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2018年1月18日夕会 主讲：林继龙老师 主播：张进 夕会内容： 一、电话约访的好处 对我们所有的寿险营销人员来讲，电话约访的好处是这么多年我们总结出来的，非常的实用，它可以让我们事先预约的客户，不会让他觉得自己特别的不方便，因为你突然的到访可能会打乱客户其他的一些安排。因此电话约访的客户会觉得好一点，可以提高我们销售面谈的效率，有助于让我们出单。直白的讲就是让我们挣钱挣得更多一点。延伸一层看这也是尊重别人和你专业化的一个体现。
很多的员工都是有一个不太好的习惯，总是想用最短的时间，最快的速度来把这张单子促成，就在电话里会经常的去讲一些保险类的，那各位一定记住在电话中谈保险的并不是一个好办法。因为你根本无法了解对方是什么样的表情，什么样的心态。 电话约访的目的，就是我在什么时候能够见到你。当然很多代理人可能觉得电话不用在乎那么多，又看不到客户。可是各位你们要知道一点，无论是任何人当他在跟你通电话的时候，他是什么样的状态，你是可以感受到的，比如她是坐着或者是躺着等，对方的情绪能够感染到你。反过来我们在电话约访时也一样要注意。 你在客户面前的第一印象就是你建立最初的一个信任，而且你的第一印象，包括你的声音，可能都会决定你能够约到几个客户，为第一次的面谈做铺垫。 二、电话约访的准备
在我们第一次没有达成与准客户见面的约定时，我们就可以做一次的电话约访。比如我们留下对方的邮箱通讯、地址等信息，便于将资料寄给客户。我们了解客户的信息越多我们的优胜就会越大。可以说电话约访为我们后期的工作做了大量的铺垫。 电话约访一定要在开心的氛围，需要代理人自信。你的情绪能够直接影响到客户的情绪。我们每月做得多，你会觉得你做的越好。好刚才我们都了解了一下电话约访的好处，那么我们现在来再跟各位了解一下电话约访前我要做哪些准备。因为我不可能不做准备就做了这些事情各位细节决定成败，因此让我们把电话约访前的准备做得越好，我们的成功率就会越大。 三、电话约访的流程 电话约访的开场是需要我们道明来意，确定时间和地点，使用二择一的法则。然后处理异议，其目的仍然是确定时间，地点，并且致谢。我们电话约访的目的就是为了和客户确定见面的时间和地点。当这个流程做完以后对方还是拒绝了我们，我们也无需气馁，合理安排时间后再继续下一次的电话约访工作。
大家要熟记二择一法
四、异议处理 在保险业来讲，只有客户了解了保险他才会真正的去认同并且拥有。很多人说不相信没有钱。我跟他说我在了解保险之前也跟你一样，也不相信我也总说没有钱，但是我们真正有风险来临的时候，能不能跟医生跟风险说我没有钱! 客户会说保险，我不需要，我们可以按吃药例子，虽然有点儿犀利，但是还是比较有用。<<例子：我特别不喜欢吃药，但是我病了，那我吃还是不吃呢？我必须吃并不是因为我需要还是不需要，喜欢还是不喜欢吃药，而是我必须得吃药！>>
如果客户还是不说不需要，那我们一般都回复说那没关系，可以引导：您平时也一定在做理财吧？多了解一点总是好的，我是想向您介绍我们公司最新的保障计划只需要二十分钟就可以了，你看是明天上午十点还是后天下午三点比较方便？各位发现没有，贯彻始终的还是二择一方法。这两个时间上的选择让客户答复的时候，代理人不要停顿，一定要一气呵成。 成功的吸引见面滴理由一共有以下的几个点，我们一起来看一下。一句话引发他的兴趣和好奇心。第二个就是比较当前时尚的话题，对女性不对男性这种时尚的话题，一定是不一样的啊，最关键是准客户关心的话题。
这里边给大家总结一下就是完善的准备工作就是你成功的开始，我们把工作准备的越详细你成功的几率就会越高。 |
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