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导语：当务之急四件事：保障运营，规划餐饮，融入电商，平稳过节。最近接到不少经销商反馈，业务员和送货员在日常工作的过程中接触到很多人，陆续有员工感染生病的，尤其是一线团队，一旦被传染就直接面临服务和配送的断层，面对销量的增长，员工却跟不上，这是最困扰的事情。全国很多区域的防疫政策都调整了，精准防疫的方向指向了防重症，也就意味着社会层面非重症患者会越来越多，对于劳动密集型的快消行业而言这又是一次挑战，也是黎明前（恢复全面增长）最黑暗的时刻。经销商该如何平稳运营，我们今天来探讨一下。我感觉经销商首先要思考清楚这几个问题，否则未来几个月经营就会遇到麻烦。首先要求下属所有员工必须打过三针疫苗，否则不予录用或待疫苗接种完毕后再上班，这是硬性要求，也是对全员团队的负责；其次是要购买一定数量的口罩，把“戴口罩”作为日常管理处罚条例；最后必要的工作区域消杀要及时，要有专人负责，要有考核制度，同时提倡下班后及时回家，非必要不聚餐等活动。2、如果我的员工“阳性”，如何阻断他传染给其他员工？非常时期，建议暂时取消线下集体例会制度，利用SFA系统进行上下班打卡，把会议室搬到线上，分发抗原检测试剂，每天一测或隔天一测，及时上传检测结果到工作群聊。3、如何让自己的终端客户放心地与自己的员工“亲切”沟通？尽管近日很多官媒在宣导新冠病毒并不可怕，但是大家对疫情的恐惧并没有消除，疫情三年，终端网点的日子并不好过，本身就有一定的负面情绪，这个时间点如果做不到让店老板放心，很容易被其敷衍几句，打发走。所以我的建议是：在拜访之前要整理好自己的精神状态，做好自我防护，最好自带体温检测仪，进店先自测，让老板放心。如果没有生活的压力，这个时候员工本身是不愿意去拜访网点的，一天接触几百人，感染概率较其他人员大很多，一旦被感染，还希望经销商能够多多体贴爱护，送一些缓解痛苦相关的药物，给一定的经济补贴，让员工暖心。以上内容，经销商千万不要不当回事，一个真实的案例是某经销商团队二十多人，一个不留意，一半人阳性，生意不得不停摆半个多月。餐饮渠道是产品直面消费人群的重要出货窗口，是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。“得餐饮者得天下”，是所有快消市场营销人员经常挂在嘴边的一句口头禅。但是疫情三年，餐饮渠道肯定是其中重灾渠道之一，前几天我对郑州市场做了一个简单的调研，截至到现在郑州市区较2019年至少有40%以上的餐饮店关门，一些以餐饮渠道为生的经销商销量直接腰斩。存在即合理，老百姓的需求并没有减少，餐饮店的数量在未来半年必然会雨后春笋般地冒出来，现在布局完全来得及，并且也是最佳时机。这里我提5个小建议：1、经营思维要进行调整：经销商赚取利润有两个路径：一是薄利多销，当毛利降低，销量就会增加，在销售规模扩大的情况下，可以获得一定额度的利润，但是这种方式对人力、财力和仓储物流条件的要求较高。二是控制销量提高毛利，也可以赚取利润，很多经销商往往选择做所谓高毛利的产品，需要厂家给予区域保护实现垄断经营。我的建议是：要做有利润的销量，餐饮渠道的经营要以利润保障作为基本出发点。2、先借力，后发力：如果你之前经营的产品与餐饮渠道的交集很少，就不要硬碰硬地贸然去开发，这样成本极高，效率极低，所以要先借力。借助和配合有餐饮渠道客户的分销商或者招聘长期服务餐饮客户的业务员。后发力指的是有了一定的餐饮规模，再去投入更高的费用，餐饮渠道是互通的，此时的费用会事半功倍。这样做的好处是不会在推广期遇到团队士气受挫的情形，也不会在资源紧张时刻出现费用中断的情况。