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新人培训的第一课，给我留下了终身难忘的记忆。两位台湾的导师，一胖一瘦，胖的端庄大方笑眯眯的，瘦的却总是嬉皮笑脸没个正经。每次上课，他们总会配合着从一个故事开始，把我们引入未来的职场，思考可能面对的问题，并接受他们传递地职场原则。 两个月的课程结束时，我们都喜欢上了两位知识渊博、性格开朗的导师，特别是那位瘦导师，总是不停地搞怪，让我们笑个不停。上课就像是在听相声，气氛好极了。 结训仪式上，最后一个节目是两位导师的四小天鹅舞。在好奇中，我们盼来了穿着白色天鹅裙、白色打底裤，露着膀子的一胖一瘦两只巨型天鹅。我们都笑岔了气。 表演结束，我们围着两位台湾导师依依不舍。胖导师依旧笑眯眯地告诫我们要努力工作，不辜负他们的期望。而瘦导师好像变了个人，腼腆害羞，脸涨得通红，只顾着往我们的本子上签名留邮箱地址，一句话也不说。 大家都很奇怪，以为瘦导师是不是生病了。胖导师解释说，瘦导师是个内向的人，平时不善表达。怎么可能？我们不相信。平时上课口吐莲花、滔滔不绝，怎么可能不善表达呢？如果他算不善表达，那么我们都是哑巴了。 这时，瘦导师开口了，他说每一堂课他都会事先演练，课堂上的每一句话、每一个动作都反复斟酌。不同的学生，不同的环境，不同的课堂内容，都会有不一样的设计。他的搞怪和滑稽也都是课堂表演，就连四小天鹅舞的表演都是精心设计的。因为这是工作需要，是一个职业人所必须具备的素质：把你想说的，准确地传达给你的目标客户，并让他接受。 这正是《精准表达》书中所写的：合理思考+准确传达=精准表达。每一堂课都是一个方案，需要被学生认可。瘦导师做到了，但他说不出的道理，书中都有。 作者高田贵久作为一名在众多知名咨询企业工作过的企业咨询顾问，递交了无数的方案，也收到过无数的方案，对于什么样的方案可以快速通过，烂熟在心。他认为企业的发展和个人的成长都离不开商务技巧的体系化和普及化。为此，他编了个故事，讲述一个方案是如何一步步得到认可并通过的。在故事中，他把方案递交遇到的问题和解决的方法和技巧，系统化地融入商务场景中，简单明了地完成了对新人的培训。《精准表达》在日本畅销十多年，也成为了外企咨询公司、贸易公司等企业的培训用书。 高田贵久说，一份优秀的方案一定会具备两个条件，即对事物进行合理的思考和向对方准确传达方案的主旨。而这需要提交方案的人具备四种基本能力：逻辑思考能力，验证假说能力，设计会议能力，制作商务文本能力。 简单说，对事物进行合理的思考，就是说话有逻辑，能把自己的所想，完整地传递给别人。而不是想到哪里就说到哪里，思路混乱。也就是说你要讲的话要有实质性的内容，言之有物，你才能胸有成竹地作出可以成功递交的方案。这就是瘦导师每次授课前的精心备课。 而向对方准确传达方案，则是能理解对方所想，提出对方想听、并能听懂的话。当你有了很好的内容时，你需要用最恰当地方式，把它表达出来。你要学会倾听，知道对方的关注点，使用对方能接受的方式，把方案告诉对方。比如每天下午的第一节课，是导师的魔鬼时间，大家都犯困，瘦导师就会准备些笑话，把我们的兴趣吊起来。 逻辑思考能力——组织语言的能力 逻辑就是把语言合理的组织起来，分两种，一种是纵向逻辑，即任何人一眼都能看懂的因果关系（因为A，所以B）；一种是横向逻辑，即任何人都能看懂的总分关系，没有遗漏和重复（A包括B和C）。 当我们讲的话，对方听不懂时，我们就要考虑是不是逻辑上对不上号了。 