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前面一篇文章透过《遥远的救世主》里面几个事件，写了认知的三个层次（有兴趣的可以阅读上一篇文章：从《遥远的救世主》看认知的三个层次），不同认知层次的人，看问题的视角，解决问题的方法会差别很大，就拿经营格律诗音响公司这件事来说，叶晓明看问题的视角以及运营公司的想法与丁元英会差别很大。  事件的背景，在《遥远的救世主》里面叶晓明通过丁元英家里一套昂贵的音响推断丁元英是高人，就想着靠着这位高人来实现自己的事业腾飞，并最终通过让看着比较老实的冯世杰出马，找芮小丹帮忙，实现了让丁元英带着他们三个一起做音响事业的目的。 但是从合作开始，叶晓明就怀疑丁元英，也顺带着让冯世杰和刘冰跟自己站在一条战线上，毕竟三个人之前是很要好的音响发烧友。丁元英运营公司高举高打的做法，叶晓明从一开始就很怀疑，觉得他做的那些都是花拳绣腿，没有自己的想法务实。评论丁元英一系列的做法就是为了表现自己的不一样而标新立异，说到底就是个虚荣。 按照叶晓明的想法，他不会早早的就把产品送到欧洲做检测，并在欧洲招募什么国家代理，这些地方花费的运输费、报关费、商检费、仓储费等等费用都是花“冤枉”钱，把音响店开在北京的繁华地段，并且租用正天集团的仓库都太花钱了，换做叶晓明，他的做法是放弃零售市场，以批发为主，立足北京，兼顾天津市场。 回头来看，格律诗成立之时，当时的音响市场已经是一个纯量博弈的市场，伯爵音响和林雨峰的乐圣公司均占据了各自的位置，相互安稳的守住自己的阵地，丁元英与叶晓明他们组建的格律诗想在这个市场里面开辟一片市场，如果按照叶晓明说的方法执行，公司发展起来的难度会比较大，这种慢慢扩张的模式，在引起伯爵音响和乐圣公司注意后肯定会采取拦截措施，把格律诗扼杀在摇篮里面，这一点从格律诗找乐圣公司订购1000套配件，林雨峰的反应就能看出来。当时林雨峰跟赵青说的是给他们1000套，然后等他们退货，这是一锤子买卖，但是让咱们给他擦屁股就不是原来的价了。通过卖出挣一笔钱，然后退货的时候再挣一笔（刚成立的小公司哪能经受得起这样的折腾），这样就能把格律诗公司推向倒闭的边缘。 看完丁元英对整个劫富济贫项目的设计不得不说，认知不同的情况下，运营公司差了不止一个层次，在劫富济贫这个项目里面，丁元英核心做了三个步骤。  01 构建信任 格律诗作为新的音响公司，要取得顾客的认可，首先需要构建信任。丁元英通过分析，发现国人比较信赖国外的产品，因此丁元英在公司成立之初，给格律诗订了两个硬指标，一是第二年3月注册公司、申请音箱专利，二是第二年6月要发到欧洲十套顶级工艺的音箱和配套的机柜、音箱脚架。  发到欧洲的产品要通过业界顶级机构的测试，拿到测试报告，然后与英国、法国和德国的企业签订代理协议，签约现场通过拍摄与代理商签字、握手、碰杯的照片，以及三个城市各自音响店面的全景，彰显出里面金发碧眼的洋面孔，就能拿到国内做宣传，而且国内用户非常认可这个，这些就会让国内的消费者初步相信格律诗音箱的品质，别说那个年代的音响，现在的床垫界，慕思仅仅使用了洋面孔的老人就获得了国内很多消费者的认可。 有了基本的信任，接下来就需要在在市场上借势和造势，这样才能在音响的存量市场杀出一条血路，在有势能的情况下，竞争对手想杀死自己就没那么容易，而且丁元英通过借势和造势最终还迫使林雨峰的乐圣公司只能选择与格律诗合作，实现了格律诗公司借助乐圣公司的销售渠道快速成长的目的。 