商业合作中，如何快速建立信任？（底层逻辑）

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谈到信任，我想对每个人都很重要。

很多场景，在考验着我们的信任

准备交代一件重要的事情给下属，该不该信任他？

刚认识几天的帅哥约我去看电影，该不该信任他？

有个供应商过来谈合作，看上去挺符合我们，该不该信任他们？

医生说了，每天的休息时间点尽量不超过12点，保持8个小时的睡眠该不该信任？

.....

类似这样的“信任”场景很多，有时候是我们选择信不信任别人，有时候是别人选择信不信任我们。

商业的本质是交易，而交易必定涉及到双方或多方，最终交易是否能达成，一看价值是否对等、匹配；二看信任是否足够。

我们有没有反思过，新客户不与我们合作，老客户离我们而去，不是因为你的产品或服务没有价值，而是因为客户不信任你。

一个人被越来越多人信任，这个人离成功就不远了。

一个企业被越来越多人信任，企业离做大做强也不远了。

如何建立信任，是任何个人和企业组织非常重要课题，今天我们就来抽丝剥茧“信任”，帮助大家成为让更多人信任的人。

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什么是信任？

之前在听新东方俞敏洪与尹烨、刘润等人的直播对话中，对俞敏洪讲的一个故事印象深刻。

“新东方账上，有一笔钱绝对不能动。这笔钱，必须能够满足假设有一天新东方突然不能做了，要能够把学生家长的钱全部退还，把员工的工资全部发完，一分钱不欠地倒闭，或者关闭。”

俞老师说，做出这个决定，公司真正立下这个规矩，是因为2003年的非典。

那时新东方很兴旺，学生交完学费，我就去租各种各样的场地，做市场。

结果发现非典一来，学生来退费的时候，账上的钱不够了。

怎么办？

为了退还学费，我向朋友借了2000万人民币，最后才熬过去的。

经过这次时间，俞敏洪定下了一个规矩，就是新东方账上的钱，必须随时随地能够应对突然有一天不能做了，那就必须要能够把学生家长的钱全部退掉，把员工的工资全部发完，一分钱不欠地倒闭或者关闭。

只有这样，我良心上才能过得去。

后来随着新东方的发展，账上的储备金越来越多。一直到这次“双减”事件发生的时候，储备金已经有了200多亿。

在这过程中其实有很多挣扎，包括来自股东的不理解和管理层的反对。

俞敏洪坚持，称这是新东方的保命钱。如果你们想动这个钱，除非把我的董事长拿掉，把我的法人代表拿掉。否则，这个钱就是不能动。

超出保命钱的钱，你们可以在安全线范围之内，适当的动。

正因如此，新东方一直在获得绝大部分人的信任和支持，有了这份信任，相信他们不管做什么事业也一定会东山再起。

什么是信任？

《论语·学而》：“为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？”

这句话的意思是：替别人办事是不是尽心竭力了呢？与朋友交往是不是诚实守信了呢？

信任是对他人做到真正的负责，是一种责任，一种利他。

你开一个公司，员工把青春交给你，信任你。那么一个值得信任的老板或管理者，就有义务让你的下属变得越来越好。

只有这样他们才会选择长期持续地信任你。

曾子曰：“可以托六尺之孤，可以寄百里之命。”

一个值得信任的君子，可以以家国性命相托。

当年共产党一穷二白，硬是用小米加步枪干倒了日本鬼子和国民党军队，靠的就是工人、农民这些社会底层的绝对信任。

先是“打土豪分田地”，建立了利益上的信任关系。

后用“三大纪律八项主义”来证明自己是人民的军队，军民如鱼水一家亲。

逐渐带领人民取得一个又一个重大胜利。这种信任关系又从利益上的信任关系升级到了价值信仰上的信任关系。

今天不少企业难以真正的内外部信任，一是没有利益上共赢的合作关系，二是因为没有形成企业的文化价值信仰。

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建立信任的底层逻辑

为什么有些人总是被很多人信任，甚至崇拜？

主要因为四个点：

1、这种信任的背后是具有号召力。

这个号召力的来源是你有某些方面的独到之处。可以是行业专家，也可以是运动健将，也可以是杨超越那样的颜值担当。

当你有了过人之处时，往往你都不需要主动去追求别人信任你。因为你这过人之处而产生的光晕效应，会让你很容易就得到信任。

所以每个企业都要成为自己行业解决某些问题的专家，并且让社会中你的目标客户清楚的知道。

所有个人成为公司内部某个板块的专家，这样更加容易建立组织内部的信任，因为专业组织成员信任你，觉得你解决这方面的问题是专家、效率最高，能帮助到他们。

同样的在客户面前，我们一定要具备专家形象，如果不具备，那就马上努力去做到。专家背后代表专业和价值，是信任的基础。

2、关于长期博弈，博弈分为单次博弈以及长期博弈。

单次博弈，比如你去某个旅游景点购买特产，基本就是一锤子买卖，以后来的可能性不大，所以有的卖家就会死坑顾客。因为没有下次了，所以只注重短期的利益。所以那些只注重短期利益的企业，一般活不好，活不久。

而长期博弈则从更长远的角度来看待当下，比如我们买个咨询服务，会倾向于选择在咨询服务行业已久并且将来仍然打算在这个行业耕耘的顾问，这样的长期行为，会让我们安心，让我们的服务有保障，就会赢得我们的信任。

那些十年如一日在一个行业不断耕耘，不断进步的企业，一定是越来越好的企业。就比如华为，每时每刻都在进步，战略定力超强，从来不为利益所诱惑。哪怕再有钱，他们始终坚持通信人的使命，也没有去投资房产、金融。

相反，某地产商，有钱后，又是矿泉水、又是俱乐部，只要是赚钱的，啥项目都去做，结果大家都知道......

3、关于扩大公开象限，所谓的公开象限是指将你所了解的自己敞开给别人，让别人也越来越了解你。你越透明，赢得别人信任的可能性也越大。

个人也好，企业也罢，我们要尽量公开自己的信息，因为这是信任的基础。

企业为什么要做品牌，本质上，就是通过品牌的传播，告诉目标客户，我是谁，我专注解决什么问题，我解决问题有什么独到之处，我可以在哪方面更能帮助你，许多人因为选择我如何变得越来越好等等，公开这些信息，让你的目标消费群体，从潜在客户最终成交变成你的客户。

4、最后是利他行为，是获取信任的非常重要的一种方法。

因为人的本性本质上都是趋利避害的。当你有利他行为的时候，人家就会判断，和你这个人在一起是可以让自己变得更好的，那么别人就会越来越接近你，信任你。

这次的俄乌战争，美国为打压俄罗斯，手段卑劣，公然吞噬俄罗斯的国有资产和私人资产。导致美国在全球信誉急剧下滑，各国抛售美债。

在刚刚举办的快手电商引力大会上，快手电商负责人笑古对于信任给出了答案：“外界理解的信任电商，要么是局限在平台治理层面，不能卖假货；要么是主播拼命做人设，和粉丝交朋友，其实都不对。我们讲的信任电商是做好'体验-价格比’，简单讲就是把价格打下去，把用户体验做上来。”

最后总结

“信任”是这个社会最重要的资产。

拥有信任，是幸福的，让我们一起构建我们的信任，造福于社会。

END

花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！

国海咨询是这个时代企业经营方法论务实的践行者！