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导语：必要的税务知识是成为一名合格经销商的必修课。9月下旬税务总局发布消息，金税四期将于今年年底完成。具体内容不做解读，只说我的两个观点：一是疫情三年，国家为了百姓的健康、企业的安定繁荣等开支巨大，现在疫情接近尾声，需要规范税务系统；二是金税四期的目的很明显，规范税务制度，补充税务漏洞，进一步压缩偷税漏税的空间，让企业和个人合法经营。那么这对经销商的影响大吗？经销商该做何种应急改善？今天我们来聊聊这个话题。首先是增长受限，2015年开始，大部分经销商的业绩增长压力就明显增加，之前可以做到年增长10%以上，高一点的甚至做到30%以上，3年之后的2018年，大部分经销商的年增长率在10%之内，到现在，大部分经销商已经接受了负增长，感觉行业瓶颈和疫情影响下，负增长是常态。其次是利润受限，快消品经销商受管理能力、认知范围等约束，利润的增长压力一直很大，之前可以用高增长弥补成本的增加，现如今这条路走不通了。传统快消品经销商一年下来净利润一般是年销售额的3%-5%，这是建立在高增长包裹成本增长的情况下，一旦增长受阻，净利润就可能会出现倒挂，直接面临亏损，这也是疫情三年90%以上经销商亏损的主要原因。今天市场环境已经从相对过剩转向了全面过剩，过剩的代价就是内卷，过去靠信息不对称、供需不对称来赚差价的生意模型，在今天的市场环境下想赚钱，几乎不可能。不是因为你的品牌不够大，也不是你的渠道不够广，而是市场上根本不缺货，购买力相对稀缺，流量过度碎片，经销商的交付和履约成本变得极高，成本根本扛不住。这种情况下，金税四期的到来对快消品行业会有什么影响不太好说，但是淘汰部分经销商是必然的！金税四期对谁的影响最大？很显然是之前没有按照规矩纳税的渠道商，影响到什么？说白了就是要切分掉一部分利润。但是经销商真的有利润被切分吗？我们看两个例子，某一线方便面品牌，经销商的进出价差－业务提成，毛利就是2~2.5元，毛利润率5%左右，还得包括仓储费、配送费，部分大日期处理费用等等。再看某一线饮用水品牌，在巨大的业绩压力和市场细分的情况下，经销商的进出价差－业务提成，毛利就是1~1.5元，毛利润率5%左右，同样也承担仓储费、配送费，部分大日期处理费用等等，这些“名声在外”的经销商还有被税务切割的资本吗？一般产品的渠道链是经销商-分销商-批发商-网点-消费者，金税四期不是针对经销商这一个群体，而是针对渠道所有供应商，所以价格体系要设计到每一个层级都要有利润，且都要满足税务需求，简而言之，最起码要在之前的渠道价格体系上乘以税务系数。渠道扁平化要持续推进，每新增一个层级，就会新增一部分分润。所以在服务能力和效益允许的范围之内，尽可能的实现直送终端。无利润的销售有哪些？为了完成品牌商任务，搞搞串货；为了缓冲仓库压力，低价倾销；为了拿到品牌商返利，不择手段压货等等，这些今后都不可取。一般情况品牌商会依法纳税，也就是经销商的进货是有数据备份的，如果货物平抛，必然会产生税务问题。做生意，资金大致分为2个部分，一是自有资金，二是应急贷款。对于快消品经销商而言，自有资金的利息往往不做太多计较，应急贷款才会考虑利息问题。这样做是不对的，要好好算一笔账，那些长期合作的“重点”客户，赊销情况下，价差减去应收账款利息是否还有利润，是否还够依法纳税？ 
