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佳节至，幸福到~ 培训人社区推出「春节特辑」系列 从初一到初六，每天会为大家推荐一本书 来丰富伙伴们的假期生活，希望大家能够喜欢
 。01 极具说服力的六大基本原则 在罗伯特·西奥尼迪《影响力》这本书中，阐述了极具有说服力的六大原则： 互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。 为我们解释了一些人为什么非常具有说服力，一些人为什么可以成为KOL（意见领袖），而另外一些人，又为什么更容易上当受骗？ 这六大原则背后是有关心理学对“顺从性”的研究与探讨。 通过作者的一系列社会实验发现，以上这六项原则，均能让人产生自动的，无意识的顺从。 了解这背后的原因，其作用不单单在于帮助我们成为更具有说服力、影响力的人。 而更重要的在于让我们不再轻易上当受骗、拒绝不合理的委托，拥有清醒的头脑拿回说“不”的权利。 因此，无论从哪个角度来说，了解说服力背后的六大原理，都会对我们的生活与工作，带来些许可大可小的改变与影响。 02 互惠原则：给予、索取、再索取 互惠原则是在我们身边最有有效的武器之一，用好这个原则，基本可以做到让对方协助，达成你任何想要达成的事情。 这条原理的意思是：要是别人给我了我们什么好处，我们应当尽量回报。如果不加以回报，随之与之而来的就会有亏欠感。 简单来说就是：你帮了我，所以我也要做点什么帮到你。 这条原理的强大之处在于——无论是你主动接受，还是被动接纳，都能触发出的亏欠感，从而让你就会为对方做些什么。 使用方法 举两个常见的例子来说明： 事例一：线下展会上的新品牌推广，为了让人们更多的关注他们的账号，往往会给来往的观众送一些备受欢迎的小礼品，观众在扫码后也会自然而然的进行关注。 事例二：某些网店店主为了博得用户的好评，会在寄出物品后，再送几个小礼品，并请求用户写一段好评。 一般而言，给用户送礼物或不送礼物，前者总会收到更多买家给予的评论。 上述两个事例中，第一个事例是主动接受，而第二个事例则是被动接受，但两件事都有效达成了它最终的目标，这就是互惠原则的威力所在。 存在问题 互惠原则同样也存在一个不可忽视的问题——容易触发不对等的交换。 只要环境合适，就可以影响到双方让利的大小。 以书中的例子说明： 一位女士的车某天突然无法发动，受到了好心陌生人的帮助重新启动，她说了一句：“有什么需要帮忙的，请随时开口”，一个月后，这位陌生人来问借车，这位女士欣然答应，结果这位陌生人把车撞坏了。 为什么一个小小的善意往往能刺激他人更大的恩惠？ 因为亏欠感会令人不舒服，这是一个很重要的原因。 此外，还有另一个原因，在我们的社会道德约束下，违背互惠原则，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的，大多数情况下，知恩不报的人会被贴上“忘恩负义”的标签。 因此，互惠原则是很容易发生“以小的利益，换取大的恩惠”的情况。 如何拒绝？ 现实情况是，往往不管我们是主动还是被动，总有一些后果，我们是不愿意承受，但迫于互惠原则带来的“亏欠感”，让我们不得不做一些让步。 如何解决这个问题呢？ 很简单，需要对他人的提议进行分辨。 如果对方是出于真心或善意，并且你确实赞同的话，那不妨接受。但如果这一提议别有所图，那就置之不理。 一味的拒绝会可能伤害到真正给予者的心，但是如果是为了明确达到某项目的，则是需要三思而后行。 善意应当以善意回报，但对于有目的（比如销售策略）确实没有这个必要。 03 承诺和一致：说到就要做到 每一届世界杯，球迷们都会进行一个活动——赌球。 一个很有意思的现象是：只要一下注，球迷们立刻会对自己选择的球队信心大增。 背后的原因其实很简单：人人都有一种言行一致的愿望。 一旦我们做出了某种选择，我们就会立刻感受到内心与外界的压力，迫使我们按照承诺的那样去做。 不单单是赌球，在任何事情上都是一样的，我们总会一次次地欺骗自己，以便在作出选择后，坚信自己做得没错。 心理学家认为，承诺和一致原理对人的行为具有强大的指引力量。 使用方法 承诺和一致性原则有三个核心要点：公开、主动和付出努力。 举一个事例： 我们在初高中时入团时，必经的一个历程就是写入团申请书、有些严格学校还会限制入团成员人数，再对申请人再进行举行选拔等，学校也会将组织新团员在进行公开宣誓。