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当销售预测确认后，计划部门就需要对需求和资源进行平衡，好的计划系统要能够回答以下几个问题：
一般是需要建立一个实际运作的S&OP编制流程，以便维护一个支持客户需求和经营计划的、现实可行的、当前正在执行的运营计划。这个业务流程包括由一把手主持的每月例会和足以有效安排各种资源的计划水平期。 S&OP是一个计划编制的流程，编制步骤如下：
Source: APICS. 下面我们就逐一讲解这五个步骤所涉及的内容。 Step1：数据收集 主要收集整理实际需求、供应、库存/未完结订单、初版数据统计层面的预测等必要信息。 Step2：需求计划 1）回顾销售及营销数据与实际数据的差异对比分析； 2）针对销售预测对象，通过数据统计分析得到初始“统计预测”表； 3）修正“统计预测”，如增加大订单需求预测；增加新产品及新客户预测；获得市场促销、折扣及竞品的营销活动等信息来修正预测；预估需求预测偏差；分析偏差原因并进行必要纠偏； 4）把销量预测转化为销售收入； 5）发动全员参与，尤其征询销售专家意见，然后经销售总监确认后，下发确认版预测，给内部运营。 Step3：供应计划 1）回顾销售下发的确认版需求预测； 2）基于需求预测的变化、库存/未完结订单实际情况调整或更新月度生产计划； 3）把新的月度生产计划与生产最大产能及物流最大能力做约束对比； 4）基于上一步的能力差异，制定SOP预备会议的问题清单，包括资源需求； 5）针对SOP计划，准备一份财务分析； 6）通过与SOP流程负责人确认，做好建议版的月度生产计划、资源（能力）计划以及需要解决的问题清单，为SOP预备会议做准备。 Step4：销售与运营计划预备会议 对第三步的问题确定解决方案，达不成一致的，把各方异议形成建议方案，为正式SOP会议准备。 该会议的目的∶ ① 就供需平衡问题做出决定； ② 解决各个部门计划中存在的问题及差异，以便形成一套一致建议计划提交给正式的销售与运营计划； ③ 明确各个部门不能达成一致的问题以及相关的背景和数据，提交给正式的销售与运营计划； ④ 分析各个可选方案的影响。 参加销售与运营计划预备会议的人员包括销售、市场、产品开发、财务、运营和生产的部门经理。 Step5，销售与运营计划正式会议 一般都需要邀请 CEO 参加，以便快速决策。 该会议的目的∶ ① 批准销售与运营计划预备会议的建议或制定新的替代方案； ② 授权对生产或采购水平调整； ③ 将生产计划与经营计划进行对比，并进行必要的调整； ④ 就销售与运营计划预备会议没有达成一致的问题进行决策； ⑤ 审查那些低于计划水平的关键指标。 经过以上五步，一个完整的S&OP流程后，则将有如下计划得到批准，即S&OP流程的输出有∶销售计划、生产计划、库存计划、未交订单计划、财务计划、产品与工艺开发计划、用工计划以及会议记录、所有决定的汇总，行动计划及完成日期和责任人。 S&OP的价值 S&OP的目标是进行供需平衡，协调公司所有相关部门的资源，特别是确保了提前期较长的关键资源的可用，使各部门的行动方向一致，在 S&OP过程中培养了各部门的合作精神，都为企业的经营目标服务。 S&OP 的结果看起来只是销售计划、生产计划、库存计划等，特别是在 ERP系统中的表现更是如此，因此很多不了解 S&OP精髓的人认为没什么特别。 但值得注意的是∶S&OP是一个过程，是在执行 S&OP 这个过程中才使得长期计划可行、可信、权威，才使得各部门协调一致，才使得经营计划与生产计划不至于被割裂，才能从宏观上提高 MPS、MRP 计划的可执行性。 |
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