对方问：“真的是这样吗？” 多数是纵向逻辑出了问题，因果关系比较薄弱。那我们就要了解对方的逻辑，是不是和我们一致。再针对对方的问题，作出详细地解释。纵向逻辑的最好状态是，当对方要求你仔细解释时，你能够回答出来。 比如因为A，所以C。当对方要求你解释时，你能告诉他：因为A，所以B；因为B，所以C。 对方问：“仅仅如此吗？” 多数是横向逻辑出了问题，出现了遗漏和重复。横向逻辑的最好状态是覆盖范围广、分类细致。想要做到这两点，就需要拥有开阔的视野和一定的专业深度。 我们应该站在合理的立场和角度，从合理的切入点出发，把握整体，根据具体情况采用合适的架构，避免重复和遗漏。 需要注意的是，你的逻辑是不是合理，需要对方进行判断。真正懂逻辑的人，可以让任何人都能听懂他说的话。如果你觉得自己很有逻辑，没办法和不懂逻辑的人交流，那么实际意味着你自己就缺乏逻辑。 验证假说能力——回答疑问的步骤 那么当我们拥有了好的逻辑思考能力，是不是就能说服对方了呢。显然不一定，如果我们不能回答对方的疑问，就不能说服对方接受我们的方案。 高田贵久在书中给我们推荐了一个简单易学的步骤，帮助我们找出疑问并回到疑问。 理解目的： 回答对方的疑问，首先，你得知道对方的疑问是什么。而要回答对方的疑问并让对方感到满意，你就要理解交流的目的。而理解交流的目的，并不是理解话题，而是确认“讨论的立场”和理解“对方的目的”。 讨论的立场，就是需要对方做出判断，而不只是让对方倾听。然后我们要学会用感性思维，时刻关注对方的心理，学会倾听，找出对方关注的重点。 把握论点： 论点就是需要对方做出判断的项目。当我们的论点和对方不一致时，要找出原因，并采取相应的措施。一般论点不一致的原因，要么是我们忘记了自己的立场是需要对方做判断，要么是我们不理解对方的目的，要么是我们遗漏了对方关注的重点，要么是我们说了一堆对方已经知道的内容。 这时，我们要做的就是了解对方的知识和背景，磨炼自己的横向逻辑能力，站稳立场，倾听对方的要求。 构建假说： 当我们找到了讨论的问题点，同时也要把答案准备好。这就是假说，假说不是答案，但却是有根有据的推测。也就是我们事先帮对方在众多的答案中，选择出最可能符合对方要求的，避免对方思考过度。 构建假说，不是凭空捏造的，而是根据过去积累的庞大信息，作出的判断，那些偶然获得的信息促使我们找到可能性最大的答案。 实施验证： 当我们针对对方的疑问，提出了自己的假说，就需要用客观事实和逻辑，证明假说的正确与否，这就是验证。 文案的验证可比数学公式的验证复杂多了。同样的证据和图标，在不同人的眼里就会有不同的结果。所以验证是没有尽头的，而验证的正确与否也同样由对方决定。我们只能在条件允许的情况下，尽可能地收集信息，展开调查，直到说服对方为止。 提取启发： 所谓提取启发，就是把自己想说的内容总结为结论。 商务社会是非常复杂的，就算我们理解目的、把握论点、构建假说都做的很好，我们也很可能无法验证假说，或者说找不到完美的答案。所以，只要在假说中能获取到原来未知的信息，并得到启发，能够推动事情的进展，我们的方案就算是成功了。 这里需要注意的是，不要给自己挖坑，设计无法验证的方案。 设计会议能力——总结讨论的技巧 没有人喜欢参加会议，在某些时候，“会议”就是无聊的代名词。可是我们的方案做好了，就需要提交给对方进行讨论，听取意见，并设法通过。好的内容，还需要有好的表达方式。会议的重要性不言而喻。 然而设计会议是一门深奥复杂的学问。不同的目的、不同的情况、不同的对象、不同的场合需要提供不同的方案。 