40万人县城，他如何从0做到1000万？｜优秀经销商系列访谈

编者按：

为了发掘优秀经销商群体，树立一批优秀经销商的典型和形象，提高经销商在厂家和食品销售链条的价值和贡献度，纳食计划连载励志经销商的故事。

我们通过对话“千万级”经销商，回顾他们的创业历程，洞悉当前的销售局势，展望未来销售市场的趋势。其中他们成功的秘诀、选品的诀窍，以及他们所踩过的“坑”，或许能为正处于困惑迷茫中的你带来更多启发和思考。

✍

人物档案： 

查黎明，河南温县惠尔康红苹果汁经销商。从最初的图书销售商，到后来的误打误撞帮朋友做招商工作，随后进入快消品经销商行业。目前主要代理的品牌有惠尔康红苹果汁、尖庄酒和健力宝，经过多年的辛勤耕耘，已经成为当地最有实力的经销商之一。

市场的空白，

反而意味着更大的利润空间

金秋十月，纳食采访到了今天故事主角——查黎明。

1975年出生的他，有着比同龄人更多的幽默和睿智，尤其是说话的嗓音轻松又爽朗，如果只听声音，你会觉得耳旁是一位二十多岁的小伙子。

查黎明说自己在做代理商之前，做过8年的图书销售，随着纸媒销量的逐渐下滑，他顺势到朋友的饮料厂帮助做招商。

在做招商的一年多时间里，他跑了很多地方，也接触了很多经销商——看他们如何选品，如何铺货，以及成功和失败的节点是什么等等，这段经历对后来查黎明成为代理商起到了非常关键的作用。正因此，他才能更加深刻了解快消品行业，更加深刻了解经销商需要具备什么样的战略素养。

在做招商的同时他也在寻找更适合自己的品牌，慢慢地一个叫惠尔康的品牌进入了他的视线，且随着多次对该企业的了解，愈发坚定了他对该品牌的认可。2013年他正式成为惠尔康红苹果汁的代理商。

当时惠尔康在温县还没有代理商，而且在一些人眼里，这属于一个冷门品牌，很多人不明白他此时的决定，甚至有人说他在冒险。

但对于这个选择，查黎明却清楚的知道自己是有着深思熟虑考量的，他之所以对自己的选择如此有信心，主要基于以下几方面的判断：

✪ 首先，惠尔康这个品牌在区域内有着相当的国民认知度和品牌辨识度

据他了解，很多年前惠尔康红苹果汁曾遍布大街小巷，销售非常火爆，后来因为产品的价格定位导致经销商利润太低而纷纷选择退场，才使这个曾经大火的品牌逐渐变得冷却。但由于惠尔康的品质和口感都非常在线，在全国一些其他的地区，红苹果汁的依旧销量依然不错，并且在大多数消费者的眼中，这个品牌相当的亲民。

✪ 其次，惠尔康产品经过升级换代和价盘调整后给经销商预留了足够的价盘操作空间。

查黎明说，很多年前惠尔康苹果汁之所以被很多经销商所“抛弃”，最核心的原因是因为定价太低，导致利润空间有限。而此时的惠尔康经过企业的重新定位，不仅在价格方面给了经销商一定的利润空间，而且从包装到口感都进行了全新的升级，这样一系列的调整给了代理商足够的价盘操作空间，这也是他选择代理这个品牌的主要原因。

✪ 第三，惠尔康不断有新品研发跟进，并且公司对代理商也有了更多的帮扶支持政策。

他认为，一个老牌企业在保证最核心产品的同时，还能不断推陈出现，不仅能证明企业的实力，同时也说明企业与日俱进和市场接轨，“是接地气儿的”，惠尔康除了有红苹果汁之外，相继研发了花生牛奶、菊花茶、谷物浓浆等等。在考察的过程中也认识到惠尔康对代理商有很多的支持，可以免除销售的后顾之忧。

通过这一系列的深入了解，他更确信了自己的判断，而且温县他也是第一个代理这类2元价格、带纸包装的即饮果汁类产品的人，他认为“目前市场的空白，反而意味着巨大的利润空间”。

最终市场用销量回报了查黎明的眼光和胆识，他代理的惠尔康第一年的销售额就达到了二百多万，此后随着这个国民品牌市场占有率越来越高，也逐渐成为他的公司主要的增长业绩来源之一。

纳食认为，一个人的创新举措，不仅体现在胆识上，同时也需要伴随扎实的知识。查黎明看似大胆的举动，除了他过人的胆识之外，更是因为他之前的招商经验，让他对于自己要代理的品牌和整个市场有整体而深入的认识，在此基础之上去选择品牌，成功只是“水到渠成”而已。