02 借势造势 格律诗要在纯量的音响市场快速站稳脚跟，就需要借助势能，丁元英想到的借势场景就是北京国际音响展示会，展示会能吸引国内外知名厂商参展，音乐发烧友以及其他喜欢看热闹的人员都会到展示会上逛逛，如果产品在展示会上一炮打响，就能引起大家的关注，也能引起媒体的争相报道，从而让格律诗音响在业界一夜之间获得名气。  要引起大家的关注，引起媒体的争相报道，最有效的方式就是使用大家都会关注的方式——大幅度降价，而且是高品质产品的大幅度降价，让消费者能感觉到买到就是赚到，买到就是占了大便宜，这样不仅能吸引参展顾客的争相购买，还能吸引媒体的大势宣传报道，最终造就的势能就会让竞争对手不寒而栗。 为了形成大幅度降价的势能，格律诗最初的音响价格是11600元，这个价格跟国外的知名大品牌一样高，在国内小公司身上就显得非常高了，毕竟乐圣公司的音响才3900元，以至于乐圣公司林雨峰在听到这个价格后，判断格律诗会一套卖不出去，这才同意销售1000套乐圣的配件给格律诗，格律诗在购买了1000套乐圣公司配件后，平时一套不卖，积攒着在展示会上大卖，通过在展示会上突然降价到3400元，让顾客和媒体为之疯狂，在短短的1个小时之内，1000套音响就一售而空，从而就制造了一个非常大的势能，消费者和媒体都觉得乐圣公司是黑心公司，挣了大家太多钱。这时候，乐圣公司如果跟进格律诗的降价策略，公司会出现严重亏损，最后会走向破产的边缘，如果不跟进降价，大家也不会再购买乐圣的产品，认为公司太黑心，代理商也会纷纷找乐圣公司退货，企业一样面临着死亡。 正是面临这样的困境，林雨峰被迫与格律诗打官司，而这也正是丁元英设计的计划中的一部分，因为打官司乐圣公司大概率会输，从而让格律诗获得被媒体再次大肆报道的机会，在媒体的狂轰乱炸下，势能更足，乐圣公司要活下去只能选择与格律诗合作，丁元英也最终实现乐圣公司与格律诗合作的目的。 完成了借势造势的动作，最后自然是两家公司的合作，抛开面子不说，从商业视角来看，两家公司都会获得更好的发展，也就真正实现了喜结良缘。 03 喜结良缘 乐圣决定起诉格律诗非法竞争后，律师就开始搜集相关的证据，乐圣公司制造部门通过多方调研，论证格律诗公司产品的售价压根就没有利润，此举完全是恶意竞争，扰乱市场的表现。他们压根就想不到格律诗公司产品是在王庙村那样的简陋条件下生产出来的。 正是这样的误判导致乐圣公司输了官司，被逼无赖，只能选择与格律诗进行合作。经过几轮谈判，双方达成了一揽子合作—— 乐圣公司独家有偿使用格律诗品牌和音箱设计专利，独家经营双组分音箱，今后推出的乐圣旗舰双组分音箱命名为：乐圣－格律诗。 格律诗公司的音响机架产品全面进入乐圣公司销售网络。 乐圣公司将王庙村确立为“乐圣－格律诗”和“乐圣旗舰”及其它高档音箱箱体的生产基地，由格律诗公司对箱体质量提供有偿担保。 乐圣公司撤掉高档音箱箱体的生产线，将设备按工序分解，折算价格后以加工费偿还债务的方式借贷给王庙村生产专业户，由格律诗公司承担债务风险担保。 通过合作，乐圣公司既能甩掉高档箱体劳动力成本高的劣势，又能保留PVC贴面音箱和普通家庭影院音箱对机械化程度要求高的优势，既能大量回笼资金，又能对格律诗公司和王庙村专业户保持一定程度的牵制，必将大幅度降低生产成本，增强产品的市场竞争力。从某种意义上说，格律诗公司和王庙村专业户几乎已经成了乐圣公司生产经营体系中的两个松散型联合体，如果不考虑面子因素，乐圣公司无疑是这次资源整合的最大赢家。  格律诗通过与乐圣公司的合作，王庙村生产的产品可以借助乐圣公司的渠道网络迅速买向全国，从而实现快速的发展，在音响市场占据一席之地，而王庙村的村民能得到大量的订单，也能实现逐步致富的目的。 这样的合作正是喜结良缘，皆大欢喜。 |
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