处变不惊的临场应变术

1.随机应变，抢得先机

应变的最终目的是使自己永远处于主动地位，驾驭事态发展，以实现既定目标。辩论者对外界情况突然发生的变化必须快速作出反应，巩固自己的防线，摆脱被动的局面。

在辩论中，随机应变的主要功用在于：其一，保持主动地位；其二，变被动为主动。而其最终目的是使自己永远处于主动地位，赢得辩论。

《鹤林玉露·临事之智》中云：“大凡临事无大小，皆贵乎智。智者何？随机应变，足以弭患济事者是也。”从一定意义上说，智者之智就在于随机应变，借以弭患济事。然而，智者不是天生的。因此，学习应变之术，掌握应变之道，就显得尤为重要。

随机应变一般是指在形势对己不利时采取的对策。要做到随机应变，既要有一定的知识、能力做后盾，又要有良好的心理素质。一个无知、无才，又没有良好心理素质的人，断然无法做到临危而不惧、处乱而不惊，更不可能随机应变，巧作应付、化险为夷。所谓“天有不测风云，人有旦夕祸福”，世界上的任何事情都不会以个人的意志为转移。这就需要我们居安思危，提高应变之能，以防患于未然。我们必须时时、处处以应变的心态看待辩论技法辩论口才社会、人事，要有“如果事情突然发生变化，我们应当怎么办”的心理准备，并机动灵活地运用应变之术，以使自己永远立于不败之地。

随机应变的表现有很多种，其中最基本的是在不同情况下做不同的处理。同样是面对强敌，可以采用游击战以拖垮敌人，可以采用包围战以全歼敌人，可以采用声东击西来迷惑敌人，可以采用伪装撤退来反击敌人，可以采用空城计吓退敌人…同样叫空城计，实施方式仍然是很灵活的。诸葛亮确实无兵可守，而司马懿过于奸猾，不会相信一生谨慎的诸葛亮会冒此大险。叔詹唱空城计，是因为他知道对方不会冒险。……

应变是闪烁着才能、机智、胆略之光的高超艺术，没有统一的模式可循，没有固定的规律可依。随机的“机”是多种多样的：有天时，有地利，有人物，有事件，有情况，有势态……应变的“变”也是千姿百态的：可以迎难而上，可以另辟蹊径，可以寻求支援，可以等待时机，可以顺水推舟，可以置之不理……究竟如何？运用之妙，存乎一心。这些做法的共同点在于，都需要快速、灵活的反应，都需要急中生智和临场发挥。

应变的能力可以通过后天的锻炼获得，它来自一个人广博的知识、卓越的见识、乐观的个性、非凡的性格、练达的人情世故、超凡脱俗的洞察判断能力，是经过长期的生活和工作锤炼而成的。

此外，保持镇定很重要。很多时候，尴尬场合、尴尬局面的出现，往往就是刹那间的事，或者仅仅就是几句话的事。如果大惊失色，可能就会紧张失措，乱上添乱。但若能在心理上保持平衡和稳定，神色不改、镇静自若地面对出现的问题，就能巧妙机智地应付尴尬。

2.抓住心理，巧妙应对

每个人所做的每一件事，都是受一定的心理驱使的。因此当我们试图说服别人时，一定要学会抓住对方的心理，并利用这种心理引导对方，让对方一步一步地走向我们预设的目的。看准对方心理甚至可以用语言来操控对方的行为。……

在说服他人时，有时直接提出自己的要求很难达到目的。因为有些人你越是求他，他越是架子大，到头来反而会使事情特别麻烦、特别难办。这时，就需要小小地运用一下策略，抓住对方的弱点，把你的难题推给他，让他反过来求你办事，当然，最终受益的还是你。……

发问是辩论中一种不容忽视的战胜对手的技巧。在辩论的过程中，如果能认真分析对手的观点，找出对手观点中的矛盾之处，针对其致命点发问，即可置对手于死地。

因此，“问”本身就是辩论的一种重要方式。就辩论的实际情况来分析，提问的方式有：

（1）一般性提问

一般性提问，就是一种普通提问，它只是为了获取信息，没有特别含义。

（2）引导式提问

引导式提问，指提出一个新问题，引出新的谈判内容。比如，“很高兴我们已经就技术方面进行了很好的洽谈，现在我们开始谈谈产品，好吗？”在实际谈判过程中，有些引导式问句具有强烈的暗示性，希望对方可以产生与我们相同的看法，但并不要求对方必须作出直接的回答，比如，“今天您先休息，好吗？我公司副经理张先生今晚6点想邀请您共进晚餐。明天我们再开始洽谈业务。”

