1 如何解构竞争    2 如何通过“反五力”获得长期持续增长？ 如何来消除和弱化“五力”去获得长期持续的增长呢？ 以下4个方面是主要的落脚点 分别是资源竞争、模式竞争、运营竞争、和认知竞争： 第一是资源的竞争 美国学者杰恩·巴尼开创了战略领域的资源学派，他们引入经济学的分析方法，他提出“相同领域中企业增长业绩差异，来自对资源使用效率的差异”。 杰恩·巴尼给出了一个公式：资源=有形资产+无形资产+能力 提出企业如果能将资源激活并杠杆性地使用，则能获得高增长和收益，而关键资源是最能驱动企业增长的资源。 如何判别关键资源，杰恩·巴尼提出四个判断标准: 1、经济价值，即能不能帮企业创造潜在收入; 2、稀缺性，即资源是否难以获得; 3、模仿困难性，资源是否容易复制或被抄袭; 4、不可替代性。 这四个关键资源组合在一起，取各自第一个字母，就是著名的“VRIO 框架”。根据模型，我们把资源划分为四种类型，分别是咽喉型资源、杠杆型资源、瘦狗型资源和辐射型资源。
1、咽喉型资源 稀缺性高是这种资源的特质，拥有这种资源相当于占领了行业中的“战略咽喉”。比如医药行业中的原研药、疫苗等，但是可以延展的范围比较小。 2、杠杆型资源 它也具有非常高的壁垒性，它的特点是延展性强，可以衍生到其他业务中，甚至具备建立生态系统的潜力。比如微软的 Windows 系统、谷歌的安卓系统等，都属于这类资源。
3、瘦狗型资源 既不稀缺，也不具备很好的延伸性。例如仿制药，其成分和疗效已经相对公开，此类资源并非不能够创造利润，但企业只能够通过其他方式来建立护城河，比如建立品牌。 4、辐射型资源 虽然不具有很强的稀缺性，但是延展性好，具有杠杆效应，比如机场或者高速公路上的高炮广告位、电商平台，如果要用这种资源形成差异化，关键在于规模效应。 第二是模式的竞争 这里的模式指的是“商业模式”，商业企业创新并形成差异化的手段。按照克里斯坦森的观点，苹果公司推出iPod并不是发明了便携性的播放器，其在技术上也并无突破性的创新，更没有占有差异化的独特资源，它的改变本质上是商业模式创新。
类似模式上创新的企业，中国近十年特别多，小米、拼多多、盒马鲜生、瑞幸咖啡等等。模式创新给了企业另一种差异化的可能--假设在资源上无法与竞争对手形成差异，可以重构这些资源的布局逻辑形成一套新的差异化方式。 清华大学的朱武祥教授对商业模式的定义--所谓商业模式，是利益相关者之间的交易结构。 在商业模式的视角下，企业家要有将不同要素连接重组的能力，画出连接的“辅助线”，形成要素组合上的差异，实现模式创新和增长。简单点说，商业模式，就是通过更高效率组合资源的方式，形成新的竞争力。 第三是运营竞争 说到运营，在同样产品的情况下，我们如何通过精细化运营拉开与竞争对手的差距。这里有张增长地图，在这张增长地图上，结构化的增长就是通过分拆指标，倒推这种做法可以带来增长。
结构化增长核心可以分解成三项要素，它们分别是“获取更多用户”、“锁定用户”、“获得更多用户价值”三之间是存在逻辑关系的。有一些企业把增长重点聚焦在“获取更多用户”，在这个锚点下，就要进一步确定，是占领新区域，还是拓展新客群。 以电商市场为例，企业可以通过后台数据去分析用户画像，如中国哪些区域已被覆盖，空白市场在什么地方? 如果一线市场已经被覆盖，那么是否可能将市场下沉去获得更多客户?所以我们看到拼多多进入电商市场，就不断地聚焦过去淘宝看不上的下沉市场4-8线城市的用户。受益于抓住了市场空白点，企业用户规模迅速增长。
企业还可以通过不同细分手段来获得新的客群，通过大数据用户画像，我们可以看到饿了么早期的主流客户是在校大学生，后来逐渐开始转向公司白领。在这种市场情境的转变下，对于新的细分客户群，需要采取的产品、渠道策略肯定不同，这些策略的调整能帮助公司“获取更多用户”。 结构化增长的另一条增长路径是深度锁定用户。一般情况下，企业的增长伴随着更多用户的获取，但是很多公司一边增长一边在不断流失老用户。要知道，开发一个客户的成本是锁定一个客户成本的8倍，所以锁定用户尤其重要，通过存量维系与客户建立持续交易的基础。
还有一条增长路径是经营用户价值。这里的价值指的是顾客终身价值。顾客终身价值是每个客户在未来可能为企业带来的收益总和。通过老客户的单价提升、转介绍拉新，延长客户交易周期，最大化客户的价值。 运营竞争归根结底就是围绕“获取更多用户”、“锁定用户”、“获得更多用户价值”三个核心指标，开展的精细化运营。 第四是客户认知的竞争 客户认知，也就是如何通过在客户心智中建立独特的印象来形成竞争差异，企业要做的就是占据客户的心智。
一个品牌的潜在认知点是否具备真正的差异性要看是否满足三个条件:对于客户的合意度，与企业自身资源能力的吻合度，以及与竞争对手的区分度。 简单说，更能契合客户需求更能解决客户的问题，并且企业自身擅长解决这类问题，最后能在解决这类问题上与竞争对手形成明显的优势对比，最终从这样的竞争中形成真正的竞争区隔，让消费者有需求的时候第一时间知道选择谁。 例如，链家能够成为行业内独树一帜的企业，其核心原因就是上述三个圈的有效设计。客户需求在地产中介行业集中反映在“信任”中介行点。 行业内，充满着传统竞争对手的“虚假信息”“隐瞒问题”“吃差价”乱象，链家要找到与竞争对手的明显差异点，于是构建出透明交易、不吃差价的阳光作业模式。
为了让客户信任，链家系统构建自身的优势，比如:建立房源数据库，为用户提供真实有效的“真房源”；成立赔付基金，帮助消费者规避交易风险等。在满足需求、区分对手以及体现优势的认知点设计下，链家全方位塑造了安全、透明、可靠的品牌形象，使消费者对品牌形成了高度的信任和认知好感，累积了良好的口碑，创造出了令人惊叹的商业价值。 截至2019年底，链家全国门店超8000家，经纪人数量近13万人，是当之无愧的房地产服务领域的绝对领先者。
关于客户心智占据，艾·里斯与杰克·特劳特提出了定位理论，定位理论的前身就是里斯的工作方法体系，其核心为“每个品牌都需要一句话来表述它与竞争对手之间的区别”。它不仅是一个想法，还是一个可以迅速进入潜在顾客心智的想法或概念。 里斯和特劳特认为，“定位是你对来的在顾客的心智所下的功夫，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中'，定位是将产品在未来潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结。 只要在消费者心智中进行有效的区隔，并占据“有利的位置”，你就取得了决胜的先机和增长的势能。
定位里面有个概念，叫作“认知大于事实”，这就是“攻心为上”的妙处。举个例子：提到汽车安全，大家想到的是沃尔沃汽车。谈到凉茶，大家会选择“王老吉“，解困，你会购买红牛。 认知的规律是，只要你锁定消费者心智中的这个字眼，竞争对手就难以占领。 最后总结 END 花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！ 国海咨询是这个时代企业经营方法论务实的践行者！ |
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