外企轶事 （21） 由于产品用途的特点，我们做一个项目

外企轶事 （21）

由于产品用途的特点，我们做一个项目的时间是很长的。从项目跟踪开始到最后合同签署，时间在1-2年内的已经算是比较快的，许多军品项目大都要经历几年时间，并且还不一定能成功。往往到最后项目还可能会被竞争对手获得，也有可能项目会暂停，这样几年的辛苦就白费了。所以如果我们获得了合同谈判的机会，心中的高兴是无法形容的。合同谈判就意味着收获季节的到来，而谈判的过程也就是收获的过程。
年轻时经常在夏天参加农村麦收，那是一种龙口夺粮的战斗。有时为了在大雨来临前完成收割，一早出工一直干到明月当空，那种辛劳是无法形容的。好在那时年轻，几天的辛劳，收割完成后，休息两天就一切都恢复了。
谈判的辛苦也不亚于夏日的麦收，虽筋骨的劳累不如后者，脑力和心智的负担却实在是沉重。我记得一次刻骨铭心的谈判，设计单位和最终用户都来自外地，我与公司一名来自香港的销售经理参加谈判，谈判在我办公室进行。这个项目也已进行了一年，期间经过多次沟通， 讨论。技术规格明确，价格也已经过多次搓商，原来以为谈判会很顺利。谈判在当天上午九点开始，双方共六人，大家都熟悉，对方一位总经理是牛皮糖。顺序总是先技术，后商务。不想在技术谈判中客户突然要求修改产品的某个重要技术指标，然后我们就其必要性和可能性进行了仔细讨论，由于这不是一种常规的修改，所以要得到德国确认，打电话过去讨论，花费了许多时间。商务谈判价格问题进行多次拉锯，牛皮糖总经理很麻烦。供货和售后服务又有许多意外问题。原定谈判当天要结束，整个谈判过程非常紧张，中饭和晚饭都吃得简单，倒省了我不少招待费用。晚饭后谈判继续进行，最后终结牛皮糖，签字已经是第二天早上六点多。香港来的销售经理匆匆忙忙收拾行李，马上打车赶往虹桥机场，他的回程机票是早上八点多的飞机。我回头看到桌上两个大号的烟灰缸都存满了烟头，像两座小山，中间还倒过两次烟灰，我们中有三人抽烟。
上面介绍的是一个小项目，如果是大项目，会有更大的麻烦，更多的艰辛。有些大项目在进行过程中会有多次技术讨论会，规模也较大。通过这样的过程国外的新技术，先进理念会被国内的科技人员所掌握。记得我刚入职时来自国内设计，制造单位的技术方面的咨询很多。有些设计概念国内单位感到陌生，甚至不敢采用。但到后来几年情况就完全改观，咨询量大大减少。这说明我国的技术人员已经接受了这些新东西，这对于他们来说已经不存在什么问题了。
经历了过程的艰辛，在收获时愈加会感到快乐。一般我们在重大的讨论会或合同签署后总会招待参会的客户一起吃饭。当然无酒不成宴，吃饭时酒是不能少的。一般如果有德国人在场，基本上就是喝啤酒了，因为他们体会不了国酒的韵味。特别是那些来自研发部门的人员，与那些搞销售的老油子不同，在他们国内是没有机会碰中国酒的。如果都是华人（包括新加坡人，香港人），那大家就无所顾忌了，经常会有人喝醉。有一位香港销售经理，酒兴特别高，但酒量却平常。几乎是每喝必醉，我总是充当把他送到宾馆的角色。感到得意的是我这么多年混迹江湖，却从来没有醉过。