（3）迂回性提问

迂回性提问，就是将我们的意见讲明，让对方在此基础上进行回答的提问。因其具有一定的强迫性，所以应特别注意，语调要委婉，措辞要得体。给出至少两种可能性，供对方选择回答。由此可知，这是一种选择性的提问方式。先假定对方的想法、建议、要求等是正确的，再提出一个与之相悖的问题，让其自感理屈。由此可知，这是一种以退为进的提问方式。或许，当我们的某一项谈判要求得不到满足时，也可用迂回性提问，提出一个对对方不利的要求，间接地同对方讨价还价，希望对方能够做一些让步。

（4）借助性提问

借助性提问是以第三者的身份或借助转述第三者的意见而提出的问句。有的是为了委婉地表达，以便于沟通；有的是为了借助权威，以增强说服力。比如，“李先生，听说你对我们的电子产品感兴趣，但我公司经营的电子产品种类很多，你具体对哪种型号感兴趣呢？”“专家支持这种方式，不知贵方有何看法？”

（5）探询式提问

探询式提问是在谈判过程中，回答、处理对方所提问题或要求之前，先向对方提出问题，以征求其意见和想法。比如，“我们有各种各样的桌子，不知你对哪种产品感兴趣？”探询式提问有两种提问方式：针对对方的为难之处提问，探求其真实的想法和要求，比如，“那好，你认为什么价格才可行呢？”提出假设要求，借以了解对方虚实，比如，“那么，假如订货数量很大的话，你们可以降多少价？”

（6）澄清性提问

澄清性提问是针对对方的表述、发问等内容，向对方提问，要求其加以解释、说明。比如，“对不起，张先生，你说引进技术，这'技术’是指什么？”针对对方的表述，向对方表明自己的理解、再向对方提问求证。比如，“平安险不包括由于自然灾害引起的单独损害，我这样理解正确吗？”

4.美化语言，妙口回春

一个精明的辩论者，善于抓住对方的情绪变化或心理变化，快速地调整自己的情绪和语言表达方式，争取主动，使不利的因素因“妙口”而“回春”。……

从一般意义上来看，辩论表现为“舌战”，目的是使对方信服，所以论辩口才培训对辩论语言提出了很高的要求，符合论辩要求的语言才能有效地使对方信服。从语言、思维、语言环境来看，论辩语言有逻辑性、创立性、替代性、描述性等特点，下面分类说明，以对论辩口才进行更有效的培训。

（1）逻辑性

立论中，运用缜密的逻辑思维，构建严密无懈的理论框架，从而使自己的立论坚实、严谨，无任何漏洞可寻，这是使辩论获胜的关键。如“万家乐杯”电视辩论大赛上，北京大学队与国际关系学院队的辩论题目是：“我国现阶段是否应该鼓励私人购买新轿车？”这一题目的关键是“轿车”“鼓励”和“我国现阶段”三词。如何找准三者之间的逻辑关系，从而形成一条强有力的立论思路，这是能否构建严密攻防体系的关键。作为正方的北大队根据三者的内在逻辑联系推导出了这样的思路：现阶段发展轿车工业是我国工业发展的主导方向之一。由于轿车工业“三高一快”的特点，轿车工业被证明是衡量经济起飞最有力的助推器，轿车的质量和产量也是衡量一个国家发展水平高低的标志。我国也不例外，要想推动工业进步，必须发展轿车工业。其次，轿车工业要发展，关键在市场。扩大轿车市场，最便捷的办法是使轿车“飞入寻常百姓家”。所以，轿车工业同鼓励私人购买就存在着必然的联系。在此基础上，北京大学队充分论证了“鼓励购买”的现实可能性和必要性，且考虑了对方立论中可能会提及的问题（即我国公路交通的拥挤情况，轿车的私人消费是否会是一种奢华的超前消费倾向），对此一一做了周密、合理的论述准备。由于北大队充分运用严密的逻辑思维来确立自己的论证体系，确保了该体系的严整周密，所以他们的立论既立得起，又防得住，收到了较好的效果。

