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1.议价能力转移 议价能力最直观的感应就是在产品价格上，所以我们在股市中炒作的“涨价”本质上是做议价能力的转移。而议价能力转移主要来自于同类企业竞争、供需端的变化。我举3个案例大家就应该明白。 案例1：同类竞争—华东医药：在整个A股市场上，前连续十年保持ROE高速增长的企业并不多，华东医药就是其中一家。想必大家对华东医药并不陌生，这家公司是我国国产糖尿病用药阿卡波糖的最大生产商，单阿卡波糖一项贡献了公司净利润的40%，但华东医药的阿卡波糖是一款仿制药，最早是德国拜尔研发出来，随着专利的过期，华东率先仿制成功后打入市场，后续陆续有绿叶制药、丽珠集团等药企仿制成功，所以阿卡波糖本身的议价能力并不强。对于一款用量巨大的仿制药，带量采购肯定不会放过，2018年下半年，当国家提出带量采购之后，华东医药的股价就一路下挫。2020年1月第二批集采谈判中，德国拜尔的阿卡波糖主动降价90%，报价远低于华东医药，以至于华东医药“丢标”，也就意味着华东医药丢失了一个重要的利润来源。因此股价加速下跌。通过这个案例，我们看到技术壁垒的降低，行业竞争者变多，导致议价能力的丢失。这种风险是我们需要警惕的类型之一。这种情况在很多行业都会出现，只是华东医药代表的仿制药这几年来得很猛烈，而缓慢的议价能力丢失的行业也不在少数，比如16-18年的锂矿、锂电池材料电解液、正极材料等。 案例2：需求端变化—方大炭素：石墨电极是电弧炼钢过程中的一种耗材，本身行业供需比较稳定。2017年国家为化解传统行业产能过剩的风险，以环保为手段迫使钢厂的高炉转变为电弧炉，因此石墨电极的需求量猛增，导致了行业了供应不上，方大炭素在短短的4个月内价格大涨超3倍。这个案例就是典型的需求扩大导致的议价能力转移，情况也很多，比如新型冠状病毒下的口罩、体温计这些，短期内业绩暴增股价大涨。 案例3：供给端变化—浙江龙盛：2019年3月，盐城响水一化工厂发生爆炸，该化工厂是天嘉宜化，是间苯二氨（一种染料中间体）的第二大生产企业，该爆炸事故直接导致了公司的停产，从而使得第一大企业浙江龙盛坐收渔翁之利。间苯二氨在半个月之内从5万/吨涨到20万/吨。浙江龙盛股价在2周内股价翻倍。这个案例就是典型的供给端变化导致的议价能力转移，情况也很多，比如环保因素导致农药价格持续高企，2019年嘉能可宣布停止位于澳洲的Mutanda钴矿的生产活动，这是目前世界上最大的钴矿生产基地，导致钴价在下跌40%后重新企稳回升等。因此在投资中，我们要密切关注行业议价能力的变化。但我们要注意一点，只要不是高壁垒行业，供给端和需求端的快速变化很快会达到新的平衡，特别是突发因素导致的变化往往股价是一波流。 2.如何辨别议价能力 辨别一家公司是否有较强的溢价能力，最简单的方法就是应收账款/营收；如果一家公司这个比例过高，说明公司可能存在讨好客户而容忍客户欠账的行为。当然，该方法也不是特别准确，因为每个公司的账期不同，单独从年报上可能数据反映不够真实。对于一般情况而言，这个指标不必过分精准，如果是在同行业内，对比一下毛利率即可，一般毛利率更高的议价能力也相对更强。而如果不同行业，因为行业经营模式不同，所以比较的意义也不大。 3.避开两类赛道 关于议价能力的角度上看，我们需要避开两类赛道。不选客户集中度过高的公司：通常而言，议价能力主要体现在与原料供应商的价格谈判能力、与销售商的价格谈判能力以及与服务接受者或服务提供者的价格谈判能力。如果一家公司的客户过于集中（一般我们认为单一客户占比超40%就过于集中）。那么这家企业生存就会有一定的问题。在此种情况下，一旦客户有了更好的选择，降低其供应比例或消费比例，就会直接影响到企业利益，从而对其股价不利，选择这样的企业就增加了投资风险。