3、餐饮进店的注意事项：高档餐饮一般会涉及进店费，要利用人脉、客情、关键人员利益点可以降低，中档餐饮最好利用坎级政策鼓励进货，小型餐饮要通过小恩小惠来实现进店（酒瓶开盖器、纸抽盒等等），如果品牌商没有资源投入，建议经销商先搞小型后搞高档餐饮渠道。4、餐饮动销的注意事项：首先是负责出库的库管，越是高端餐饮，这个角色越不可以忽略，不出库如何动销？其次是吧台负责人，吧台是餐饮渠道最佳陈列，要做到产品放在最好的位置、最大的排面，礼尚往来也挺重要；最后是店员，就像白酒类，一般会设置瓶盖奖励来激发其主观推荐。5、消费者互动的注意事项：一是要做好免品、试饮和产品派发等动作；二是要在重点终端做好品牌形象布建工作；三是可以通过“买一赠一”、“消费摸奖”、“有奖问答”等方式让消费者进一步地了解产品、体验产品，进而建立品牌忠诚度和口感偏好度。首先要明确一个观点：对于快消品B2B和社区团购不是新领域，最好定义为新渠道，这个渠道的特点是将交易和服务割裂开来，网点通过平台下订单，经销商或者第三方配送，业务人员侧重于店内服务。我们知道业务拜访网点所需要的时间之中，大约60%以上的时间花费到建议订单上面，如果是腰部以上品牌实现了B2B，那么业务员一天网点服务的家属可以突破45家（只做服务，不下订单），这是趋势，也是人力成本上升后经销商发展的必然。社区团购也一样，举一个例子，如果品质说得过去，价格实惠，在社区团购平台上还是有很多消费者愿意去尝试体验的，尤其是对中小型厂商而言，是推新和发力的重要渠道。在渠道端的测算中，假如某产品的零售价格是10元，那么企业的生产成本必须控制在5元之内，否则无法满足渠道链条和推广等所有的费用支出。中间链条完全可以依靠社区团购平台匹配合理的运用手段所取代，在效率和效果上还会有较大的提升。所以，我建议经销商要开始全面接触这些电商平台，只有融入进去，才会发现其给予的经营启发。马上春节了， 联系了几个经销商，都比较悲观，现在只是防疫政策调整了，并没有消除。一方面顾虑：三年了，消费者的收入普遍受到较大影响，不会因为防疫政策调整了，腰包就会突然鼓起来，消费能力就会大增。另一方面顾虑：防疫政策调整了不代表大家会主动走亲访友，病毒还存在，虽然现在不阻碍“就地过年”，但是返乡人员还是会被彼此“嫌弃”，最好不影响自己，不影响别人。还有一方面顾虑是心态上的变化：疫情三年，经销商也好，终端网点也好，之前压货是想多赚一点，现在这种心态被消减严重，宁愿少赚一点也要图平稳过渡，总之就是对未来市场的消费信心不足。首先，随着时间的推移，大家对疫情的恐惧感会越来越低，并不会像三年之前一样，担心病毒会致命，逐渐会和普通流感一样对待，所以经历短暂的恐慌期后对社交的影响越来越低。其次，相信政府恢复经济的决心和能力，春节作为我国一年一度的最大消费高峰，政府会通过消费券等多种形式，刺激消费，拉动内循环，尽快恢复我们的经济秩序。最后，前有车，后有辙，那些2020年春节对经销商负责的品牌商，还要给予充分的信任，还要按照品牌商的策略去布局，跟着这样的企业要义无反顾。1、备货要有规划，按照网点数量和质量测算，例如：可以按照2019年备货量的八折备货，也可以按照2021年的1.2倍备货，总之要有匹配现状依据。2、铺货要有计划，订货会怎么开，开线上还是线下？是聚餐式还是行走式？铺货时间进度怎么设计？等等。3、动销要有监测，时时刻刻关注重点网点的动销情况，加大拜访频次，给予网点客户信心。4、礼盒类产品要设计回收、调货节点，例如：正月十五之后就要开始布局余货回收，二月二之后要回收无动销可能的网点，拆箱或者折扣处理。
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