以上流程则涵盖了上述的三个关键点，自己主动申请入团、并为之付出努力、公开自己的承诺。 费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。 这会让好不容易加入进的人更加珍视自己的团体身份，让团队成员更具有忠诚和奉献精神，从而极大地提高团队的凝聚力和生存概率存在问题。 以上是正面例子的说明，但如果巧加利用，也会为我们带来一些困扰。 存在问题 常见的就是“抛低球”行为。 以我们常见的情况来说： 商家原本答应在购买某个商品后，提供某种服务，但是当买家下单后，商家就会以各种理由拒绝提供。 部分人并不会选择退货，而是寻找出其他购买这个商品的理由，自圆其说，而这些理由并不是买家的初衷。 正是因为受到“承诺和一致”原则的影响，下单这个动作相当于，我们已经公开告知承诺，后续如果违背，在心理上会有“言行不一”的感觉。 一般来说，人们信仰系统需保持一致，就会找出别的理由宽慰自己道“我的选择是正确的”。 因此，部分人正是利用了这一点，先给对方一点好处，在对方确定后，再拿回好处，不用担心对方会找麻烦，承诺和一致原则会帮助TA自圆其说。 如何拒绝？ 相信大部分人都不喜欢被牵着鼻子走的感觉，但要在当下立刻说服自己放弃“言行一致”的执着也不容易。 每当怀疑自己钻了“强行一致”的牛角尖时，可以提出关键问题： 我会做出同样的选择吗？ 心理学证据表明，面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之理性化。 因此，平时就要多加练习，在认知器官还未理性化时，就感知到它，并提出这个关键问题：我会做出同样的选择吗？ 04 社会认同：大众即真理 众所周知的社会认同原理，指出在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，也是我们常说的“从众原理”。 比如购买东西时看平台销量、旅游时会选择大部分人走过的线路……书中举了一个很有趣的例子：喜剧电视剧的“罐头笑声”。 我们在情景喜剧时，常有一些虚假的笑声作为背景音乐，起到的就是指导观众的作用，告诉观众什么时候该笑，什么时候不该笑，以此来让观众觉得，这部剧是有趣的，有意思的。 大多数情况下，我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的。 而且当认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。 人们会不自觉地陷入“大众即为真理”的错觉中，不去再思考这种观点是否真的合理。 存在问题 大多数时候，我们并不愿防范社会认同提供的信息。它提供的行为方式信息，通常是正当且有价值的。 靠着它，我们可以自信满满地在生活里穿梭自如，作出无数决定，而不必费劲儿考察每个决定的优劣利弊。 这样看来，社会认同原理类似于一家自动导航仪，但这台导航仪也会存在出现问题的时候。 作者提到导致社会认同原理出现问题，通常分为两类情况： 第一类情况：蓄意伪造社会证据。 比如商家的恶意刷单，平台博主的“买赞”行为都是牟利者制造出来的，他们想给我们留下一种印象——很多人都在这样做。 但实际上可能大相径庭，而他们正是利用社会认同原理，来引导我们这样去做。 第二类情况：无心的失误被放大，逼使我们作出错误的决定。 典型的就是多元无知现象——即：明明出现了紧急事件，可人人都觉得没什么好惊慌。 比如踩踏事件，最初可能只是一小部分人的聚众活动，结果其他人也一拥而上，导致人越聚集越多，导致踩踏发生。 如何拒绝？ 我们往往持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。 特别在我们感到迷茫、不确定的时候，很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。 但在当下这个信息混杂的时代，我们更要对“广为流传的大众智慧”多保持一点警惕感。 要知道人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。 我们要不断依据客观事实、先前的经验、以及自我的判断，并于之前的事例进行对比，确保这样做不会有问题，才不会被“社会认同”牵着走，从而避免掉一些麻烦。 