|
互联网时代，人们日常接触的信息增加了数倍。对于商家来说，“酒香也怕巷子深”。影响消费者购买决策的重要因素不仅是产品本身，还有产品的营销行为。 它是营销产品和消费者之间的桥梁。只有了解消费者，才能留住消费者。那么商家应该如何挖掘消费者的真实需求，潜移默化地引导消费者做出购买决策呢？今天小渔夫就来给你深入洞察8个消费者的基本心理，让你的独立站更快下单！ 01失落心理 为什么免费或者打折的东西总会勾人上钩？这是因为人类本能地害怕失去。从消费心理学的角度来看，人们对损失造成的损失比对获得的感知更敏感。 损失心理学最常见的应用是“邮费”。小渔夫服务独立站ATUMTEK在店铺首页放了“免费送货，30天免费试用，3年保修”的信息。上述服务自然包含在成本中。为什么不把邮费和商品分开定价，却说这部分服务免费？原理是叠加所有的成本，避免用户产生多次支出的感觉，减少消费者的损失心理。 同时，这个理论也可以反方向操作。如果让利、让利分散，消费者感知到的优惠体验也会增加，比如店铺的“打折打折”活动。 利用心理学 爱占小便宜的人，心理上有很强的占有欲望，这种占有欲望每得到一点小便宜就会产生相应的满足感。 线下超市，需要促销的商品往往采用满减、“买一送一”等策略。利用消费者的心理，可以鼓励消费者多买。目前，小渔夫还为独立站商家配置了满减活动、捆绑销售、优惠码等丰富的营销推广功能，并支持优惠规则和适用商品范围的精细化设置，帮助商家引导消费者的心理决策。 此外，还可以将产品价格提高到一定程度，然后以周年庆、黑五活动、优惠码等形式进行打折、降价，让消费者觉得自己占了便宜，从而提高销量。 03妥协效应心理学 妥协效应是指在有限的信息下，消费者的决策会随着情境的变化而变化，并呈现出适度的选择趋势。比如你去一家新开的咖啡店，有不同的杯子供你选择，比如小号的17元，中号的21元，大号的26元。70%的消费者会选择中杯。为什么？ 这是因为，当消费者不确定某个产品的价值和偏好时，他们通常会采取折中的方式来判断这个产品的价格是否合适，因为中间的选项看起来更安全。 在电商营销中，3C产品可以说是“完美地”利用了这种心理，甚至有“多一个SKU，销量就会翻倍”的说法。打开某宝搜索“智能手环”，经常会出现“普通版”、“升级版”、“至尊版”等子款式，消费者一般会选择看起来更实惠的升级版。这一招在跨境电商中同样适用。卖家不妨一试。 04稀缺心理 著名营销学家Theodini曾说过:机会、内容或产品越少，其价值就越大。当某种东西供不应求时，这种产品就更有吸引力。 例如，许多商家会使用的一种营销策略是告诉消费者商品库存有限，这是“最后一件”，或者今天是“最后一天特价销售”，等等。营销手段可以增加消费者的购买概率。 小渔夫后台支持限时推广功能。商家可以设置促销类型、促销时间和向消费者展示的商品数量，从而引导和激发消费者的消费欲望。 从众心理 所谓从众心理，就是消费者会倾向于参考别人的行为和经历，表现出自己的判断和理解符合舆论或者大多数人的行为。 商家可以利用消费者的从众心理，制定相对的营销策略。比如商店里弹出的订阅邮箱对话框显示“已有28159人订阅”，会有效促进消费者订阅。 06崇尚权威心理学 消费者从来都不是理性的。在消费模式上，影响消费者决策的情感成分超过了理性成分。消费者的内心会推崇权威心理，这种心理会促使消费者对权威消费的产品进行“非理性”消费，从而增加商品的销量。比如专家建议、明星代言、社群领袖、KOL评价、带货直播等。 小渔夫服务品牌Alloyworks就采用了这样的策略，利用专业机构、KOL等权威第三方进行商品评估和带货，激起消费者的购买欲望。 07互惠心理学 如果人们从某人那里得到好处，他们会觉得有义务向他人提供折扣或让步。 互惠原则是给别人制造一种亏欠感，增加互信，降低成交难度，让潜在客户购买。 Theodini提出，在一个餐厅的消费收入实验中，结账时服务员把账单递给顾客，顾客会根据服务水平主观给小费。如果服务员给一块薄荷糖，消费会增加3%；如果给两个，消费增加14%；如果你在结账时先给一个，服务员随后会提供更多，小费会增加23%。 在营销中，商家可以利用互惠原则，赠送一些小礼品给用户，或者承诺更贴心的服务，给消费者带来更好的消费体验，建立长期的互惠关系。 08炫耀心理 几乎每个人都有一定的爱美和炫耀的心理，人们更愿意把自己美好的一面展现给大众。 在互联网时代，社交媒体已经成为人们表达自己的平台。在小渔夫的后台装修中，商家可以添加社交媒体展示页面，展示商品消费者在社交媒体上的图文，激发消费者的炫耀心理。 人的情绪在行为决策中起着重要的作用，当面临决策时，情绪会给已决定的选项增加额外的价值。 在各行各业的激烈竞争下，企业都想脱颖而出，抓住消费者的心。除了创造高质量的产品和服务，他们还应该掌握消费者的行为和心理，打好心理战，并分析和利用这些心理制定相应的营销策略。 |
|
|
