|
今晚，我想用文字汇报这些天的所遇所想，以期梳理出一个线索，指引未来。 1月6日下午去了老城外滩中国人寿支公司，也购买了自己一生中的自己购买的第一份商业保险。同时决定入司接受培训，我是被转介绍的。因为弟妹在那里上班，就顺便推荐了我。第一个月什么业绩都没有，也能拿到2000块钱，她也能拿到2000块钱。我是觉得反正临近过年了，找一份这样的工作过渡，边做边找工作。 1月10日上午8点半在营销部的人寿公司杨经理处报到，跟着另一个营销部同事，在大约9点钟出发。杨经理说这次培训为期3天半，主要是了解保险这个行业，这份工作，还有最后要一次考试。周四下午2点开始回来。 接近中午到了酒店，和另一个区的伙伴入住，到了中午一同去用餐。下午2点开始培训。三天半的培训时间安排是，上午8点半开始，下午2：30开始，晚上7点开始，提前10分钟到课堂。早上7点到8点20用早餐，在2楼西餐厅；中、晚餐地点在5楼宴会厅，为桌餐，10人/桌。 三天半下来的收获主要是学到了保险是什么，怎样销售保险的书本知识。但是，具体怎样给人讲解保险，怎样销售保险，这些都是未知数。也就是还需进一步亲身实践。 这里也出来一个逻辑，那就是先要明白保险是什么，把保险是怎么回事讲清楚，只有保险解释清楚了以后，才有可能销售出保险。 如果连自己对保险的认识都不清楚，那么我们又该怎么销售保险呢？ 而如果我们把保险给人家讲清楚了，只要给人家把这个理念讲通了，双方达成了共识，那么销售出去就顺理成章了。 保险是什么？→怎样给人讲解保险？→怎样销售保险？ 这个过程也就是理念贯通，是把保险讲清楚的过程；换言之，销售出保险的第一步就是要把保险这个根本问题讲清楚，只有你在向人把保险理念讲清楚的这个时候，你心中的保险知识得到了传播，也就很大程度上相当于销售出了保险。 也就是说销售保险其实首先就是讲保险，销售保险好不好首先在于保险这个东西讲没讲清楚，如果给别人把保险讲清楚了，保险最后的销售成交也就成功了一大半。 概括起来一句话：销售保险第一步就是讲保险。 接下来就是具体怎样销售保险。也因为随着保险意识的增强，很多人不用怎么费力讲都通透，但是具体要买什么款的保险还有疑问，这就需要我们具体去根据客户的需要来推荐讲解了。 也就是要具体问题具体分析。前面是一个理念的打通，通了之后就要实际去摸清客户的具体情况，切身为客户着想，自己如果是他，会考虑有什么样的风险需要管控，会给谁买保险，投入保险的可承受的金额是多少，以此来给客户推荐什么款型的保险适合他，这都是一个用心、专业的问题。 进入保险行业，自己感觉到真的是一片大有可为的行业，也觉得自己从事的这份工作是一份很高尚、很有意义、很有价值的工作。癌症患者越来越多，患者年龄越来越低，医院吃垮了房子、车子，吃垮了原本还算富裕的小康之家。 保险的意义就在于大病众筹，其实就是一种集体对抗个体不可控因素的最好方式。保险的来源就是出海时，因为遇到风浪，需要抛下一部分货物保持船体平稳，等大家都安全渡过风浪后，再由余下的货主将自己的一部分货物赔偿给被抛下货物的货主。 保险的理念是一种崇高的精神，是一种人类互助友爱、共渡难关，共担人生风雨的最好写照。 保险就是“一人为大家，大家为一人”。 从事保险行业的老员工说，做这行不是说真正去卖保险，因为要卖是终究卖不出去的，不是在卖保险。而是真正提供人之所需，帮住需要帮助的人。 “销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业！进此而已！”——乔·吉拉德 因此，保险更是一份情感，一种爱心，一种责任，是有温度的。 1月13日下午和另外两位同事一起回家，也是公司来接的我们。1月14日上午到营销部录职入司，上午搞定，下午没有去报到。 1月15日星期六正式前往外滩收展部报到。早上8：30开会，要通过刷脸签到。我也在会上做了一个简短的自我介绍。会上主要是就“干了什么？