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 一位茶友同我直播连线，作为消费者跟我聊起了她饮茶的过往并表达了一些困惑。 直播间气氛热烈，茶友也是有啥说啥、毫无隐瞒。当说到此前很长一个阶段她只倾向消费茶器、茶具而少有消费茶品，茶品权靠“蹭”或“雅夺”。我不禁一愣，——当年我不也这样么！而且这想必也是很多人的共同经历，甚至如今还处在这个阶段的都不在少数。 茶行业的消费者却没有消费茶品的意愿与动力，——不奇怪么？就连消费者自己都有点儿不好意思，但人家就是不想买茶（潜意识里尚不认同茶的消费价值），宁愿把钱花在那瓶瓶罐罐、杯杯盏盏上！ 这怪不得消费者，只能说是行业出了问题。具体什么问题呢？我们试着从这位茶友的经历中慢慢梳理出来…… 初涉任何一个领域，大部分人都会本能的降低尝试成本——能不投入就不投入，能少投入就少投入。基本逻辑是：万一不合心意呢，那投入的不就白瞎了；若和心意的话再追加也不迟。这种想法再正确不过了！于是面对着还不懂的茶，就开始了——只喝不买。 换作商家，或许自己对茶的了解都有限，还何谈给客人讲明白？茶艺里的那些套词儿更不是客人要听的，不说也罢。 那能喝明白么？——也难，泡茶的技术意识在整个行业都还很薄弱，何况人家只是个卖茶的营生而不是靠泡茶换钱，就更不可能在这上面下太多工夫，汤感表现欠佳且不稳定就成了某种必然，——指望在这样的茶汤里能喝懂茶继而让只喝不买的客人开始主动买茶就更不大可能了。 但没关系，店里还有茶壶、茶杯、茶盘、茶具、茶宠、茶香、茶服、茶饰，另外也有南红、翡翠、根雕、挂件、摆件、名人书画，还有陈皮、牛蒡、三七、西洋参、红酒、雪茄……——总有一款适合你！ 虽然整成了“杂货铺”，但选择多了呀！那又何必非要费劲卖茶呢？既然选择这么多，那又何必非要买茶呢？ 再回到消费者。大众作为视觉动物更倾向于对物质事物产生兴趣，而对体验则没那么明感。所以更容易被器物所吸引，进而消费。另外，在器物的确定性与汤感的不确定性之间，人显然更倾向于消费确定性。 再说个接地气的理儿，——茶喝完就没了，可这器物只要不坏就一直在，还有保值增值的期许。所以就更乐于器物类消费了。 而这一切都在将消费者推离茶消费，——“但你毕竟是家茶店啊，但你毕竟自诩为茶客啊……”于是就彼此心照不宣该消费消费该赚钱赚钱，这么多年也就这么稀里糊涂过来了。此后的日子里这些人慢慢习惯了消费器物而不买茶，老板也就懒得推荐茶了。 有一天消费者忽然发现，这么多年下来钱没少花、时间没少搭、精力没少放，但对茶依旧一知半解，没啥长进。这让人非常沮丧，并会迁怒于人，首先迁怒的是自己，——我TM这么多年都是在干啥！买了一大堆用不着的不有病么！然后会迁怒于茶店老板，——我是在你店里喝茶、消费的，这么多年了你还没让我喝懂茶，是故意的么？！最后会迁怒于这个行业——什么TM茶圈、茶文化，净是胡扯！就是在忽悠我们花钱！ 当然，不一定会发作，但内心一定会这么想。有些人会退而求其次——“算了，就是喜欢喝茶聊天的那个调调，具体消费的是茶还是器物就别纠结啦……”这就是我们所谓的场景消费，一种相对肤浅但“所见即所得”的消费意愿。 还有一些人会愤然弃之，“既然喝不懂，那我就不喝了……”从此不再碰茶，或只是喝一些应酬茶，但发自心底对茶人、茶客、茶商、茶行业是鄙夷的，因为茶——让他失望了。 但最终有一些人会毅然决然地迎难而上，看看这茶究竟有多难懂？像这位茶友一样开始了自己的茶品消费之路。当然，前途未卜…… 我们说消费者的茶消费被卡在了哪里？ 首先应该意识到，茶消费虽然消费得是物质的茶、器、物，但其最终诉求是那个汤感体验。也就是说茶最终应是个体验消费，而物质消费只是在准备体验消费的物质条件。 原来你的消费只是在为茶的体验做准备，一直在做准备，且一直准备下去，——那谁干哪~~ 所以最初将茶按照物质消费形态来设计、运转，就注定了会出现非茶类消费者，就注定了这个问题会阻碍行业发展。 那这是谁设计的呢？这个问题其实不重要，更何况我们也无法将问题归咎于某个人或某些人。 茶店，自古有之，但那多是单纯茶品销售，而无品饮服务，——茶馆承担了提供付费的饮服务的社会功能。当代的茶店形式本意是将卖茶与品饮服务相结合，很好的初衷！但问题是赢利点却只落在了茶品、器物销售这块儿，品饮服务多是免费提供的，——想在一种免费提供的项目中收获对一个领域的深度认知，这本身就很荒唐。 看装潢，如今的茶店就是一个高档的卖茶场所，只是附带了没啥汤感追求的免费品饮服务。消费者茶从这儿开始踏上正确的茶品消费之路还是挺困难的，需要一个专门提供品饮服务的专业机构来补全这部分缺失才可以：前期消费者拿着茶去机构体验标准汤感并决定是否购买，后期在学习了专业的开汤品鉴技术后自行冲泡评价，并与汤感爱好者分享交流，期间不乏有开汤PK的活动，其中的乐趣无穷，并逐渐喝懂茶，会卖茶，最后真正爱上茶。 其实很多领域表面上人们看到的并不能反映其内在本质，如果你只留恋于表面，那也就永远无法触及本质。
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