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大家有没有遇到过这种情况？ 有的人两三句就把客户搞定了。有的人就算磨烂了嘴皮子，客户还是说我再考虑考虑为什么会出现这种情况呢？就是因为你既不了解客户，又不懂销售技巧 这次就来分享几招，你只要学会一招，都能立刻拿下客户，让业绩翻倍。 第一招就是找到客户的关键按钮。什么是关键按钮呢？就比如你在一个黑暗的房间中，你想开灯，那请问是按开关比较难，还是找开关比较难呢？很明显是找开关比较难，只要你找到了开关，然后使劲戳开关灯一定会亮。成交客户也是一样的，你要先搞清楚成交客户的那个关键按钮到底是啥。也就是说客户内心最深层的痛点是什么。所以啊你需要一些时间和客户来沟通，了解客户每一句话背后的潜台词。当你找到客户最深层的痛点，你就已经离成交不远了。因为你只要提供对应的解决方案，然后使劲戳他这个痛点，就很容易成交了。比如说客户脸上大面积的泛红，有红血丝，这是他想解决的痛点。但同时客户的皮肤还有很多其他问题。比如说他的班很多，而且皮肤暗沉，这时候你可能会觉得客户做淡斑类的项目能赚更多钱，客单价也更高。你就会跟客人说做一些淡斑类的项目会更好。但是你忽略了客户的关键按钮是想解决红血丝和脸颊泛红的问题。只有解决了这个痛点，你才能顺利成交客户。而且我经常看到你们的报价册上呀写一个项目的功能会写很多。就比如这个项目它又能解决敏感泛红，又能补脂，镇静又能修复屏障，又能缩小毛孔。但是你要明白啊，这个客户的关注点只在解决红血丝的问题上，其他的功能在他眼里都是扯淡。所以不要把你的项目说的太牛逼，只说和客户痛点有关的就行。所以啊一定要先找到成交客户的关键按钮，然后再围绕这个痛点给客户提供解决方案。 第二招就是价值不到，价格不报。你们要记住一句话，所有产品的价值都是塑造出来的，没有塑造过价值的产品，那就是废品。比如我们在开会的时候，你想让一名优秀的员工上台发言。如果你直接说有请我们本月的销售冠军上台分享，其实大家是没有感觉的，甚至会有点冷场。但如果你这么说，马上要上台分享的这位员工在公司已经工作三年了，一直以来他都勤勤恳恳，以业绩目标为最终导向。客户对他都是最高的满意度，他的价值观也非常简单，就是付出一定有回报，一切发生都是好事儿。所以他已经连续三个月成为我们的销售冠军。下面就让谁谁谁上台分享一下他成功的心得。你有没有发现，在这种价值的塑造下，大家自然会对这个人有更大的期待，会觉得这个人真的很不一般，这就是塑造价值和没塑造价值的区别。对于产品而言也是一样的。如果你上去就说亲爱的，我们这个项目怎么怎么样直接介绍产品功能，你会发现你所有的介绍都是苍白无力的。但如果你通过一些成功的案例或者有效的数据，或者同行的鲜明对比来塑造这个产品的价值，客户自然就会对这个项目抱有很大的期待。之后你再报价才显得值。这个价简单来说就是铺垫产品的时间远远大于你介绍产品的时间。 第三招，不要直接给客人优惠！当客人想让你再便宜点的时候，你到底该怎么做？最正确的做法不是直接答应客户，而是要双管齐下。首先不要平白无故的优惠，一定要让他付出一些代价。比如说让客户去某团上给你写个一百字加三图的好评，或者是让他帮你转发个朋友圈，这种让客户付出一些代价换来的优惠，客户才会珍惜。你要记住啊，平白无故的优惠只会让客人觉得你很暴力。其次就是客户跟你要优惠的时候，你必须用假设成交法，让客户确定购买意向。比如今天有个客户问你，你能不能再给我优惠三百块钱呢？如果你直接说可以，那客户就会说好的，我回去再考虑，考虑之后客人就又会来继续给你搞价，说你再给我便宜两百八，人家谁家的卡都比你家便宜。然后你很无奈啊，只能说那好吧，我就再给你便宜两百，然后客户就又会说他要再考虑考虑如此反复，没完没了。所以这个时候你一定要学会用假设成交法，你可以跟他说，亲爱的，正常来说我们是不能再优惠了。但是你确定现在要定吗？如果你确定现在要定，我就去给你申请再优惠两百。如果你确定不了的话，那我申请上半天，最后我就是打脸，这肯定不合适。这个时候客户基本都会说你去申请吧，你能便宜我就能定。这就是假设成交法的好处。然后你只需要假装申请一下，然后拿上pos 机出来刷卡就行了。并且你要告诉客户，领导说了，您既然这么爽快，现在就要定，那就答应您的要求，再优惠两百。不过希望您能给我们写个好评，我们也不算白优惠嘛，明白了吗？这就是双管齐下。 第四招：就是给客户带来足够的安全感。现在多数的客户已经被推销伤怕了，因为百分之八十的推销是今天让你办了项目的疗程卡，客户才来三次，就要让你办b项目的疗程卡，然后再来三次就又要让你办c 项目的疗程卡，几乎次次办卡，非常上课。所以现在的客户非常缺乏安全感，说白了就是怕被忽悠，觉得推销就是个无底洞，这是大众的痛点。那什么是安全感呢？其实就是让客户花钱花的明明白白，让客户知道他今天办的卡能用多久，大概能用多少次。办了这张卡以后，在多久时间之内，你是不需要再办卡的，下次办卡大概是在多久以后，现在这个时代，谁能在客户的预算内给客户做出专业的护理规划，并且还能解决客户的痛点，谁就能获得更多客户。怎么样，你学会了吗？ 没有卖不出去的货 只有不会想办法的人 换个心态做销售，越做越顺利 学会赞美和认同，顾客说的每一句观点赞同，在赞美，不要去反驳，只会引起反感 这世上没有卖不出去的产品，只有拉胯的推销员 |
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