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秋田满满是儿童食品赛道的热门选手，刚完成B轮融资 2018 年，秋田满满成立上线（前身估计是2015年开始运作的宜春十九度）。在刚过去的2021双11，据称秋田满满全渠道销售额突破 1 亿，位列天猫宝宝辅食类目/零食类目/调味品类目 TOP3 【市场营销】 秋田满满几乎不怎么种草，除了通过（母婴类）媒体|自媒体做些推广之外 销售主要是通过渠道运营|平台的支持，这种打法少见、却很强悍 在快手平台上的表现突出，销售体量和抖音几乎相当，在快手平台上还做了新品首发 营销上大点的动作如与天猫聚划算合作互动视频、与傅首尔的合作 秋田满满属于强渠道力、弱市场力品牌 Branding方面，还处在很initial的阶段，几乎什么都还没开始做。虽然提出“只喂中国宝宝“，但目标客群对标的主要是国内竞品品牌而非国外品牌，因而这个品牌主张显得意义不大 品牌可以参考刚上市的网易云音乐，在目标客群中打造身份认定 抖音数据显示，客群以24-30岁为主（高于哆猫猫、蔬格乐、宝宝馋了），在31-40岁的客群中TGI则低于均值（100） 以秋田满满目前的调性和产品情况，要提高31-40岁客群的占比有一定难度 官微主推育儿科普、育儿食谱 秋田满满拥有由营养师、育婴师、教育专家、健康管理师、医生等组成的专业团队，但可见性不够 在内容生产上，内容的体系化、趣味性有待提高，与站外育儿平台的合作、专栏可以加强 目前的内容，主要是解决点上的事情，问题-解决方案导向。但是面上的事情，什么年龄段、什么体质、什么节气、一定时间周期内的安排等等，可以给出不同营养搭配的建议、解决方案和套餐。考虑到宝爸宝妈的年龄和特点，形式上可以懒人化、傻瓜化 另外，家长喜欢晒宝宝，品牌在晒这块可以强化，记录宝宝成长的点点滴滴、记录宝爸宝妈所花的心血 秋田满满的IP视觉形象一般，在婴童食品品牌中辨识度不高、不突出，同时也缺乏内容支撑 社媒上搜索品牌名称时，经常会出现秋田犬，或可关联，毕竟萌宠题材火热、猫猫狗狗是最受欢迎的 在营销卖点|记忆点的提炼上，秋田满满做的比较平。举几个例子： 英氏忆格的“辅食5阶精准喂养体系”，突破传统按月龄划分的固有思维，根据宝宝的生理特征将其分为5个阶段即“1阶能坐了，2阶爱咬了，3阶爬得溜，4阶能独站，5阶走得稳“。既是精细化、差异化，更是营销上的卖点 胚芽米，秋田满满主打双90（90%留胚率、90天保质期），似乎不够。米小芽并没有特别强调95%留胚率，而是选择33°白作为差异化的主打点；虽然33°白消费者辨识上未必方便，但至少是一个差异化的点。另外，秋田满满高定价高促销力度，促销策略倾向于让消费者囤货；90天保质期虽然是强调了新鲜度，但从客评来看，存在由于囤货导致了实际吃的时候已经过保的情况 如果研发力量支持，品牌需要树立研发上权威性的认知 【产品】 秋田满满的产品，现阶段主要target 6m-36m的婴幼儿，这个年龄段的产品比大龄儿童的产品对研发的要求更高 秋田满满Span的品类很多，甚至包含了生鲜、药食同源 秋田满满的产品线中，总体来讲，调料|调味品、零食占比高于辅食、主食 产品策略似乎是宽度优先、先增加SKU的品类和数量，天猫店铺有310+SKU 虽然秋田满满在小程序上可以让消费者按照宝宝年龄0-6M、6M-8M、8M-12M、12M-24M选择产品，实际上同一款产品并未按照年龄差异化 更倾向于在品类达到适度数量的基础上，深度优先、精细化优先 可以参考日本和光堂的策略，产品精细化，宝宝不同成长阶段对食物的大小、硬度、食量等都有不同的要求，比如同一款产品7m和9m的形态是有不小变化的 另外，可以延伸到高端产品线，用副品牌。以及，可以向3-12岁少儿客群拓品，延长消费者的Lifetime和Lifetime Value，而且研发上的难度还小 秋田满满没有特别leading的单品，让消费者想到这个单品、就想到秋田满满 l 天猫上月均销量过w的SKU有米饼、低筋面粉、手指泡芙、胚芽米、溶豆、海苔碎、营养面、鳕鱼肠、山楂卷、酱油和棒棒糖 l 抖音上销量过5w的SKU是咖喱、奶贝、低筋面粉、海苔碎、酱油和棒棒糖 l 拼多多上销量过2w的SKU是鳕鱼肠、调味粉、粒粒面、酱油、磨牙棒 l 快手上唯一破w的SKU是鲜虾片 这个结果，主要是企业为了平衡各电商|社交电商平台的关系（这是最主要的因素）、获取各平台的资源支持、其次是兼顾客群，不同平台主推的单品|品类会有所不同 还有一个原因，就是从町芒、笼包粑粑、萌爸说育儿、宝宝辅食微课堂、爱幼科学说等主要第三方育儿评测号的结果看，秋田满满大部分产品并不处在评测的最佳产品位置、大部分位于评测结果的中上游 秋田满满天猫店铺有评分的SKU近30个（销量都位于top30），评分均值仅9.48，有10个低于9.5 从客评看，品控似乎存在一定问题。儿童产品相对成人产品溢价可以很高，但同时需要非常严谨；一旦出问题，整个招牌就砸了。由于不是自己工厂生产，SKU数量很多（天猫上有300+SKU），涉及的生产企业就很多；而符合标准的生产企业不多、可选择范围少，品控的难度是显而易见的 比如，销量排名靠前的胚芽米，有消费者反馈（如果不是被黑，则需要引起品牌重视）：“双11前买过，与双11的米完全不一样，这一看就是陈米，有明显发霉味道“、”米又黑还有个别米发绿了，不但是陈米还发霉“ 产品在专业度上似乎也有提高余地。从上述第三方育儿评测号媒体的结论看，举几个例子： l 考虑到行业内现有产品的钠、盐等含量，酱油1岁以前、咖喱2岁以前，不建议食用；而过了这个年龄后、3岁前，则是越晚吃越好、吃越少越好。目前市售的儿童酱油产品，几乎没有一款是真正低钠的（低钠标准不超过120mg/100g）。而秋田满满酱油、咖喱恰恰在其销售中排名领先 l 米饼的硬度。有消费者反馈（如果不是被黑，则需要引起品牌重视）：“超级硬，大人都咬不动，都隔牙，宝宝吃了差点卡在喉咙里上不来气，心疼*我了“、”又厚又硬，宝宝吃了一次呕了好几次“ 从产品客评的情况看，营养师、育婴师、教育专家、健康管理师、医生等组成的专业团队似乎还未深入参与到产品研发中去 ===============END=============== |
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