从0到一千万，他这样选品

由于查黎明代理的第一个品牌惠尔康选品的成功，2013年他又用同样的判断代理了当时还岌岌无名的“百岁山”，第一年的销量同样做到了一百多万的好成绩。但是查黎明说自己是自己是一个大胆的“保守主义者”，在选品时除了用自己的行业知识去做判断之外，他认为以下三个标准必不可少，希望可以帮助很多新手经销商在选品上少走弯路。

 

✪ 第一：卖相好。

他认为对于一款饮品来说，颜值即正义，而且根据他们自己的调查，很多人尤其是90、00后的年轻人，更加愿意为颜值买单，所以他建议大家在选品的时候要注重外包装是否美观，是否吸引人。

比如他在选择惠尔康的过程中，直观觉得这款红苹果汁的外观非常喜庆，各年龄段的人都会乐于接受，这样产品在投放市场时更容易让消费者接受，产品的动销上顾客的自点率就会高很多。

✪ 第二：品质高。

他表示对于一款产品而言，颜值会决定消费者第一眼看过去会不会选择购买，而口感会决定消费者会不会再次复购。

他说对于饮品而言，品质好也就是“口感好”，要不然再好看的颜值、再丰富的营养，如果产品口感让大部分人不好接受，最终难逃市场淘汰的命运。

在纳食和查黎明的交谈过程中，前几年有一款黑水饮料，以很个性的颜值和营养丰富做为卖点，但是这款饮品的味道非常小众，自然最后最也是难逃昙花一现的命运，很快就消失在消费者视野中。

他还分享说：产品要自带爆款属性，辨识度和大众的接受度一定要高，无论谁去推销，市场都能接受。他说：'假如一款产品需要很高的推销技巧才能铺下去，这个产品就一定不要考虑’，因为这种产品在随后的铺货和动销上难度都会很大。

✪ 第三：生产厂家要“靠谱”。

关于这个因素查黎明也有自己独到的见解，他说大家可以从以下几个方面去谨慎把握：

1.多方面了解厂家的“历史”。

他认为经销商在选品的时候要慎重选择生产饮品的厂家，尽量选择一些有完善和成熟生产经验的企业，这样的厂家相对来说比较“靠谱”，不容易“翻车”。比如说他在选择惠尔康的时候，了解到这个企业创始于1992年，拥有武汉、厦门、大庆三大生产基地和100多条TP生产线，虽然中间浮浮沉沉，但是国民基础和产品品质都十分过硬，这样的品牌就可以放心代理。

2.企业操盘手的经验非常重要。

比如说健力宝的创始人李经纬，或者是农夫山泉的创始人钟睒睒，如果有这些成功的企业家在操盘运作某款产品，从理论来讲基本上是没有问题的。

对于一些新创立的品牌，比如说元气森林，其操盘手唐彬森是“游戏大佬转行做饮品”，元气森林背后的品牌、产品、研发、营销等领域的思考和行动高度一致性，正是因为唐彬森把互联网思维带入了食品饮料，才有了今天的元气森林，对于类似类型的新品牌可以优先考虑。

要相信每个员工都可以做更好！

对于自己团队的管理经验，查黎明说自己并没有一套严格的管理经验，但是他坚信两点。

✪ 一是：让员工“愿意干”！

想让员工工作效率高，必须得让员工自己知道为什么干，知道怎么干。

一个工作如果是在老板的命令之下去做的，员工本身并不认同，终究是做不好的。

在日常的工作中，老板要会听取大家的意见，修正并理解员工会犯错，学会帮助员工做决定，试着做员工的'陪练’而不是教练，在需要的时候提出建议方案，由员工制定销售计划，员工相互间的配合才会更好；

图为查黎明和员工在一起

✪ 二是：对员工“敢撒手”！

他说：要相信每个员工都是可以做好事情的，要敢于放权，敢于“撒手”。

要相信每个员工“天生都会干”，作为管理者要相信他们的能力，并给予员工施展拳脚的空间，团队才可以慢慢成长起来。

✪ 三是：在必要的时候敢于拍板。

他认为老板是团队里的'英雄’而不是'跟从’，必要的'锅’在必要的时候必须由老板挺身背负。老板要具有挑大梁的责任感，要能够成为员工的主心骨和背后坚强的支撑，只有这样的企业才能给员工以安全感和归属感。

结 语

纳食对查黎明的采访一直是在轻松、愉快的氛围中进行的，他整个人所呈现出来的状态跟我们传统观念里面严肃的生意人似乎不太一样。

工作的时候不给自己定目标，他说有些项目顺其自然，该成的就一定会成，工作之外的他喜欢唱歌和健身，或许这就是他整个人“松弛感”的来源之一。

对于未来的打算，他说没有给自己设限，孔子说“君子不器”，人不应该像某个器物一样局限于某一个方面，人一生的发展都是多元化且充满无限可能的，要努力做到一个'诚’字，对自己的每一天都满怀感激，满怀敬畏之心；过好每一天，就是对生命最大的尊重。