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 放开，或者不放开，对于2023年的企业而言，左右为难，进退维谷。放开，第一波的感染潮，带来的社会运转效率停滞，对于企业的伤害不见得会小于现在；不放开，明年直接躺倒。 可以预见，2023年会有一系列经济刺激政策出台，但市场底总是滞后于政策底的，我们还是不能盲目乐观，全球性的经济衰退，除了新技术、新模式、新趋势的赛道外，很多企业都难以独善其身，怎么办？日子好不好过，都要硬着头皮继续过；事业好不好干，都要想办法干好。给大家分享一些建议，希望有所帮助。 1 客观冷静，正视现实， 不要盲目喝鸡汤 没有成功的企业，只有时代的企业，任何个体都不能独立于环境的影响而存在。成功的企业，除了企业家因素以外，更多还是时代的馈赠，所以一定要清醒的判断你的企业现在所处的环境。 处于景气周期产业领域的，可以大规模投资，可以高歌猛进，处于衰退周期产业领域的，要谨小慎微，亦步亦趋。 客观冷静的看待政治、经济、社会、技术和人文的变化，正视环境变化给企业带来的风险或者机遇，不要盲目喝鸡汤，不要认为过去的高速发展是必然趋势，月有阴晴圆缺，事有成败高低，认清现实，不纠结，很重要。 口号是喊给别人听的，可以给政府听、给客户听、给供应链合作伙伴听、给员工听，但一定不能喊给自己听。 2 降低对未来发展的预期， 放慢扩张步伐 疫情新常态、地缘政治新危机、区域经济新壁垒、国内国际“双循环”、员工自我意识崛起、法律法规进一步细化和完善，这些都是不可逆的趋势，各行各业能胜出的，都是“卷王”。 高质量发展背景，也是中速增长时代，每一家企业，都要降低对未来发展的预期，放慢扩展的步伐。 VUCA时代，跑得快不如走得稳，摊子铺得再大，如恒大、方正、海航等行业翘楚，风险没把控住，最后也都是一地鸡毛。 事业和人生一样，都是马拉松，可持续性成长才是正途，新常态下，稳字当头是指导精神。 3 保持政策敏锐性，防患于未然 新常态，不单单是疫情防控新常态，更是社会、经济和政治运行新常态，我们要坦然接受和面对，更要敏锐洞察，预判未来。 保持政策的敏锐性，如高瓴资本，在教培行业“减负”政策公布前，基本清仓教培股，这就是一种政治智慧。 比如房地产，三道红线政策公布以后，地产的高杠杆、快周转、资金密集型的商业模式就带来了一定的风险，叠加限购、疫情管控等因素，直接产生系统性危机。 很多企业负责人，数年如一日的跟踪《新闻联播》和《人民日报》，风向标吹到哪里，他们就跟进到哪里，这也是一种大智慧。 总之，政策就是趋势，不要放大个人的影响力，不要同趋势做抗争，不要拿鸡蛋碰石头。 4 备足现金，备好战略储备粮 新常态下，现金流就像过冬的棉被一样，越足越好。 过去，我们一直提议要超前布局，提前卡位，把手上的子弹都打出去，等风来，等潮水来，享受经济繁荣带来的投资红利和价值溢价。现在不同了，流动性危机随时都有可能发生并蔓延，现金流非常重要。 现在，要提议超额储备现金流，过去财务测算，6个月现金流就足够的，那现在至少需要9-12个月现金流。提高资金周转和使用效率，尽可能压缩账期或者减少长账期订单，减少大额垫资。 关键时刻，有钱才是王道，其他都白扯。 5 少投资，不投资， 不关注3年内不能变现的技术创新 技术创新都是有钱人干的事情，过去总有人争论联想的“贸工技”路线和华为的“技工贸”路线孰优孰劣。其实联想有的选么？电子消费品领域，完全的红海，毛利率低的吓人，今天花重金投入技术创新，明天就开始亏损。未来的梦想和今天的生活相比，显得微不足道。 新常态下，活下去很重要，少投资、不投资是活下去的一种被动选择。能力不够的企业，尽量不要关注3年内不能变现的技术创新，在平时，多搞些开发，少搞些研究。 中小企业不扩张不搞长周期的基础研发不代表不成长，还是要趁慢下来的功夫提升内功，再深入研究下客户的需求，把员工闲下来的时间多投入些去优化内部流程，搞好工作标准化，做好过往成功经验的案例集，做做知识管理和共享，提升人员能力和凝聚力，等待时机乘势而上。 有钱的企业，还是要主动拥抱未来，该花在明天的钱，一定要花出去。 