲到如何绕开前台这些技术。 根据我的经验可以明确告诉你，没有这些技术，前台是绕不开的，因为他的职责就是拦截，所以必须跟他建立关系或者找到你要的数据信息再去联系。 销售里面有两个资料：一个叫销售线索，一个叫客户资料。 线索指的是在网络上或者在某个地方知道了一家企业的名称，或者知道了目标客户企业的名称，然后找到了一个电话号码，也不知道电话号码是哪个部门的，是谁去接，这类信息叫销售线索。 客户资料指的是有客户企业的名称、行业规模、联络人、职务、联系电话或者邮件，有这几个数据的叫客户资料，没有这几个数据的叫线索。 销售人员更多的时间，开始打电话的时候有两种可能性，第一个是过线索，把线索先变成客户资料，变成客户资料以后才有了预约，一定是拿到了基础的客户资料，然后再开始预约，而不是拿到一个电话就去预约。 当你拿到了有效的客户资料以后，如何来进行有效的预约？ 陌生电话拜访有五个基本要素： 第一个，引起接电话人的注意。 假设门外面走进来一个人，走到你面前，然后说一句什么话才能引起你的注意？ 在这种情景引导下，很多人就会得到答案说知道我的名字，这个人我不认识他，但他站在我的面前能叫上我的名字。 没错，引起接电话人的注意其实就是直呼其名。 所以销售人员一定要拿到客户的基础信息，比如这个人的姓名和职务。 有些人会说直呼姓名是不是对客户不尊重，会不会引起客户的不高兴？ 确实这种可能性是有的。 怎么能引起接电话人的注意？ 我在这里建议大家用客户的全名加职务，比如你是王飞总经理吧！ 如果直接说你是王飞吧？这种话可能会引起客户的反感，如果客户的级别比较高，甚至可能生气或者抵触，但如果我们用全名加职务的方式，相对就会比较好一些。 第二个，说出自己与公司的名称。 注意一定是自己的全名加公司的简称。 第三个，说明打电话的原因。 能不能约到客户，最关键的一个地方就在这儿。 把这几个串起来：您好，您是王飞王总监吧？我是某某公司某某，今天打电话是想和你沟通一个什么样的事情。 客户说：好的你说。 我说：现在有什么项目，然后在做什么，希望能够跟您有合作。 客户说：听起来也挺好的，你们产品多少钱呀，价格怎么样？谁家采购过？问这一系列问题。 你可能觉得，太好了用户对我有意向，但实际却是电话聊到这，你已经预约不到客户了。 能不能预约到或者如何提高预约率，最关键的就是第三个阶段，说明打电话的原因，而打电话的原因只能有一个：我前期了解过您的信息，今天给你打电话是想争取一次和你见面的机会。 第四个，向对方提问。 我今天下午过去拜访您方便吗？对方可能说不方便，那看大家在什么时间方便，我们再跟客户来沟通一个时间。 向对方提问就是问对方哪一个时间节点，或者哪一个时间阶段我们可以去拜访他。 第五个，定好见面事宜。 5个要素看上去非常简单，但实际操作上非常难，90%以上出现问题都会出现在第三个地方，你说你们有什么项目，客户说听着挺好的，然后就电话里面沟通一下，或者你有相关的信息发个邮件吧，最后就是连面都没有见到。 说明打电话的原因，目标只有一个：争取和你见面的机会。 电话预约有什么技巧？ 来自我个人的心得分享，我认为电话预约的技巧就是： 底气（业务的熟悉程度）+技巧（目标和方法）+运气（对方的角色、环境、心情）+心境（不急不躁） 熟悉业务是作为销售的基础，而技巧就是上面所说争取见面的机会。 为什么要加上运气？ 对方的角色和环境包含心情，比如我现在在讲课，那你现在打电话过来，我肯定是不会接的，如果我接了也会说我在开会或者我在上课，然后就会挂掉，而这个时候如果你觉得说，客户是故意挂我电话，那就麻烦了，实际上不是这样的，可能他的环境和他现在的状况不允许他接电话，这就是运气。 最后加上心境，所谓不急不躁，就是你要能稳得住，一着急可能就不高兴，一不高兴就有情绪，有情绪可能就不能跟客户好好的对话，最后就失去了这个见面的机会。 |
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