|
作者：木石路人 来源：红楼梦赏析（ID：hlm364） 贾环因嫉妒王夫人等疼宝玉，宝玉又当着他的面“闹”着彩霞和他玩，便把“一盏汪汪的蜡灯”往宝玉脸上推，把宝玉“左边脸上烫了一溜燎泡出来”，贾母百般心疼。恰过了一日，宝玉的寄名的干娘马道婆来请安，见此光景，以她职业的敏感性，察觉到机会的存在，便开始向贾母营销她庙里的“海灯”。你道她是怎么做到的？宝玉是贾母的心头肉，他的脸上被烫了，还说是自己烫的，贾母当然是既心疼，又去无奈。这一点马道婆自然看的很清楚，恰恰也是一个好时机，于是她向贾母宣扬：那经典佛法上说的利害，大凡那王公卿相人家的子弟，只一生长下来，暗里便有许多促狭鬼跟着他，得空便拧他一下，或掐他一下，或吃饭时打下他的饭碗来，或走着推他一跤，所以往往的那些大家子孙多有长不大的。 佛典自然不会错的。既然大凡王公卿相家的子弟都是这样，宝玉自然也逃脱不了。我初读这段，还怪马道婆说话如此唐突，用“长不大了”直接跟贾母说话，就不怕贾母不高兴吗？再细读，才发现不是这回事，这是马道婆故意用最坏的情景来激发贾母的需求。果然，贾母听如此说，便赶着问：“这有什么佛法解释没有呢？”到了这里，马道婆的第一步已经成功了，因为只要客户的购买欲被调动起来，基本上都会成交，接下来只是这个单的大小问题了。在营销的实例中，这一步其实很多都省略了，因为客户有了购买欲后，营销人员往往都急于向客户介绍产品，拿下订单。但马道婆作为营销高手，她不急，她想把这桩生意做实，也为做大单作铺垫。这个容易，只是替他多作些因果善事也就罢了。再那经上还说，西方有位大光明普照菩萨，专管照耀阴暗邪祟，若有善男子善女子虔心供奉者，可以永佑儿孙康宁安静，再无惊恐邪祟撞客之灾。 “这个容易”，首先肯定“促狭鬼”可以治，这是在稳住贾母，为接下来的长篇大论作铺垫。然后又说是“经”上说的，说明这不是我胡诌，我只是“经”的传播者。既然是能治，既然是“经”上所述，那贾母也就抱着期待地问“倒不知怎么个供奉这位菩萨？”你看，贾母既然进了这个套，你说这个单是不是就基本搞定了？这一步是营销的关键，是建立在和客户基本建立购买意向的基础上的，也是购买量大小的关键操作。你看马道婆怎么做：也不值些什么，不过除香烛供养之外，一天多添几斤香油，点上个大海灯。这海灯，便是菩萨现身法像，昼夜不敢息的。 她还是不急，她还是要先稳住老太太，你道贾母是谁，也是诰命，也是个头脑清醒、见过大世面的，不稳住她，她随时可以叫停谈判，这一点马道婆也是很清楚的，所以，她深知磨刀不误砍柴功，她得先把事说得很轻松，“也不值些什么，不过除香烛供养之外，一天多添几斤香油，点上个大海灯”，还特意把“大海灯”作了个专业介绍，“这海灯，便是菩萨现身法像，昼夜不敢息的”。又是“经”里的神——菩萨，你贾母再尊贵，也不能背叛菩萨吧。贾母道：“一天一夜也得多少油？明白告诉我，我也好作这件功德的。”说到这里，贾母已经基本懂了，你马道婆不过是想让我给你们庙里点香火罢了，但以她的尊贵，是不能暴露被“骗”的尴尬的，说明了大家族的慷慨。其实这也告诉我们，其实有时，大客户营销并不是高不可攀，只要激发了他的需求，就不怕他不下手：直接说吧，得多少钱，我给就是。马道婆听如此说，便笑道：“这也不拘，随施主菩萨们随心愿舍罢了。但狡猾的马道婆这时“笑”了，肉已经到了碗里，还怕什么？只是“随施主菩萨们随心愿舍罢了”，先探探你的底再说。像我们庙里，就有好几处的王妃诰命供奉的：南安郡王府里的太妃，他许的多，愿心大，一天是四十八斤油，一斤灯草，那海灯也只比缸略小些，锦田侯的诰命次一等，一天不过二十四斤油，再还有几家也有五斤的，三斤的，一斤的，都不拘数。那小家子穷人家舍不起这些，就是四两半斤，也少不得替他点。 这里脂砚斋有批“贼婆，先用大铺排试之”，她先搬出南安郡王府里的太妃，毕竟贾母的外孙女也是得宠的妃子，这也是在拍贾母的马屁，把贾母的位子放的和南安郡王府里的太妃一样高的地位。但我估计马道婆也没对贾母抱太高的期望，因为她接下来就说次一等的锦田侯的诰命、“再还有几家”、“那小家子”的，这是给贾母介绍产品，把不同档次的都摊在贾母面前，供贾母选择。“贾母听了，点头思忖。”这里再次展示了马道婆的营销技能——观言察色。在营销实例中，你介绍产品后客户不说话，作思考状，那就是说，你说的他并不认同，或并不满意。马道婆迅速作出技术上的调整。还有一件，若是为父母尊亲长上的，多舍些不妨，若是像老祖宗如今为宝玉，若舍多了倒不好，还怕哥儿禁不起，倒折了福。也不当家花花的，要舍，大则七斤，小则五斤，也就是了。 这表示，我先前跟你说的，只是作产品介绍，并不是真要你购买，并不是真的让你每天四十八斤，或二十四斤，因为那样怕宝玉“禁不起“，真正适合你的产品是“大则七斤，小则五斤”。这是贾母“思忖”给马道婆的启示，也是在给贾母一个台阶，或者反过来说，也是将了贾母一军，促其最后作出下单的决定。不过，就是这种情况下，作为一个营销高手，也还是给贾母一个选择的机会，“大则七斤，小则五斤”，高明啊！你不要以为马上就要得手了，就忘乎所以，真正高明的营销员，是无时无刻在给客户作选择。其实既是选择，也是给你一个必选的范围，你选来选去都是我要的结果。就这样，营销最后敲定，贾母道：“既这样，你就一日五斤，合准了，每月来打趸关了去。”这一步是普通营销人员最容易忽视的，往往是单一签就走人，而真正的高手，是即便你签了单，也不忘赞美一下客户的选择，表达一下感恩的心情，或诵读一下服务理念什么的，让客户感到他的选择不是盲目的，是明智的，是符合自己的需求和愿景的，也是符合我们营销的服务理念的，因为只有这样你购买了产品后才不会后悔，下一次才会再次想到我，这是营销的高级境界。道婆念了一声“阿弥陀佛慈悲大菩萨”。每个人读《红楼梦》，每次读《红楼梦》都会有不同的感受，不同专业的人、不同爱好者的人，都会得出不一样的结论。其实《红楼梦》里还有关于营销的章节，比如说贾芸就业那截，就惟妙惟肖地描写了贾芸，成功地把自己销售给了王熙凤，最后谋了个种树的差事，读起来也耐人寻味。只是书中写马道婆这一段，更贴近我们的工作状态，更完整地阐述了营销的每一个步骤，想来，对销售客户经理，特别是新加入销售行列的年青人，是大有帮助的，也为此感谢曹公！作者：木石路人，金融机构中层干部。自幼爱好文学、音乐、书法等，尤其酷爱《红楼梦》。本文首发于红楼梦赏析（ID：hlm364），如需转载，请联系小编（夕瑶：19860745139）。
|
