前言 进化的力量，是刘润在2022年度大会上提出的关键要点。人类社会在进化、商业模式在进化、企业经营在进化，同样的，营销体系也在进化。只有相信进化的力量，才能应对企业发展的不确定性。因为，机会往往都藏在不确定性里，企业只有不停地进化，才能扒开不确定性，找到确定性。
数字化正是企业应对不确定性最有效的方式，数字化从来都不是去颠覆某种商业形态，它存在的价值是赋能、重构，解决企业以往所解决不了的问题。数字化发生在各个方面，而营销体系的数字化，是传统企业在“增长”中最能体现出价值的。 营销数字化研究院院长刘春雄教授曾说过：“在不确定的商业世界中，数字化是唯一的确定性。数字化的突然加速，可能迅速拉开领先者与你的距离。”由刘教授出版的新营销系列书籍，正恰逢数字化改变了营销的时期所诞生。中国营销体系在刘教授的指引之下，不停地进化，新营销的三部曲《新营销》、《新营销2.0：立体连接》、《新营销3.0：bC一体数字化转型》，在不停的变化、进步。特别是作为收官之战的《新营销3.0》，是目前国内营销体系最具前瞻性的理论，它致力于用数字化打通分销全链条，通过数字化把厂家（F端）、经销商（B端）、零售商（b端）和用户（C端）全部打通，提出的是数字化新营销运营的方法论和落地操作模式。这套模式，目前已经有部分企业在初步尝试，也获得了初步效果。营销只有不停地进化，企业的发展才有更多的机会！把握机会，看准时机，会事半功倍。因为，bC一体化是目前企业发展最具红利的商业模式！ “bC一体化”简单来说就是零售店与用户一体化运营。2019年5月，刘春雄教授首次提出“bC一体化”概念，是为了给传统渠道企业的数字化变革找到一个抓手。“bC一体化”在操作层面上有四层含义： 1.bC技术绑定； 2.单店社区是渠道数字化的最小运营单元； 3.bC互为杠杆的支点，先用b激活C，再用C激活b； 4.“bC一体化”改变渠道逻辑。 bC一体化10讲，实现企业数字化转型的梦想！ 第一讲：bC一体化的三种形态 直观来讲，bC一体化主要以三种形态呈现：第一种是S2b2C典型的呈现形态：社区团购。平台是S，团长是b，C是消费者。第二种就是比较常见的F2b2C，F是厂家，b是零售店，C是消费者；第三种呈现形态就是分销bC一体化，这种形态适合大多数做深度分销的企业，因为深分的企业一定离不开零售，即b端，所以它呈现的形态就是F2B2b2C，F就是厂家，B就是经销商，b就是零售店，C就是消费者。这是完全以深度分销为链条匹配的数字化。在这三大呈现形态里，三者的共同特征就是离不开b，因为它是最终触达消费者的。 第二讲：什么是bC一体化？ 从技术角度分析，bC一体化也不是TOb加TOC，而是TOb和TOC这两个作为技术上来说是一体的，大概有2种技术手段。第一种技术手段是bC双码，bC两端同时扫描一个二维码，实现两者技术上的关联；第二种称为bC小程序，b端在后台注册、c端在前台注册，实现bC的从技术上关联。bC两者绑定，即可了解C是由哪个b端的客户引导的。这就涉及到未来的分润体系，一定是谁引流、谁分利。因此，从技术上实现两者绑定，是必然的，否则b端不愿意引流。从意义角度分析bC一体化，具体可以从4个角度来讲。分别为分销与动销的一体化、推力与拉力的一体化、认知与交易一体化、以及线上线下一体化。 第三讲：从bC一体化视角看数字化 阿里巴巴的参谋长曾鸣在《智能商业》中把数字化分为三个阶段：第一个阶段B2C，就是电商以及新零售、私域的呈现形态，这个过程已经基本上完成了。那么数字化的未来是什么？站在厂家和经销商的角度，就是bC一体化。 第四讲：bC一体化的核心主导方为什么是厂家？ bC一体化有三个主导方，分别为厂家、经销商、零售店。毫无疑问，核心的主导方是厂家！首先，它是数字化体系的设计者；其次，它就是一个操作模式的探索者；第三，它是渠道资源的整合组织者，一个厂家、千个批发商、经销商、几百万个b、上亿的C，这叫百万终端、千万触点、亿级用户，这是一个庞大的组织体系，未来是通过线下和线上两条路径串联起来的，需要非常强的组织能力，而厂家才具备这种能力；第四，它是新的分润体系的设计者，bC一体化的分润体系和传统渠道的利润分配体系是完全不同的，它是基于引流、基于流量来源的分配体系，只有解决了利益的分配问题，才能够保证三端共享C端资源。 第五讲：B端为何不可或缺？ 从运营角度来说，在bC一体化的六双组织体系里面，有一条（体系）叫双中台。双中台，第一是厂家的中台，第二是区域的中台。区域的中台解决区域市场里线上线下结合的地方政策问题，因为中国大到每个地方的差距、政策、成熟程度都不一样，所以需要经销商来做区域的中台。其实大多数的行业巨头,在过去市场部的设置里，也是双市场部：总部有一个市场部，每个区域也有一个区域化的市场部。