05 喜好：友好的窃贼 我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求，这一点毋庸置疑。 但有趣的是，有些我们完全不熟悉，不认识的人，也可以利用这一点，让我们顺从他们的需求。 比如，最常见的是“明星代言，粉丝买单”的情况。 有粉丝表示，会因为自己喜欢的明星，而购买很多自己用不到的东西。 “先让消费者喜欢他们”，专业的广告营销人士往往会善用这点，从而达到销售目的。 使用方法 喜好原则，或者说如被人喜欢的理由，通常会具有以下几个特征：外貌、相似性、恭维、接触与合作以及关联。 外貌： 长得好看人，更容易被别人喜欢。 受到“光环效应”（一个人的突出优点，往往会主导别人看待他的眼光）的影响。 我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。 而我们在作出这些判断时，大部分情况下，并没有意识到外貌在其中发挥的作用。 相似性： 我们喜欢与自己相似的人。 不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向，并且会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。 恭维： 不得不承认的一点是——我们特别喜欢听人恭维奉承，尽管有时候我们很清楚恭维者是在利用我们。 可一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。 接触与合作： 举一个常见的例子来说明，我们在购买东西时，销售员会站在我们这边，向老板争取一个更优惠的价格，让我们成为“共同体”，从而促使我们下单。 关联： 说一个有意思的现象，过去的2022年又称“爱豆塌房”年。 每当某个艺人出现了负面新闻，品牌方通常会做的一件事就是发通告，撤销代言，撇清与该艺人之间的关联。 毕竟人们都希望把自己与积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离。 与上文提到的利用受人喜爱的明星代言，以及明星出现负面新闻撇清关系，都是对这一原理的利用。 如何拒绝？ 通过很多手段都可增加好感，如外表、相似感和关联性，都是在潜意识中影响我们，我们不太可能找出一种合适的防御措施。 这套方法的奥妙在于使用的时机，其实大部分情况下不必严防死守，毕竟喜欢也是自然而然的一件事。 但如果我们对于对方的好感超过了当下的正常程度，就要加以防御了。 书中提供了一种方法：把注意力放在效果而非成因上。 利用上文中“明星代言，粉丝买单”来说明： 在“为爱发电”前重新思考一下，自己喜欢TA的历程与原因，回归到“喜欢的本质”。 把明星本人和商品分开，只根据商品本身的好坏做决定。如果遵从这样的做法，对明星的喜爱既不会少，自己的钱包也一定能守住。 06 权威：服从与敬重 短视频时代，人人都能在15秒成名。为了博得他人的眼球，让更多粉丝信任，一些博主会亮出自己专家的身份，以证明自己的专业度。 但这其中，往往鱼龙混杂，有真专家，也有虚假的专家。 但无论是真假，权威本身就足以让人信服，并能受到他人的敬重。 作者在书中提到，权威常有以下三个特性： 头衔，衣着和身份标志。 这不难理解为什么有些博主会在简介中写上：XXX科专家、XXX大学教授等，表明身份的文字。 并且在不同的领域，我们会发现衣服就是重要的身份标识，或者反过来说身份标识会通过衣服来呈现。 举几个非常典型的例子： 短视频中讲医学知识的人，会身穿白大褂、介绍国学知识的博主通常穿古风服饰…… 特殊的服饰往往承载着地位和身份的光环，从而让人们更加信服。 如何拒绝？ 服从权威在大多数情况下是有好处的，这让我们会更容易不假思索地服从。 盲目服从这种机械做法，既有好的一面，也有糟的一面。 盲目服从，我们就用不着思考了，省心又省力。 尽管它大部分时候能让我们作出适当行为，例外的时候也有不少。 特别在当下，自媒体蜂拥而出的时代，我们更需要对「权威」本身进行判断。 如何做到不盲目服从？ 书中提出的两个关键问题可进行参考： 第一、这个权威是真正的专家吗？ 这一问题的宝贵之处便在这里： 它让我们把注意力放在该放的地方上。 上文提到过头衔，衣着和身份标志，都会增加这个人的权威性，但是也不要忘了，这三点也是最容易造假的地方。 