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中国足坛有个著名的范大将军，讲过一段话，叫做我劝你们把足球的理念先搞懂。 伴着窗外的夜色，喝一口热乎乎的花茶，又到了一天中最为放松的时刻。 坐在键盘前，和读者朋友们聊聊天吧。 范大将军这句话讲的很好，搞足球要先把足球的理念搞懂，要不然足协一届一届换了多少个足球协会的主席，还是踢不好，只能输完泰国输越南。 搞足球要搞懂足球的理念，搞外贸也要搞懂外贸的理念，外贸是个生意，是个生意，客户一般来说就两种，一种是老客户，一种是新客户。 老客户订单基本都是稳稳不变的，除非突然吃回扣，突然出了大事故，突然好几批货物都有问题，不然一般来说，再小的客户都有惯性思维。 做集成商的不会没事换供应商，做零售的不会没事换批发商，做加工的不会没事换经销商，做集采的不会没事换渠道商。 不会没事就换上下游企业，不是因为上下游企业物美价廉，也不是上下游企业管理过硬，主要是因为做生意要面对风险，下游那么多的批发商经销商渠道商，上游那么多的供应商加工厂集成商，换一个就要承担换一个带来的风险。 包括但不限于质量风险、单量风险和技术磨合风险。 老客户基本不需要维护关系，因为就算不维护关系关系也是很铁的，大家一起在生意中建立起来的合作关系，已经有足够的信任，信任到不需要一批一批比对货物和服务，还有什么好说的？ 任何生意的上下游老客户都一样，所以外贸也一样，是你的订单就是你的订单，没有理由突然不见，也没有理由突然增加。 新客户的获得比较讲究，有的是走关系介绍的，有的是展会拉来的，有的是小单变大单拓展的，有的是钱花不出去临时消耗经费的。 不管哪种渠道获得的新客户，都是通过生意往来，从小到大，一点一点做出来的，生意的信任和任何事情的信任都一样，都是从小见大，没有理由出现一个人，直接说我给你几千万的订单。 人家客商也要做管理，特别是风险管理，突然给你一笔大订单，这算哪门子的风险管理？ 程门立雪是求教，三顾茅庐是加盟，因缘际会是共大事，这样的事情可以赌一手，也只能赌一手，这不是做生意。 做生意站在门口站一天也感动不了客商，因为你要的是客商的钱。 那么我们就要想想，年底了，12月了，哪个企业不在盘年终，哪个企业不在收尾款发尾货，哪个企业不在放假，哪个企业不在联谊。 哪有地方闲着没事干办展会的？ 没有，这时候出去找外贸，老客户本来就是老客户，上门谈谈希望人家加大采购力度，可以理解，新客户根本无从获得。 说是拓展客户，其实是自我感动，不过是拿着财政的钱到处玩玩，拜会一下老客户，假装自己在努力招商引资签订单，给上面一个合理又努力的汇报罢了。 少搞这样的把戏，欺负谁没有干过招商引资一样。 有用吗？没用。 |
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