如果去看客户集中度占比，可以打开同花顺F10—经营分析—主要客户及供应商，可以直接查询。避开上下游主体过于强势：在一条产业链上，如果某一方如果因为技术优势、规模优势等导致其议价能力过强，那么其它公司的利润就会被其侵蚀，相应的议价能力就会较弱。这样的赛道其实在A股中很常见，比如浪潮信息的大型服务器，就毛利率非常微薄，大部分利润都给强势垄断CPU的英特尔赚走了，同样的情况也发生在联想集团身上。还有一种就是下游客户过于强势，比如政府，做政府项目往往需要大量的垫资，对于企业而言资金压力会比较大，典型的是环保行业，网络安全等行业，都不具备很强的议价能力。 4.优选议价能力的基本思路 我们看研报，针对某些标的分析往往只会横向比较，比如分析茅台只会跟五粮液、泸州老窖这些做对比；分析上汽只会和广汽做对比。很少有跟产业链纵向对比的篇幅。但往往横向的，跟同行的竞争分析，不如纵向的比较，因为纵向比较更能优选出好的细分赛道。这种纵向的竞争指的是，在一条产业链里，到底是哪个环节在这个产业链中最有议价能力？而在纵向比较中我们有一个基本的方式即：马斯洛需求理论。在马斯洛需求理论里最低等的需求是温饱，温饱解决之后，才会去追求好吃好喝，然后再去追求娱乐，去追求个人的提升，最终最高层次的需求是自我价值的实现。无论是个人还是企业，其实都有各种各样的需求，但是这种需求不是简单一概而论的，而是有明显的高低之分的。举个例子，米面行业和调味品行业同是食品饮料的两个行业。简单看这两个行业的行业大小是不一样的，米面这种基本生活品是一个很大的行业，简单算一下全国的人口数量就知道这是一个万亿级市场空间的行业，而酱油却是个小行业，也就几百亿的空间。但我们会发现，在米面这种大行业里，无论在A股还是在全球，都找不到大市值的公司。但是调味品这个行业却出了很多大公司，比如海天味业，能够到两三千亿市值；包括中炬高新等等，也都是大几百亿市值了，日本龟甲万千亿市值。其实，对于一个总量只有几百亿市场空间的行业，能出这么大市值的公司听起来有点不可思议。这就是一个需求高低的问题，因为米面解决的是一个最基本的低端需求，同时它占居民消费的比例也不低，一个人每年用来吃这种米面这种淀粉类的东西，花个一两千块钱是要的，但是这一两千块钱对于很多老百姓来讲可能并不是一笔小数字。但调味品这个行业，比如酱油，其实每个人每年花在酱油上的钱是非常少的。像市面上好的酱油，哪怕二、三十块钱都能用很久，这就相当于是用一个对下游非常低成本的东西去解决了下游一个较高层次的需求，因为酱油解决了菜好吃不好吃，是比温饱问题更加高层次的需求。所以，解决问题的第一点，就是要对下游的需求进行分析，要去分级，看看什么是高级的需求、什么是低级的需求，然后把这种高级的需求找出来；同时要做上下游的成本分析，找到哪个环节在下游的比例很低，但又是相对高级需求的东西，在这之中去找交集。总结一点就是：用小成本去解决更高级的问题。比如，以电动车为例，从这几年综合来看，电动车总体涨幅最大的既不是整车也不是电池，更不是中间那些电解液、隔膜等等，涨的最多的反倒是最上游的锂和钴，特别是钴涨的比锂还多，这个也是一个典型用小成本去解决更高级问题的案例。比如：如果在全球去找这些盈利能力强的大市值公司，就会发现，其实养殖行业真正的大公司并不多，像中国的温氏股份虽然属于大公司，但它的市值在养殖这么大的行业里就不算大。如果在全球的养殖产业链上找的话，就会发现，动物保健这种行业是能够在小行业里出大公司的，比如做动物疫苗的公司在全球有几千亿市值（硕腾公司市值4000亿+），但实际上它所属的行业并算大。 |
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