6 减少一切硬开支， 能租则租，能省则省 钱很重要，重资产一次性投入大，占用资金多，回报周期慢，在新常态下，厂房、设备、非核心人员，能租则租，最近柔宇科技遇到的危机跟资金配置有直接关系，花费接近100亿自建的生产线，因为市场端未拓展开，2018-2019年产能利用率仅为15.1%、31.2%，2020年受疫情影响，上半年只有5%左右，2021年和2022年，虽然并未公布，但相信非常不乐观。 厂房、设备、人员都可以采取租赁或外部合作的方式，华为和阿里，也采取劳务派遣和业务外包的方式，节省了人工成本，也减少了经营的压力和风险。 7 不在非战略机会点浪费一兵一卒一分一厘 当我们静下心来去审视这么多年所做的投资决策时，就会发现，有很多资源都浪费掉了。 非常时期，一定要避免盲目多元化，避免盲目扩张，要始终聚焦主航道投入资源，不断提高竞争壁垒和护城河。 内卷时代就是供给过剩时代，赢得市场竞争，靠的不是运气，是人才、技术和市场资源的饱和投入。 靠运气赚来的钱，一定要靠本事守住，要增强企业竞争力，不要在非战略机会点浪费一兵一卒一分一厘。 8 多和央企国企打交道，少和政府打交道 中国特色社会主义，公有制经济是主体，国有企业是经济的稳定器和压舱石，历次大规模投资，订单都是优先央国企承接。2020年、2021年，国资委发布的业绩报告，央企利税总额都是再创新高。 做企业，要学会傍大款，多和央企国企打交道。央企国企多是采取预算制，先定钱，再干事，所以，只要不出系统风险，预算有，总是能够回款。 疫情期间，财政收入锐减，防疫支出加大，政府也没钱了，所以，尽量少和政府打交道，政府脸难看，事难办，而且商业信用不佳，官大一级压死人，新官不理旧账普遍存在，事干了，钱能不能拿到很难说。 和政府可以眉来眼去谈恋爱，不能真刀真枪做生意。 9 抓住每一个线索和商机， 服务好每一个客户 再难，机会总是有的，但是竞争会越来越激烈。企业还是要抱有信心，主动出击，抓住每一个线索和商机，把每一个订单当做唯一的订单和最后的订单来看待，用心做，自然能换来客户，赢得市场。 抓住线索和商机，不能停留在口头上，人员要配足，资源要配足，尤其是线索能确认为机会点以后，要“兵团作战”、“八仙过海”，不惜一切代价，以拿下订单为最高目标。 开拓一个新客户的难度要远远大于挖潜一个老客户。非常时期，每一位合作的客户都是上天派来的天使，要真心的、用心的、全心的服务好他们，关键时期，他们会帮你的。 10 不要做亏钱的买卖 客户很重要，所以以客户为中心的价值观和态度要提至最高纲领，但生意是生意，不能因为客户的无理需求，而耗费自身仅有的资源。 战略级客户，从来都不会吝啬对供应商的合理回报，他们更关注供应商的技术、质量和交期。盲目追求低成本，这种客户要警惕，小心翻脸不认人，脏活累活都干完，一脚把你踢开。 让你赚钱的客户，才是好客户，本小利薄，不要做亏钱的买卖。 11 靠近你的客户， 再靠近你的客户，无限贴近你的客户 客户是衣食父母，关键时刻，任何一笔订单都可能是续命仙丹。 靠什么打动你的客户？不完全是专业度和品牌。在客户眼里，75分和95分，都是专业的代名词，盲目追求95分带来的自我优越感，只会让客户离你而去。 所以，无论你的技术牛不牛，品牌响不响，都要靠近你的客户，再靠近你的客户，无限贴近你的客户，让客户眼睛里面都是你，你的好就可以被放大，你的不好，也可以被掩盖。 一定要牢记，技术好，不一定能带来客户，但是，态度好，一定能带来客户。 12 反应比竞争对手快一些， 脸皮比竞争对手厚一些 一切都是效率的竞争。市场永远都有需求和机会，关键企业能否把握的住。赢得市场，不单单是赢得客户的青睐和信任，更主要是赢得和竞争对手的商业之争和市场之争。 长期看，赢得商业竞争，靠技术、靠人才、靠品牌、靠组织能力；短期看，赢得市场竞争，靠响应速度、靠服务态度、靠认真程度。 癞蛤蟆为什么能够吃到天鹅肉？因为他的反应快，脸皮厚，有耐心，这就是王者之道。 13 加强全员营销，加强全员成本管控 利润=收入−成本。所以开源与节流都很重要。 如何开源？加强全员营销，积极响应客户需求，必要时刻降价求生，抓住每一个线索每一个商机，让所有人都感受到生存的压力。市场在，则企业在、工作在、奖金在；市场丢，则企业败、工作丢、奖金无。有全员营销意识的，能够在全员营销过程中创造的价值的员工，要好好激励和保留，不愿意转变意识，能力不足的，趁早干掉。 成本意识很重要，营销费用、管理费用、财务费用，能省则省。很多时候，不花钱一定能干好事，关键是用不用心，努不努力。