（2）创立性

辩论，说到底是一种知识、智谋的较量，辩论的一方在立论时如能充分运用自己的知识和智谋，在透彻地分析辩题的基础上，突破对方立论防线，巧妙地提出一个全新的概念，削弱对手的攻击力。如1994年长虹杯全国大学生辩论赛南京大学队迎战吉林大学队，吉大队作为正方，其立论是：大学毕业生择业的首要标准是发挥个人专长。南大队作为反方其立论思路很多样，比如可以说“首要的标准是社会需要”，也可说“是收入丰厚”“是兴趣”等，但所有这些都可能因为太平常，而落人吉大队事先准备好的猛烈进攻中。你说“社会需要”，他讲“择业是主观行为”，“发挥个人专长”正是更好地满足“社会需要”；你说“收入丰厚”，他说：对方辩友在养育自己的祖国最需要的时候，以一己私利为先，和人民讨价还价，多么让人痛心和失望！如此，南大队将难以招架。最后，南大队透过缜密的思考，提出了一个极度大胆的想法：大学生择业情况复杂多样，没有也不应该有一个统一的首要标准！不考虑实际，就强调这个首要标准是“发挥个人专长”，这无异于在流沙上盖楼。此语一出，举座皆惊。由于南大队的观点从根本上动摇了对方精心设计的立论，吉大队毫无准备，顿时乱了阵脚，致使他们在规范性发言中几乎未对此进行反驳。南大队在以前所未有的创新勇气击破对方立论的同时，又进一步明确了己方的立论：大学生应以个人的自我完善和推动社会进步为择业方向。如此一来，南大队便很快占据了场上的主动，收到了十分明显的效果。

（3）替代性

当碰到一些逻辑上或理论上都比较难辩的题目时，在立论过程中可考虑采用“李代桃僵”的办法，引入新的概念使己方关键性概念隐藏其后，不易受对方攻击。对于艾滋病是医学问题不是社会问题这一辩题，复旦大学首先做了以下设想：如果让他们支持正方观点的话，他们就会引入“社会影响”这一新概念，从而肯定艾滋病有一定的“社会影响”，但不是“社会问题”。这样，对方就很难攻进来。在辩论时，复旦大学队却抽到了反方的签，要阐述艾滋病是社会问题，不是医学问题。在这种情况下，如果完全否认艾滋病是医学问题，太不合常理，因此，他们在辩论中引入了“医学途径”这一概念，强调要用“社会系统工程”的方法解决艾滋病问题，而在这一工程中，“医学途径”则是必要的方法之一。这样一来，他们的周旋余地就更大了，对方得花很大气力在他们提出的概念上，其攻击力就大大地弱化了。“李代桃僵”这一战术的意义就在于，引入一个新概念与对方周旋，确保己方立论中的某些关键概念隐在后面，不直接受到对方的攻击。

（4）描述性

在立论（辩论）中，我们时常会遇到一个无法回避的任务，即给概念下定义。可以说，下定义是明确基本观点、澄清基本立场的主要方法。但要特别注意的是，如果我们在辩论中热衷于给每一个概念都下明确的定义，很可能因此给对方提供许多意想不到的炮弹，而且，若把辩题和概念交代得太清楚了，辩论中也就没有了余地。比如“温饱”这个概念，如果把它定义为一种状态：“在这种状况之下，也可以问：你的'大部分人’的含义是什么？是人口的60％、70％还是80％？”对这些问题，如果你继续回答，就又会暴露更多新问题，从而完全陷入被动应对的局面。因此，在解释概念时，既要说清一些内容，又必须隐瞒一些内容，即采用描述的方法来搪塞。所谓“描述”，也就是不揭示概念的本质含义，只是从现象上对概念进行描述，甚至是同义反复的描述。如对“什么是温饱”的问题，复旦大学队是这样回答的：“温饱，就是饱食暖义。”这个回答实际上是同义反复，没有提供任何新的东西，但它给人的感觉是，他们已圆满地阐释了这个概念，而对方又抓不住任何把柄实施攻击。这样，在后面的辩论过程中，当复旦大学队对“温饱”这一概念作出新的补充和说明时，他们就显得比较灵活、自由，不至于被对方抓住什么弱点。