会议的着陆点，就是本次会议的议题；找准会议的定位，在每次会议中要有新鲜感、前进感，不急不躁推动项目的发展。 会议的着陆方式，则是根据参会者的级别、特征、人数等信息，设计好会议的形式。也就是迎合对方的风格，顺着对方的理解方式和思考模式设计会议。 理解对方的风格，也需要有经验的积累，比如喜欢自己看资料的是阅读者；喜欢听别人讲述的是倾听者。身居高位的领导者，喜欢从宏观俯瞰整个方案的是全局纵观派；深入基层，了解相关职务的是连锁把握派。管理层和外资公司以及了解具体情况的，喜欢先讲结论，是自上而下派；不了解具体情况的，是自下而上派，要仔细讲解背景，加深对方的理解。 制作商务文本能力——制作商务文本的步骤 在提交方案时，把自己想表达的内容写成书面文本是很重要的一个过程。这不仅能对我们自己的思路进行梳理，还能准确传达思想，有效说服对方。 制作商务文本一共有五个步骤，制作文字信息，制作图表，制作幻灯片，制作资料包，资料群。有很多书都介绍了书面商务文本的制作技巧和方法。我特别欣赏高田贵久的。 他说想要让对方一看就懂，有一个原则要牢记：让对方思考就是我们的失败。 文字信息必须包括三个方面的内容：说明、事实、启发。还应该具有四个要素： 目的性——是否符合目的及论点？ 崭新性——是否给对方带来新的发现？ 明确性——是否清楚说明了具体意思？ 方向性——是否告知了对方行动方向？ 当我们在书写商务文本时，不断按照以上原则检查，把偏离目标的内容都删去，剩下的内容再不断精简，一定就能制作出一份可以被通过的方案。这也是我自己的切身体会。 开始读这本书之前，我正在开始一项新的项目。同书中的中山一样，崭新的业务，没有任何借鉴，根本无从下手。我很茫然，现实又不可能让我像中山一样向咨询公司求救。面对无限大的未知，可以选择的范围太广，需要收集的信息太多，客户群体的需求又不确定，对于我来说，这几乎是一项不可能完成的任务。 直到我收到《精准表达》这本书，高田贵久说的太对了，通常表达能力差，是因为不知道该说什么。他提出的验证假说，给我指出了方向。如果我们不知道该从哪里开始，就要牢记自己的目的，根据已有的信息，提出可以验证的假说，慢慢向正确的方向靠拢。 一份优秀的方案，不仅仅是文本制作精美，让人一看就懂，更是探察了客户的心理和预期，收集了足够多的信息，用准确地事实，给人以启发，推进商务项目的逐步前进，最终实现项目的成功。 回想之前，在项目初期和每一次会议时，准备了一大堆的东西，等到客户一开口就傻眼了，完全不对路。所有的准备都落空了，还要被客户责怪事前什么都不做，耽误进度。委屈、内疚、焦虑，乃至怀疑人生。因为一份失败的方案，变成了一个失败的人生。 高田贵久告诉我们，你不是能力不够，你只是没有找对方法。你不是不善表达，你只是不知道该说什么。《精准表达——让你的方案在最短的时间内打动人心》这本书，就是教你方法，引导你从递交一份成功的方案开始，拥有一个成功的人生。 咨询公司把“无论是什么目的、什么情况、什么场合都能设计好会议”作为衡量一名职员能否独挡一面的标准。而这也应该是衡量一个人是否独立的标准：无论怀着什么样的目的，与什么样的人，在什么样的情况下，处于什么样的场合，都能得体地设计自己的人生。
-作者简介- 夕茜，私人定制留学生涯设计师，喜欢读书，专注于书评荐书。可同时关注头条号、知乎、豆瓣账号：简慢人生。 |
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