很多时候经销商信奉钱是赚出来的，不是省出来的。我走访经销商仓库发现，物料随意丢弃，水、电浪费严重，组织结构繁冗等等系列问题，说白了都是费用，都是真金白银。这些费用从今以后，都需要精打细算。接下来我们罗列几项经销商必须要关注的费用。1. 覆盖费用：目的是完成终端网点覆盖所必须的基本费用，包含：① 市场作业人员费用：人员成本一直是快消品行业占比最大的费用支出，面临的问题是多少个人满负荷的工作，既可以保证作业数量，有可以保证作业质量。② 车辆以及配送费用：物流配送费用分摊包括：单一车辆司机工资、单一车辆月均折旧费、单一车辆月均油耗费用和产生的杂费、单一车辆月均保险费用、单一车辆平均配送网点数量。 2. 销售费用：目的是增加终端动销而灵活投入的费用，包括：① 陈列费用：分析投入和产出，关注费效比； ② 进场费用：计算盈亏平衡点，赚回进场费的月销量和时间周期，评估费用投入是否值得； ③ 促销赠品费：分析促销赠品投入对产品动销影响； ④ 陈列物料费用：分析陈列物料投入对消费者的认知影响； ⑤ 渠道促销费用：分析渠道促销力度和销量增量的关系，达到费用最低，销量最高； ⑥ 促销员费用：分析促销场所、人员形象、促销产品三者对销量的影响； ⑦ 其他费用：可投可不投，费销如何？ 3. 固定费用：目的是维持公司正常运营，不得不投入的费用，包括：① 仓库费用：要分析经营产品的年销售额，产品周转速度，产品通常放置几个高，一平米可以放置多少产品，仓库距离市场的平均距离等等都需要数字化研究，避免仓库不够用临时租库或者仓库空间富余浪费，避免追求仓库租金便宜舍近求远，结果在仓库到市场的路上浪费燃油和业务人员拜访时间等等。 ② 办公费用：经销商老板个人喜好，舒适为主，不攀比。 ③ 管理人员费用：管理人员的数量？薪酬的高低？可以对比所在市场的行业情况。 4. 财务费用：目的是经营正常运行产生的利息和税金。此项费用一般包括：资金利息、往来手续费用、税金三部分，首先需要分析历史销售节奏来控制现金流，平稳过度销售淡旺季，时时掌握年度累计销售总额，合理避税也是非常重要的；其次，经销商市场运营资金包括3个方面，实现最小化。随着品牌商数字化的不断深入，现在的企业费用核销不再像之前一样，需要业务员拍照，打印照片，整理纸质核销资料，快递到大区市场部检核，然后再核销。如今终端工具的普及，数据的解读能力，可以大大地简化这一流程，降低代垫资金的数额。值得一提的是：要明白核销流程，监管终端工具的规范使用。2. 渠道欠款：争取现款现货，调整渠道结构，实施账龄管理。这一点目前部分终端机已经具备账龄预警管理，即某一下游客户在规定的时间之内，没有货款两清，终端系统就会出现警示，提醒货款催收或者限制供货。其次，通过数字化分析，可以得出渠道的销量和利润率，从而判断该渠道如何改善合作形式。库存问题要注意两个关键数字指标：一是月度库存周转率=月销售额/月平均库存金额，可以反馈出库存在某段时间的周转速度，速度越快，费效值越良好；二是月库存周转天数=30/月度库存周转率，可以反馈出从产品入库开始，到销售为止，所经历的天数，天数越低，说明周转越快，仓储费用均摊越低。据我了解，很多经销商对于税务的基本知识都是一片空白，快消品行业蓬勃发展的三十余年，经销商的工作重心一直是销量增长、团队管理、竞争获胜等方面，对于合法纳税方面，大部分都是不及格的。接下来，经销商就需要学习一些基本的税务知识了。简单举一个例子，在日常的销售过程中，经销商会发生各种各样的渠道费用。主要包括商业折扣折让、平销返利、实物折扣、陈列展示费用、促销人员费用、现金折扣费用等。针对不同的费用类型，税务处理的方式也各不相同，如果处理不当，一方面可能会增加自己的经营压力，另一方面甚至会触犯法律，产生严重后果。所以必要的税务知识也会成为一名合格经销商的必修课。 作者简介： 海游：新经销特约作者，高级研究员，线下渠道营销实践者、企业渠道覆盖模式设计者，先后为十余家一线品牌做渠道咨询，收获良好口碑。
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