不要被外在的权威所迷惑，将重心放回到内容本身，才不会被“虚假的权威”所引导。 第二、这个专家说的是真话吗？ 确定好第一个问题后，就该思考第二个问题。 哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会把所有的信息托盘全出。 因此，我们必须考虑一下他们在当前情形下的真实可信度。 特别当专家在对某产品进行宣传时，通常看似一副不在乎自己利益的样子，很可能其实却收获了极大的好处。 看似有违他经济利益的说辞，给他带来了极佳的经济利益。 07 稀缺：数量少才说了算 如果一样东西少见，或越来越少见，那它就更贵重。 这就是稀缺性原理的简单解释。 稀缺性原理的力量主要来自于两个方面： 第一、我们通常会根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。 第二、机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。 也就是说每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。 曾有篇文章发表过一个很有意思的观点： 现下很火的“考公热”，正是出于对35岁年龄限制的恐慌。毕竟过了35岁，我们就会丧失考取公务员的自由，因此很多人会有强烈的意愿在这之前“上岸”。 这也是稀缺性力量的体现之一。 存在问题 正因为无论好坏，我们对稀缺的东西，总会趋之若鹜。 因此也会存在一些问题，比如常见的原本并不稀缺的商品，被贴上“稀缺”的标签，使得价格猛涨，还有众多追随者购买。 稀缺性也可以用在信息的流通上，如果想让某个信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。 比如只有注册某平台才能得到的视频，需要付费入会员才能得到的咨询。 又比如今年前网络上疯传的某圈机密文件（后续吃瓜网友几乎人手一份）。 都是靠稀缺性来吸引起我们的关注与重视。 但有些具有稀缺性的东西或信息，并不是很有价值，在浪费时间和金钱后，屡屡后悔也是常有的事情。 如何拒绝？ 我们对稀缺的典型反应会阻碍我们的思考能力。 比如一看到想要的东西要得不到了，我们的身体就亢奋起来。 尤其是在竞争的环境下，我们更是血脉贲张，眼光短浅，情绪激昂。 这种内在的冲动一旦冒出，我们知性、理性的一面就后退了。 我们对于稀缺性原理的理解，并不能抵御面对稀缺性时的情绪反应。 书中提供了两个可靠的方法，可供我们学习： 第一、保持警惕。 一旦在某些环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己： 说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。 第二、稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。 一家饼干巧克力公司通过研究表明——尽管人们明显更想要稀缺的饼干，却并不认为它比供应充足的饼干更美味。 要清楚某些情况下，我们的喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。 这两者并不相同，这时候不妨问自己一个问题： 我们到底想从这样东西里获得什么？ 要明白一些物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。 简而言之，稀缺的饼干也并没有变得更好吃。 结尾 依靠说服力原则取得胜利，某种意义上的确是一种捷径，但我们不应该将其视为洪水猛兽，或者奉为圭臬。 任何直接定义为对或者错的两极化观点，都应当持谨慎的态度去面对。 要知道「说服力六大原则」只是一套思路，一套方法，甚至是一种为了达成自己目标的手段。 但至于怎么用，什么时候去用，该不该去用，全在于运用这套原则的这个人，究竟是出于何种目的。 是非在己，毁誉由人，希望新方法带给我们的是新的启发与思考，也愿好的方法能真正为我所用—— 让我们既有影响他人的威力，也可以拥有说“不”的能力。 全文完 如果今天的文章对你有启发，记得在文末给我点一个免费的「赞」和「在看」，感谢你的慷慨~ |
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