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导语： 为什么现在很多公司都选择去盲投？是因为它身上项目太多，又怎么搞的过来客户关系？ 不是所有的客户都要去搞关系，你也搞不了，没有那么大的能力。 陈伟《政企大客户突破与击败竞争对手的策略》课程节选任何一个客户，第一步都是从交往开始，再到交情，最后达到目标交心。很有可能是客户并没有完全的帮他，他们可能只是交情，没到交心。
把客户给我们偶尔说的三言两语，或者说他没有过脑子，说完以后也不负责的话，当成了我们中标的依据。
首先客户分为：一般的客户、劣质的客户、主要的客户、比主要还要重要的客户，那就是大客户、重点客户，这种重点客户是一定要搞关系的。你要看一下，在你所有的客户里边重点客户的占比是多少，是占30%、40%还是占20%，然后根据公司的选择放弃一部分，这部分你可以盲投，甚至不投都可以，但剩下的大客户是不能盲投的，你得提前做工作。有些时候，我们需要到一些央企去投标，而央企肯定都是强大实力背景的公司。你到电力、物流去投标，包括华能、电网、京东物流，阿里巴巴物流，那不用说，都有强大的实力背景。知名度特别高的公司，那它的影响力一定非常大，如果你拿下来，那以后在外面的示范效应肯定是不得了。所以，只要是这样有重大影响力的，要尽量的把它当大客户对待，这个很重要，哪怕它有实力，有品牌，但是它老没钱、老没项目也不行。我们经常说持续营销，就是我跟你能够长期的合作，不断在你这做项目，我可以绑定你，别人的我不干，我就要跟你合作，因为你每年都会有需求。这条以前很多人都不考虑，单位管理好不好，是不是非常先进的管理模式？
我很看中这一项，因为这个机制是防止让我们吃亏的，别忙活半天最后赚不到钱。这是六个基本要素，在这基础上稍微扩充一下，就可以建立自己的大客户战略选择的标准。从客户关系来说，我们讲的是人，人也在发生着很大的改变，要知道你面对的是一个什么样的人，他具有什么样的思想和文化水平。随着这些年中国的发展，随着招投标越来越受重视，目前在招投标的岗位上或者在采购部当部长，在招标办当主任，或者说在工程部当负责人，尤其是在政府和国企里的都是些牛人，因为现在这些岗位不像以前，以前都安排的是领导的亲戚，现在包括私营企业也不一定都是领导亲戚了。国企、政府机关这些负责项目，负责招标采购的人，有哪3个基本特征？绝大部分在这个岗位上干了两年、三年的人，不会一点都不懂，要想帮他挖掘数据，挖掘需求，你得比他懂得更多，所以他给我们也提出来了更高的要求。现在所有的项目都有纪检监督检查，每个项目都有从头到尾的审计，招投标的每一个环节都有监督，现在除了监督部门以外，大家的投诉的意识也强了，发现有点问题就去投诉。现在整个社会的文化修养都很高，尤其是我们的那些客户，他们都是政府机关或者说国企的这些采购招标部的一些人，他们有很多时间去提高自己的修养，尤其是大客户里面的中高层，至少属于中产阶级。、那么对他们来说，不是一天到晚都想着我弄点钱，他想的是提高文化修养，他想的是提高生活品质，想的是修身养性。在你的客户关系中，不要以为认识了某一个人，还是执行层的某一个人，哪怕你搞定管理层的某一个人，他跟你有一个承诺或者是有一个表态，你就回来屁颠屁颠的跟你老板说没问题，这个项目我们拿下了，某某领导已经给我暗示了。你们要记住，不是那么简单的，你不要以为搞定某一个人你就放心了，就可以回来睡大觉了，煮熟的鸭子还有飞的时候呢。在招投标时代，要建立客户不是一个人而是一个群组的客户关系，它是由三层次和两条线构成的一个客户关系网，它里面有N多个岗位，N多个点，是由这些人共同完成一个项目的招投标，所以我们必须要一步一步的走到最后中标，才算胜利。
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