总的来说，在辩论中要注意恰当使用描述和定义的方法，两者不可偏废。但要尽量多用描述，从而达到既讲清某些内容，又隐藏另一些内容的办法，使对方不能迅速地作出判断并抓住己方观点中根本性的东西来攻击。

辩论中的立论灵活多变，在这一过程中可以运用的战术也是灵活多样的，上面列举的只不过是实践中几种最重要也最常用的战术，还有很多好的战术需要我们在实践中去不断地积累、总结，这样才能保证我们在辩论赛中取得较好的成绩。

5.步步追问，击中要害

在说服别人时，有些话是不能直接说的，说了会得罪对方影响你们之间的关系。倘若对方是你的顶头上司，一句话不对，往往会影响到你的薪水和升迁。在这种情况下，不妨采用步步追问的方式，将对方的思路慢慢地引向自己的目的。当然，在引导的过程中，一定要缓急有序，不可操之过急，以免让对方应接不暇，从而产生厌烦情绪。并且，铺垫问题也一定要设置得合理通过这些问题，一步步地引导对方，并最终击中要害。……

不过，一定要注意，迂回前进曲言婉至时，千万不要操之过急，不要把追问变成逼问，否则会激起对方的反感情绪，这对自己是非常不利的。相反，如果追问运用得当，巧设问题，并且善于察言观色，根据对方的表情和心情巧妙提问，就会收到令人满意的效果。

当然，这种方法不是对任何人都管用的。使用时一定要分对象，并且要选择合适的时间和地点，比如，在对方心情好时，或者是对方兴致高时。

某些时候，有的要求不能够提得太直接，应该搭桥铺路，一步一步地引导对方，使他在不知不觉中接受你的要求，或者利用事先做好的准备，让别人一点一点地理解，从而实现自己的目的。

如果你的说服对象是爱人，或者是朋友之类值得信赖的人，这种方法就会很容易奏效。并且，在这一过程中，对方的自尊心也会得到极大的满足。如此一来，双方都会得到好处。……

6.答非所问，转移话题

“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于辩论；答得不好，同样也会使己方陷人被动。在辩论中，回答问题不是一件容易的事。因为，辩论者不但要根据对方的提问来回答，还要把问题尽可能地讲清楚。而且，辩论者对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把回答理所当然地当成一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的压力。所以，一个辩论者水平的高低很大程度上取决于他回答问题的水平。……

转移话题就是针对对方说话的主题，看似漫不经心，实则有备而来。避实就虚，避重就轻，或者说干脆从侧面人手另起炉灶，寻找适当的突破口。明明对方问的是这件事，我们却可以从看似与之无关的另一件事说起；本来对方希望我们表达这种意思，我们回答的却是另一件事，是一种歪打正着式化解危机的技巧。

在辩论过程中，经常会有一些恶意或非恶意地打断演讲的突发状况。面对这种状况，我们可以利用言语交际中的“反弹术”来回应。

所谓反弹术，是一种说话技巧，即由于某种原因，不便、不能或不愿直接地回答对方提出的问题，于是采用以问作答的形式将问题反弹给对方。这种答话技巧其实是将对方的难题再还给对方，使自己由被动变为主动。通常它可以令对方处于尴尬的境地，使对方自作自受，产生“圣人所非与熙也，寡人反取病焉”的感想。

（1）当别人打探你的隐私时该怎样说

隐私本是一个人内心深处不愿被别人知道的秘密，但是在人际交往中，有些人总是会有意或无意地触及别人的隐私。不管问的人动机如何，一旦被问的人回答不好，很有可能产生一些不良的后果。