所以数字化，双中台也是顺理成章的事情。而bC一体化里，仿佛没有存在感的经销商B，其实仍然不可或缺。 第六讲：为什么bC一体化离不开b端？ 现在的零售仍然有70%是通过线下完成的。这里面有两种表现形态，一种是像可口可乐的直分销；第二个叫深度分销，通过厂家、经销商、零售店送到消费者手上。他们都有一个基本特点，就是离不开b。我们国家这个零售终端网点大致有600到700万家，这些规模承载了目前，特别是在总量里面占70%份额。 怎么样把深度分销体系实现数字化？答案就是一定要和b端结合，而且一定要有b端的利益。数字化推进到现在能够TOC的，基本就要通过bC一体化完成中国零售全面的数字化改造。 第七讲：bC一体化为什么一定要依赖b？ 从数字化运营的角度来讲，bC一体化必须经历连接、激活、运营三个阶段，之所以要选择b作为运营的主要方，是因为它在激活和连接用户方面起至关重要的作用。b可以通过线下激活（进店）、地推、社群等方式，激活用户，这是b的优势——与C有天然的强关系。 第八讲：b端凭什么配合bC一体化？ bC一体化里面的b凭什么受厂家、经销商的主导来做bC一体化？这里面就是利益的核心驱动。里面有三个关键：第一就是静悄悄的做好，让b端尝到甜头；第二是营销视角，增量思维，只要有增量，b就愿意配合；第三个是分润体系，流量是b的，利润就应该有它的份。 第九讲：bC一体化的分润体系 bC一体化的一个特点就是线上线下结合一体化，分润体系就是基于流量，解决线上线下分润问题。 第十讲：bC一体化的三大原则 一是三方共享用户，只要用户上线了，那么每一个参与者包括厂家、经销商等都在享受用户的数据及流量；二是线上线下结合，包括打通三度空间——线上社群网络空间打通以及认知交易关心三位一体；三是核心要点，即分润体系。这三个原则完全不同于ToC，这也为我们的bC一体化运营增加了复杂程度。 小结：米多bC一体化的解决方案 一元换购：大部分传统企业基本上通过信息化管理软件/工具，完成FBb的转型升级，借助深度分销模式也基本上完成了百万b端货架的覆盖，即便这样，对b端经营和赋能始终还是欠缺的，因为b端是让F端接触C端最直接的终端场景，一旦无法满足b端的“即时利益”、无法满足C端的“即时互动”，产品动销率必然受影响！“一元换购”营销场景能够让企业无感知、无障碍地完成bC一体化。 首先，能让F、B和b对全渠道关系、产品分布、销量分布一清二楚；其次，让数字化与深度分销无缝对接深度分销解决了F2B2b问题，为企业实现百万终端亿万粉提供了更大的可能性；再者，让厂（F）商（B）店（b）三方共享用户流量；最后，让利益分配可以在后台自动完成。（感兴趣的读者可以阅读《“一元换购”的奥妙！》进一步了解） bc双码关联：以码为入口，通过扫码激励为主要的交互动作，只要b端C端一旦扫码，两者即可实现关联绑定，解决以往b端与C端割裂的状态。在包装上，主要呈现的形式有“盒内码”“箱内码”，大致上是b端扫箱内码、C端扫盒内码。通过bC双码，一件货品，在哪个门店被哪个用户购买，后台很清楚。或者说，用户到哪个门店购买产品，同样是清晰的。 因此，bC双码一般通过货品形式体验，以货品为连接用户的触点，而且bC端的所有数据，厂家（F端）和经销商（B端）在后台系统清晰可见。（感兴趣的读者可以阅读《解读“bC双码关联”！》进一步了解） 一码双奖是：针对b端（门店老板/导购员）、C端（消费者），这种场景在行业的应用中十分广泛，可以有效提升C端整箱货品购买率、门店老板的上架率、导购员的推销率以及提升导购员的核销效率等维度。一码双奖能够让b端、C端都是统一的流量入口，分别构建b、C端的账户体系，既收集了b端数据，也收集了C端数据；而且根据b端、C端的用户属性，让促销费用在线化精准触达。 具体实现方式是一个码发两种奖励，b端扫发放b端的奖励，C端扫发放C端的奖励，两种角色都可以获得奖励，但是两种身份都只发一次，而且品牌商（F端）无需在产品上印两个标签，可以节省二维码的印刷成本。（感兴趣的读者可以阅读《“一码双奖”的真相！》进一步了解） 打通企业微信：b端赋能4部曲！F端的b端可以是门店老板、导购、KOC，业务员等多种角色，F端可以根据不同的业务场景、渠道结构，对b端进行赋能。目前利用一物一码+企业微信是对b端进行连接、赋能是比较有效的手段，借助带有码的货品在渠道流通过程中，b端只要扫码F端即可完成连接，全场景营销活动获取精准用户，再加上载体是企业微信，F端利用企业微信的运营管理能力则能够对b端进行深度触达以及管理。 通过企微的一对一运营能力，帮助品牌实现对用户的获客到深度运营。（感兴趣的读者可以阅读《“企微”bC关联的“赋能链”》进一步了解）
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