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1.品牌不同阶段不同打法： 创业起步时，要开创独特功能买点，通过精准分发和社交种草，找到和抓住原点人群。 跑到几个亿，就要用品牌定位+引爆破圈，成为某个新品类或细分市场、细分人群、细分场景的首选。 做到几十亿，就要新品叠出，场景开创，激发潜在需求，创造商业增量。 冲到百亿以上，就要不断巩固行业领导地位，拉升品牌势能，输出价值观，建立文化认同，成为领袖品牌。 2.品牌与渠道要双向奔赴，形成“推拉合力”！ 品牌拉力：品牌对消费者的吸引力，使得消费者在众多商品中主动选择某个品牌的能力。 渠道推力：消费者想要购买产品时，某个产品是否更容易触达和获取。 3.打了广告，效果不佳通常有4个原因： 一是品牌定位和广告内容不对。没有说出选择你而不选择别人的理由。媒体的核心是触达，如何触动消费者关键是广告内容。 二是媒体投放量不够，没有打透。如果钱不够，就要聚焦核心媒体、聚焦核心区域，要穿透核心人群的心智。 三是社交种草不力。消费者看了广告觉得很好，结果上网一搜索，口碑评价不佳，果断放弃。 四是流量收割不行。广告打了之后，线下渠道网点不够，货架排面不够。线上全渠道布局有限，运营能力有限，流量接不住。 4.优秀的品牌战略，一定同时满足3个“点”： 既能体现产品的优势点，又能反映与竞品的差异点，更能直击消费者需求的痛点。 5.好的广告语有九字诀： 顾客认；销售用；对手恨。不要做过于情怀和价值观输出的广告，那是成功者的特权。 6.找到好的广告语通常有3个方法： 逼死老板。刨根究底地问老板：如果你面对客户的时间只有5秒，怎么简单地一句话说出你和主要竞品的差异化。 访问销冠。他之所以成为销售冠军，一定是说对了什么，击中了用户心智，最终成为了销冠。 访问客户。忠诚客户不仅买你而且向别人推荐你。访谈他们向别人推荐你的时候是怎么说的。  7.对付强大竞争对手最好的战术是相反走。 代表案例：飞鹤用“更适合中国宝宝体质”对付强大的国际品牌。百事可乐用“年轻一代的选择”对付可口可乐的“百年传承正宗可乐”。 8.第一个打入消费者心智中的叫第一，而第一个做的可能啥也不是。 百吉福是第一个做奶酪棒的，但妙可蓝多是第一个打入消费者心智的，最后就成了第一。 9.性价比真正的公式是什么？ 性价比=（有形价值+无形价值）÷（有形成本+无形成本）。 企业竞争发展到今天，有形价值和有形成本相差无几，真正要提升性价比，就要提升无形价值，降低无形成本。 信任成本是最大的无形成本，品牌的重要性就是降低了无形成本，提升了无形价值。 10.TOB的生意要做5种人： 从营销角度来说，市场连锁效应由决策者、影响者、购买者、体验者、传播者这五种人群产生。 11. 消费者5大心智规律： 一厌恶复杂，二容量有限，三先入为主，四没有安全感，五充满好奇心。 12. 消费品要掌握两个货架理论： 一是现实的货架，产品进入的终端越多，货架位置越好，卖出的概率越大。 二是消费者心智的货架，在消费者心智中你有没有上架，占据多大的牌面？ 现实货架的渗透率*消费者心智货架的渗透率=你的销售综合能力。 |
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