【原】直播带货赚钱？那只是有钱人的游戏！

直播这件事，现在应该没有不知道的吧？

直播这么火，为什么依旧有很多人赚不到直播的红利？其背后有怎样的商业模式在支撑？

讲到直播的商业模式，我们就得挑一个人的案例来说说了。

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以薇娅为例，当然虽然她现在有一些敏感问题，但在这里，我们只说她们这类人的模式，不谈其他。当初薇娅一开播，就有2000万人在线观看，注意这个词2000万，同时一晚上下来能够卖60类产品，以此为例，我们一起来分析一下，直播的商业模式，它的魅力在哪里？

今天架了一个直播间，用一台手机就可以向2000万人卖货，且卖一晚上，而我们今天开一家实体店，一天来来回回进来算200人，这个比例相当于差10万倍。

由于线下所有店几乎都是单一品类，比如报喜鸟卖西装，都市丽人卖内衣；但直播间却不是，他们是一晚上啥都能卖，卖完衣服卖鞋子，甚至直播间还卖起了火箭，而相对的线下实体店只有一个类别，你如果有多个类别，那就叫超市了，也就是说直播间的变现能力是实体店的60倍。

所以赚钱的效度跟速度显而易见出来了：10万倍*60倍=600万倍。

为什么现在所有线下的实体店都觉得赚钱难，赚钱慢？就是因为变现类别太窄，流量获取太差，生意怎么好做？

一家服装店，店里5个员工，以前是顾客主动进门，5个营业员接待；今天这5个员工，全部都把抖音开起来，视频号开起来，每个员工发朋友圈，私域运营全搞起来，每个人的线上商城也全搞起来，都经营好属于自己的比如1万个客户。

这样下来，相当于你家5个员工，代表着5万个人，他们虽然人在店里，但是天天忙着线上工作，如果线上成交了，直接给寄过去，非要让顾客来店里干吗？

转换思维想想，你不觉得现在这样就是标配吗？像薇娅这类人，本质上不也是营业员吗？只是他用直播卖货，而且因为做得早，流量便宜，又获得了淘宝的支持，所以她当初卖的是围绕着叫薇娅的女人。

薇娅的老公董海峰曾说，理论上讲薇娅的直播间什么东西都能卖，没有任何产品局限和边界，因为他们经营的不是产品本身，经营的是喜欢薇娅的那一批女人，这才是做生意的天花板。

经营好这个叫薇娅的女人，经营他们的一生；经营他们的两个人，男人和女人；经营他们的三餐，早、中、晚；经营他们的四季，春、夏、秋、冬，凡是喜欢薇娅的人，我锁定你一辈子，任何东西我都要卖，这就是他们一个基本逻辑。

一端是流量端，一端是变现端，然后薇娅帮你设计，一年下来12个月帮你算好，第一个月你应该买什么，30天给你排好，第二个月你应该买什么，30天给你排好，所以他们的选品你以为真的仅仅是选品？其实是规划了你一年当中的生活方式。

直播到底怎么赚钱呢？主要两笔钱：

第一笔钱，坑位费；

你要找薇娅来帮你带货，你得先给我付一笔钱，早些时候是30万，后来高峰期涨到60万，而这笔钱在过去，比如进商场，这个就叫进场费，就像你要到迪斯尼去玩，你总得先买张票的意思。

第二笔钱，佣金；

简单来说就是两个字叫分成，这个分成按比例各不相同，比如30%，当你今天去找薇娅帮你直播带货，你得先付30万，再加30%的销售提成。

同时还要看，你去找她做直播带货的过程中，是在哪一个阶段：

首先，红利期；

如果是在直播带货红利期，你去找她带货是能挣钱的，你花了30万加上30%的分成，你的产品卖100块钱，一晚上下来，卖了10万套，等于你的营业额是1000万，1000万对于你来说，30万加30%，等于减掉330万给主播的钱，再减掉你产品成本500万，相当于一晚上赚了170万，这叫做直播带货红利期。

其次，竞争期；

因为找薇娅带货的人也很赚钱，薇娅也很赚钱，所以就必然会进入到竞争期，竞争期就会导致变了，薇娅为了“讨好”更多的粉丝，这个时候就会开始压价，开始出各种政策，比如买一送一或者买二送一。

30万跟30%的点没变，假设竞争期还是能够让你卖掉了1000万，但是因为你买二送一，所以500万的成本就变成了750万，750万再减掉330万，然后算下来一晚上亏了80万，这时候你就不找薇娅播了，因为做一次亏一次。

所以找人做直播带货很多都会亏钱，这是非常正常的事，可能很多人没法理解，谁会那么傻亏钱还会找人播？那就看你怎么理解了。

实际上，在红利期阶段，基本上都是属于都是小品牌的，到了竞争期的时候反而大量的比如欧莱雅、雅诗兰黛等这些大牌开始进入，而一般没什么实力的，一看亏钱全跑了。

大牌为什么愿意亏？

以坑位费为例，大品牌本身就有广告费预算，他的广告费是怎么构成的？首先请个明星代言人花个1000万，接着拍一个广告片再花个200万，最后还需要推广出去，再付给央视1000万，所以对他来说这些费用都是广告预算。

但是今天，我付30万给薇娅这类主播，相当于薇娅拿着他的产品，面对着2000万人，讲了5分钟，对用户来说只是看到了5分钟，但背后却是一举三得，这是大品牌的玩法，小品牌公司做不来。

接着再来谈谈佣金，你觉得亏了80万，可是在别人眼里不这么算账的，因为100块一个的产品，我卖了10万个客户，虽然亏钱了，但是我拥有了10万个客户，代表着花了50万买来了10万个客户，平均一个客户5块钱的获客成本。

最后，血拼期；

以趣店与贾乃亮合作为例，趣店花了1个亿给抖音，用了将近3-5千万给明星做代言，花了1.5个亿补贴给用户，卖一分钱一份的酸菜鱼，最后一晚上卖了2.5个亿，而这2.5个亿只是保保本，但是3个亿的投入却是真金白银，所以一晚上实际是亏进去了3个亿。

但是对于他们上市公司而言，这3个亿是小钱，因为他们的股价从40亿干到了100亿，已经从里面赚了60个亿，在这里亏点钱算个啥？

这样下去，以后直播怎么做？

抖音如果不限制，那绝对是大资本、大品牌、大公司的天下，打法就是这三招：给抖音钱、找到抖音上本来就有粉丝的人过来代言、超低价格去买流量。

一分钱抢的酸菜鱼，从本质上来说，商家拥有了用户的电话号码和邮寄地址，然后把用户加到私域，再让你下载APP，因为对于任何一个互联网公司而言，要让你下载一个app这件事情，大概需要80块钱成本，所以当有1亿用户下载的时候，他的80个亿就花掉了。

像抖音这样，有了十几亿的用户下载，按照80块钱来算，等于花掉了880亿，而对于他这个公司，都已经一两万亿的市值了，花个800亿好像也挺便宜。

最后，直播的商业模式到底是什么？

其一、卖广告；

其二、卖流量；

所以直播公司其实是互联网公司的二房东，他从抖音把流量批发过来，再卖给你，中间加上去的一个道具叫做货，盈利方式核心本质就类似于明星卖广告，互联网公司卖流量，他们都不靠货本身在挣钱，货只是在当中充当一个道具而已。

END