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做过产品的同学都知道，很多行业中，公司研发交付给客户的，只是设备硬件和软件产品，行业客户买过去自己组合成解决方案，或者由第三方公司集成形成端到端的解决方案。这时，公司并没有交付完整的解决方案给客户，那么，是不是解决方案部门和输出，就没有价值了呢，其实并非如此，很多时候，解决方案的存在，在公司内部建立了一个站在客户视角的组织，提供了一个完全客户视角的考虑问题方式，包括具体的规划、设计、开发、验证流程，都是基于客户使用场景展开的。这个客户视角的思考方式，在于能全流程、全生命周期的考虑问题，因此基于解决方案设计的产品开发过程，能最大程度保证产品用到某个客户场景下，需求的完整性、以及贴近客户的竞争力。所以解决方案的内部价值，可以从这几方面看： 1、 客户视角的需求集合，有助于保证场景需求的完整性。在产品线内部，每个解决方案的开发，都代表了该解决方案对应客户利益的完整需求，这是个很重要的竞争力。这里边包含了从客户场景下，整网的规划，部署，运维，全生命周期的使用场景设计，落地的需求，就是特定场景竞争力的体现。 2、 销售界面解决方案的客户语言，有助于产品和设备的销售。客户视角的另一个体现，是销售界面，客户关注的是解决方案，因此解决方案的输出，对客户来说也是最有吸引力的，客户虽然只找你买硬件设备和软件，但是他还是要自己把产品映射到自己的解决方案中去。虽然大多数解决方案的销售，事实上是在讲解决方案卖产品，但这比讲产品卖产品效果好太多了。 3、 解决方案部门的存在，是跨产品的整体规划设计责任实体。客户界面的解决方案，往往多个产品组合形成的，甚至包括第三方的软硬件产品，这时解决方案的部门的价值就可以充分发挥，不再局限于单个产品线的产品，甚至不局限于公司自研的产品。 4、 关键技术能力通过解决方案变现，通过解决方案设计，挖掘差异化竞争力，有了解决方案的设计，产品不再是一堆性能指标规格，而是基于场景的特性组成的。比如华为产品的竞争力是如何体现的，硬件竞争力来自芯片，除了性能和成本上的优势，芯片要在客户界面上体现出价值，就需要解决方案。解决方案的竞争力，就是要尽可能发挥芯片的能力，解决客户问题，构筑差异化竞争力。甚至可以说，没有解决方案的场景规划和竞争力设计，芯片的能力无法充分发挥，没有自研芯片，解决方案特性也就很难差异化。 |
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