竞争取胜的利器，高手的思维！

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上一篇文章我们从精细化运营的角度通过设计企业的增长地图寻求系统的增长路径《任何一个企业都不可或缺的作战地图！（增长地图》，本质上这也是差异化的打法之一。本文，我将为大家介绍另外一种差异化的打法，不对称打法。

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 不对称打法助力众多企业走上商业巅峰

所谓不对称，肯定是要么一边多一边少，要么一边重一边轻，要么一边快一边慢，要么一边早一边迟等等，双方在资源和实力是不对等的情况下的打法。

克里斯坦森试图破解商业竞争中的“亚历山大难题”，这个难题就是一些处于领导者地位，资源和能力看起来无比强势的商业帝国，为什么会被一些初创的、小型的公司击败？中小企业究竟如何获得长期持续的增长？

克里斯坦森提出了“维持性创新”和“破坏性创新”两条截然不同的企业增长路径。

维持性创新：是在产品和服务性能上不断进步，瞄准的是那些挑剔的、对产品性能不断优化选择的客户。

破坏性创新：所覆盖的则是原来不在市场中的其它相对低端一点的客户，针对性地将产品性能进行简化，让更多人享用。

例如大家如今都耳熟能详的拼多多：

拼多多是成立于2015年9月的一家专注于C2M拼团购物的第三方社交电商平台，通过拼团的形式，与家人、朋友、邻居等组成拼团来享受优惠的价格，购买优质的商品。

2018年7月26日，成立还没有满三年的拼多多在美国上市创下了历史上上市最快的公司的记录，同时用三年的时间就达到了千亿销售额，成为中国第三大电商平台。

拼多多的目标客户是谁呢？

据统计，中国月平均可支配收入2164元，但全国大约有60%的居民月平均可支配收入低于2000元。央行和西南财经大学的调研显示，我国约有40%的人存款为零。

很多消费者达不到中产者的水平，尾部市场有巨大的潜力。拼多多的用户女性占据70%，其中65%是居住在三线及以下城市，大部分的用户都属于低收入人群，因此拼多多采用低价策略，将市场定位于低收入，但同时也想要享受高质生活的人群。

拼多多在与淘宝京东竞争的过程中，首先选择了差异化竞争，在用户选择上就建立了品牌隔离，避开了争夺一二线城市用户的冲突，在尾端精耕细作，持续打造了低端爆款，来吸引消费者，拼多多的快速发展就得益于与其他品牌的错位竞争。

那为什么拼多多可以成功？根本原因是作为对手的淘宝，此时是一家巨头企业，同时也是一家上市公司，淘宝业绩必须向前走，一定是更关注这个社会更有价值的高端客户，所以会重点去打造天猫这些能延伸价值的平台，这是任何一家公司发展到一定阶段的必然选择；

相反它不可能去关注那些低价易变的低端客户群体。这个就是淘宝优势中的劣势，它不可能弯下身子停下脚步来关注这个群体，所以拼多多看得很准，抓住了这个劣势，基于微信朋友圈裂变，快速的获得了几个亿的用户。

这样的不对称打法，竟然让它如今也快速长成了一个巨头。

农夫山泉当年的快速增长，也是源于“纯净水之争”的不对称结构的竞争。娃哈哈和百事当年构建的纯净水市场销量不断攀升，而农夫山泉找到其纯净水优势中的劣势，纯净无菌，意味着可能有益的矿物质也被过滤掉，于是大肆宣传“矿泉水”概念，并声称农夫山泉“不生产水，只是大自然的搬运工”，把对手的优势瞬间变成了劣势，在自我构建的竞争无人区中一骑绝尘。

这正如《孙子兵法·虚实篇》中所揭示的一样，善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。

2009年通信三网开放后，通信运营商可以进行全域竞争，当时我所服务的中国移动过去只能开发移动电话业务，开放后，终于可以进军宽带市场。而我们都知道，宽带市场一直都是中国电信的天下，特别是在南方市场，是电信的主要营收，收费还特别贵。

中移动的同样采取了不对称的打法，你是宽带业务的领导者，那我就攻打你的宽带业务，它是你的主要营收，我笃定你不敢降价，否则对你企业的营收和利润将会造成巨大的影响。所以中国移动推出了升级套餐，捆绑3-5年的活动，然后赠送移动宽带，这一下电信即便看到，也无法跟随，最后在潜在的新增市场中，就被中国移动抢占了大部分的宽带市场，甚至部分的存量市场也被抢占。

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 不对称打法的底层逻辑

本质上，破坏性营销策略的构建的就是不对称的竞争结构，所谓不对称结构，就是寻找行业领先对手竞争优势中的薄弱点，力出一孔进行博弈，让对手难以回击，实现在特定细分市场上的弯道超车式增长。

不对称结构，它的核心在于优势和劣势之间的转换，“柔道战略”，与不对称思想一脉相通，本质是进攻者从竞争对手的“优势之中找弱点”，找到一个强有力的突破点，借力打力，瞬间把竞争对手的优势化为其自身难以克服的劣势。

如百事VS可口可乐的攻击点“新一代的选择”，苹果智能手机让诺基亚的更坚固的按键机瞬间优势变成了弱势。

老子讲，“反者，道之动。兵强则灭，木强则折。”不对称的结构奇妙之处在于，优势和劣势其实是相对的，对手的优势中往往包含着致命死穴。

不对称结构背后的思维方式：“矛盾论”。 

矛盾，即对立统一，矛盾着的对立面互相依存，互为存在前提，并共处于一个统一体当中，对立面互相贯通，在一定条件下相互转化而这种转化之所以能发生，就是因为对立面之间本来就包含和渗透着对方的因素，存在着互相转化的趋势。

从这个角度看，优势中存在劣势，劣势中可以隐含优势，这是企业增长设计中的关键要点。兵法中很早就讲到“矛盾论”。兵法中一方面讲“一战而胜”，另一方面讲“夫兵形象水，水之行，避高而趋下”，一强一弱，这本就是矛盾。

克劳塞维茨的《战争论》，赫然写道:“两种想法形成一个真正的逻辑对立面……从根本上来说，每种想法都隐含在另一种想法之中。正如克劳塞维茨之意，理解对立的统一性，才能看到兵法突围的细节。

最后总结

最后我想说，不对称打法是根据自己的特点与优势自打一套，你打你的，我打我的，不被对手和市场牵着鼻子走，让别人来学我们，现在商业的集大成者，都使用了不对称打法，尤其是新兴行业。

任何不对称的打法，都是要视企业具体环境而言，它是竞争当中的一种选择，但不是全部，下一节我们将进入竞争策略的认知差异化的打法介绍。

END

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