当你被问及隐私时该怎样回答呢？下面的几种方法不妨一试。

①直言相告

有时候，对方打听你的隐私时，你可以开门见山，指出对方问话的不当，直接表达自己的不满。

②似是而非

似是而非的回答往往让那些爱探听隐私的人无功而返，它的奇妙之处就在于，听上去你像是在回答对方的问题，但其实并不是对方想要的答案。

③绕圈子

不给出一个明确的答案，只是原地绕圈，迷惑提问者。例如，对方要是问“你体重多少”，你可以回答“比去年轻了一点”。

④否定问题

……生活中，有人打听隐私的时候，这不失为一个好办法，开头就否定对方的问题，自然也就不用按照他的提问来回答了。

（2）当别人提出不便当众回答的问题时该怎样说

当众回答某些难以回答的问题确实要顶着巨大的心理压力因为严词拒绝将有失风度，但照实回答也是不可以的。面对这种况下，很多人还是希望能保持住自己说话的风度。那么，该如何应对这种过分的玩笑呢？你可以选择下面的方法作为参考，以便顺利走出困局。

①借题发挥

……当有人和你开带有一定侮辱性质的玩笑，但又不是恶意刁难时，如果你能顺着对方的话再借题发挥一番，把他的话反过来变成你夸奖自己的话，可谓是一种最机智的选择。

这样既能避免自已的难堪，又不至于把关系弄僵。

②诱敌上钩

当有人纯属恶意地开你的玩笑时，你当然需要毫不客气地回敬，诱敌上钩就是其中的一种方法。你要不紧不慢地诱惑对方进入你语言的圈套，在适当的时候，反戈一击，让对方自取其辱。

③反唇相讥

生活中一些尴尬的局面，完全是由于别人不怀好意的玩笑引起，如果你隐忍、退让，只会被人看扁；如果针锋相对，又会把事情搞僵。这时不妨采用反唇相讥的办法，把对方开自已玩笑的话用到他身上去，从而为自己争取主动。

（5）圆场的话该怎样说

在剑拔弩张的情况下，怎样说话才能让气氛缓和下来，这确实是个难题。我们不妨学习以下几个技巧，使圆场的话变得不再难说。

①化分歧为两面，让双方都满意

有时候，争执双方的观点明显不一致，也不能“和稀泥”。这时，如果你能把双方的分歧点分解为事物的两个方面，让分歧在各自的方面都显得正确，不失为一个较好的办法。

②善意谎言，营造轻松氛围

在交际中，有些人不合时宜地开玩笑，撞在别人的枪口上，免不了尴尬。为了缓和这种局面，我们可以善意地撒点小谎，为对方的玩笑话添加特定的背景资料，将玩笑从有利于气氛缓和的角度进行解释。最好加上一点幽默的调料或者与当时的场景相结合，为大家营造出轻松的氛围，从而将话题引开。

③旁逸斜出，顺着对方的心意

当双方因为其中一方做错了事而情绪紧张时，把事情往好的方向解释，顺着对方的心意，往往就能化解紧张的气氛。

7.蛇打七寸，进攻有力

在辩论中要善于抓住论敌的要害和弱点，打蛇要打七寸。抓住了对手的要害和弱点，就要一攻到底：分析其实质，揭示其虚假，批驳其错误，置论敌于死地。

……抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄。与对手论辩，关键是要找到对手的弱点，然后抓住弱点，强烈猛攻，对手必定难以抵挡，俯首称臣。

人人都想掩盖自己的弱点和短处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住把柄。可是“魔高一尺，道高一丈”，再狡猾的狐狸也会露出尾巴。……

有些时候，找到事情的突破口，对成事有很大的帮助。

任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。由于谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。

在谈判中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有类同点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被我方掌握的，而有些弱点则是在过招之中对方暴露出来的，对于弱点，我方要随时保持关注。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁；但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击，有如釜底抽薪，使对方锐气顷刻消释，束手就擒。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。诸葛亮舌战群儒的故事，是对如何抓住弱点打击对方的最好示范。……

在一场唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为对方一出丑便像斗败的公鸡一样，垂头丧气，沮丧不已。因此，一旦抓住他们的弱点，骄傲者比谦虚的人更容易打败。

（图片与内容无关）

原文载《辩论技法与辩论口才》，滕龙江编著，云南出版集团、云南人民出版社，2020年9月第一版，P117-155。

整理：江苏省苏州市公安局法制支队（直属分局）“不念，不往”“诗心竹梦”。