搞懂了什么？”进行论述。特别是对收入晋升制度进行了宣讲。要我们搞懂这些制度，也就更能明确工作重点和方向——怎样实现收入最大化，怎样快速高效挣更多钱。因为一切都是有制度，有公示的，都是明明白白的，也是我们工作的方向和依据所在；而很多伙伴是没有明确的，他们虽然付出很多，效果却并不明显。 换言之，公司的这些收入晋升制度是我们工作的指针，是行动的指南，也就是是方向和依据所在。不把这个搞懂，工作起来就是一团乱麻，没有重点。而要把制度弄懂，首先就要去研究制度本身，也就是去吃透这个制度，看哪种方案最佳，为什么要分高低几个不同档次，把其中的区分和差距找出来，自己也就更能够明确为什么要选择最优方案，也能明确提升档次的方向和目标所在。 下午，本来就可以不来公司了，但是我还是去了，我学习了一些产品图。 1月17日星期一，签到用到了国寿e店和易学堂，还要在国寿AI里转发愉快保和小佗。弟妹给我们培训了一些基本知识，主要有“十大服务”，还让一个同事分享了她成交了的一个单子。接着弟妹讲了保险的基本原则（四大）：最大诚信原则、保险利益原则、损失补偿原则、近因原则。 接着还给我们进行了考试，以下是题目： 1. 幸福人生（钻石卡） 2.驾乘险 3.十大服务 4.专业化销售流程？三讲？5.草帽图 下午5：00会议，主要是统计打电话，面见客户，回执、邀请、参会等一些情况（数据）。下午我还请教了同事一些产品的问题，遇到一道数学题，想了很久，才慢慢有些懂。总之，通过列这个数学式说明的一个问题就是，买保险只会稳赚不赔。反正有点绕脑子，也就是“烧脑”。 1月18日星期二，我想到了“布在方策”，又想用“步在方策”，也就是一步一步、循序渐进来，都有一定的步骤进行，是能够达到目标的。 发朋友圈、发10个人。上午一起开会，因为是周二，新人的启航班就没有单独在另一间教室进行培训，于是都在一起直接开会。主要是CAR-T新疗法的一个活动，针对的也是中国人寿的星级客户。 当然办理了也就是星级客户了。对于癌症，能够杀死癌细胞的这么一针价值为120万，可以说是科技改变了人的命运，给生命一次重生的权利。 会上说了宣讲流程，有三讲、有三步，自己还是不能消化理解和吸收，只能是听了大概。 也请了伙伴分享成功签单的经验。 上午9：00举行了视频会议。 下午我首次打了三个电话约访，因为都是孤单，以前的老客户，其实就很好打的，但是第一名客户接到电话，说明活动的意图后，她表示反感，可能是以前的市场没有做好吧，觉得肯定又是去交钱买保险，就连连回绝，我听到拒绝也就不好往下说了，看来还是销售技巧和智慧不够。 第二个电话是人不在本地，在外地，我一停顿，不知道往下怎么说了，人家也就挂了。第三个电话是人在外地，说是周末回来，我就说到时再联系。 最后在会议总结的时候，领导给我们几个新人说，打电话的这些资源都是很宝贵的，是之前的孤单老客户，以前有过联系，现在要重新续上联系，就要通过打电话中找各种理由接触客户。能够约访到的，就要去面见，第一次见面要留下好印象，要得到别人的认可，也要穿上自己最好的衣服。 领导主要在给我们讲解保险其实是每个人的需要，医疗、养老我们都需要，都需要保险，哪一个都离不开。而且保险本身是好的，我们给身边的人讲保险其实就是在帮助别人。我们首先要认同保险，确确实实是帮助人的，要有这样一种认识，我们才能热爱保险这份工作，也才能做得下去。 我觉得很有道理，如果说这样一个好东西，如果我们不推荐给身边的亲朋好友，那么等到哪一天他们遭遇人生风险而又后悔没有买保险的时候，他们反而会怨恨我们？那却是我们的失职啊！ 所以保险要从身边的人讲起，要从自己身边关系亲密的人做起，增员也需要他们，客户也是他们，或者更进一步说也就是从自身开始，自己是保险员，也是保险购买者、是客户，这样才具有根本说服力。因为这个东西好，因为是自己真心觉得好，自己都在用，而且是真心好，所以我要向亲朋好友、至亲至爱们推荐呢！ |
|
|