员工天然是没有成本意识的，所以负责人一定要天天讲，时时念，时时处处事事人人关注成本意识，加强成本管控，久而久之，员工就形成了习惯。 14 需要不需要， 常备至少3个月以内到账的融资款 随时关注融资市场动向，需要不需要，都要尽量找到3个月内能到账的融资款，避免因为现金流问题导致系统性危机。 环境再恶劣，金钱永不眠，资本需要依附产业，才能带来额外的价值增值。有些优质企业，只要融资窗口放开，总是会有资本愿意跟进。所以负责人一定不要拒绝同资本打交道，尤其是有钱、有势、有行业影响力的战略投资者，他们在关键时刻，不仅仅能给钱，还能给订单，给客户，给资源。 没有资本青睐的企业，也不要气馁，任何行业都有机会，做好了，都可以与资本共舞，踏踏实实搞经营，资本自来。 15 少贷款，关键时刻， 银行从来不帮忙，只添乱 股权性融资优于债权性融资。银行也有自己的经营压力，他们喜欢干的事情是锦上添花，而不是雪中送炭，你不能指责银行，因为他也有他的规则和制度。你更不能指望银行，因为关键时刻，银行可能只添乱，不帮忙。 当然，少贷款不代表不贷款，有资深财务顾问的前提，设计有利于企业发展的融资组合包，一样可以带来价值。不过一定要尊重专业，要相信专业，不能自以为是。 不要期望外部资金有人性，要舞动资金的利剑，不要为资金所伤。 如果有钱，现金储备也足够，不影响经营和风险，少些扩张，多还些贷款，因为你的利润率有可能没有银行的利率高，越久越亏。 16 做好上下游沟通， 避免因为疫情导致供应链合同风险 新常态下，随时爆发的疫情，都有可能带来经济和社会的停摆，交期不等人，违约很严重。要做好跟上下游的沟通，避免因为疫情导致的供应链合同违约带来的法律风险。 要做好全面的合规和风险防范，避免触犯国家、社会、企业底线，遵守防疫政策，对外合作开展业务之前，做好背景调查，避免一着不慎满盘皆输。 可以没有企业的咨询顾问，但一定要有企业的法律顾问，非常时期，任何一个合同条款的漏洞，都有可能给企业带来无妄之灾。 尊重人性，相信法律，做好沟通，协商解决一切风险。 17 开诚布公， 和员工多聊聊现实情况，同舟共济 企业遇到困难，不丢人，要敢于求助，善于求助。能向政府求助的，尽快向政府求助。政府的资源也有限，会哭的孩子有奶吃，先到先得。 遇到切实困难的，可以开诚布公，和员工多聊聊实际情况，鼓励员工集思广益，共同渡过难关。 员工是很可爱的，你对员工好，关键时刻，他们会很靠谱的。相信你的员工，比相信别的虚无缥缈的承诺，更有用。 18 必要时，主动裁员 留得青山在不愁没柴烧，企业倒闭了，员工也许可以找到更好的平台和机会，但是企业倒闭了，你就什么都没有了。 当断不断反受其乱，主动裁员一定要提早、尽快。做企业要有菩萨心肠，雷霆手段。 裁员一定要合规合法，合情合理，要和平，不要鸡飞狗跳。 分手不是永久的别离，是为了下一次的重逢。 19 不以个人身份同公司产生债务关系， 不要因为企业破产带动个人破产 在趋势面前，一切个人的努力都是徒劳的，很多企业家有个人英雄主义情节，总希望通过个人的能力，挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾。 很多人以个人资产承担连带责任，最后企业越做越垮，生活也一落千丈。 不要以个人身份同公司产生任务债务关系，蜜月时，一切都好，是企业家负责任、敢担当的体现，危机时，所有的一切都要承担无限连带责任。 企业可以破产，个人不能破产，不要让个人债务成为企业东山再起的绊脚石。事没了，可以重头再来，人倒了，翻身太难了。 不要赌气，接受现实，在逆境中，更要静下心来，再寻找新的生机。要相信，机会总是有的，经济也是有周期的，坚持不懈的投入和努力，在经济的景气周期里，有准备的人和没有倒下的人，才有机会。 20 善待亲人，他们是你最后的避风港 善待亲人，事业没有了，世界并没有坍塌，没有了事业的辉煌，还有家庭的温暖，一切都是轮回，有就是没有，没有就是有，失去了也是另外一种获得，善待家人，他们永远是最坚实的后盾，后方不乱，才有机会东山再起。 有心气的，始终准备好，等待新的机会；灰心的，也要乐观些，享受当下。 迟暮的夕阳，也是另外一种美好。（本文完） |
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