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192.【说服的技巧】说什么和怎么说？.mp312:00 来自凯恩斯的豌豆 上一回咱们聊了说服四要素中的第一个：谁在说，讨论了怎么把自己包装成看起来可信，说话有说服力的人。 但是说服是个系统工程，需要四个要素共同参与，才能打好说服这个攻坚战。 人看起来人模狗样，衣冠楚楚，道貌岸然的还不够。 这些只是外部线索，是形式化面子工程。而要想更好的打动人说服人，内部证据也一样重要，也就是说出来的话得有理有据，打动人心才行。 总之，说服肯定是离不开这个说字。 咱们今天就聊聊应该说什么、怎么说，或者说怎么把信息有效的传达给被说服的人才能增加说服他的可能性。 这一点整明白了，再结合上一回说的把自己包装成一个让人信服的人。 那你的嘴就算开光了。 想象一下：一个衣冠楚楚的人，说着道貌岸然的话，这场景得有多和谐，怎么才能逃过你那三寸不烂之舌。 套路不得人心 但是这些只是想得美，咱们得把丑话说在前头。 语言这东西千变万化，具体能说出来什么话，取决于每个人的知识背景，成长经历，三观和说话时候的情绪。 也就是任何两个人说话的风格和内容都不可能一模一样，而且说服人要表达的具体内容也要跟想说服人去做什么有关。 比如说服人结婚、催婚和说服人还钱、催款，虽然都是催，但要说的内容完全不同。生活中的说服涵盖方方面面，所以不可能教大家具体的说服人干啥应该说什么话，这种话术类的东西。 话术这东西，追求的就是你有来言我有去语和一些语言上的小圈套，对方有任何疑问和反对的话说出来，咱这都有话等着他。 这玩意20年前糊弄一下人还行，现在大家都吃过见过，效果就没那么好了。 我一个山里来的大爷，逛街时候跟我说：有个服务员跟她玩套路，被他给撅了。 说那服务员用一脸不真诚的职业假笑问我：大爷，先生您是打尖还是住店？ 妄图用玩烂了的给对方提供选择，对方就很容易对你的选择做出回应，而不会去提第三种方案这个套路。 这个套路就连故事会都讲过，能忽悠住我大爷吗，所以我大爷很坚定的回答：大保健。  这就说明自古套路得人心都是骗小孩的，而且即使你背了一大堆话术，对方万一不按你的套路出牌，你这些话术就都废了。 所以咱们要跟大家聊一些普适性的，说话时要注意的规律、原则、现象之类的东西，帮助大家举一反三。 大家只要在聊天的时候灵活运用这些规律和原则，自然，语言的说服效果就能得到加持。 六个原则 第一个原则：少说多听。 因为人都有表达的欲望，尤其是当人对一件事比较熟悉的时候，不说出来装大明白，难受。所以，一定要控制住你的表达欲，尽量引领让对方多说话。 这样做的好处是： 一：满足对方的表达欲，人家也有说话的欲望，让他尽情说。 二：说话多会引起人反感，压制对方说话的欲望。你说你吧吧说起来没完，人家烦不烦你，你有没有口臭，唾沫星子有没有飞到人身上。  三：他说的越多，无意中暴露的信息就越多，你可以通过这些信息了解他的软肋在哪，你说的话才能准确的捅到他软肋和心窝子上。 四：一个人对你说的话越多，他看你就越亲切。 五：根据他说的话决定你的说服是采用外部线索讲情还是证据途径说理，你发现他受过良好的教育，思维敏捷，那你就得注意说话的逻辑了。你发现他总是在谈论他的感受，情感等主观的东西，那你就得开始扮演一个高情商暖男了。 第二个原则：保持对方的好心情。 因为心理学上有个好心情效应，一句话概括就是：当说话内容或者信息与好心情联系在一起的时候会更有说服力。而且当人心情好的时候，做决定也会更快更冲动，反过来心情差的时候，做决定就会更多的思考。 我们发现没有：很多珠宝店，售楼处，银行，4S店，都会装修的特别考究，接待你的人也衣冠楚楚的，一定会找个舒适的桌椅让你坐下，然后给你一杯茶，咖啡，小孩还会给块糖，整个环境还会播放着似有似无的轻松欢快的音乐。  这是干啥呢，其实就是让你有一个好心情，那么接下来他要对你说的话，就会跟你的好心情结合在一起，给你一种戴上玫瑰色眼镜看世界的感觉，看啥都感觉挺好，这时候再卖给你东西就容易的多了。 第三个原则：适当的引起对方恐惧。 因为跟正面积极的信息比，比如说不结婚会孤独终老，不生孩子会人死了钱没花了，交通事故的图片等等描绘让人害怕场景的信息，会更能让人感觉到与负面信息相反的积极行为的好处。 比如说催婚的时候讲孤独终老有多可怕，多寂寞，这个人发现不结婚这种行为会产生各种负面效果，一害怕就发现还是结婚这个积极行为更好，没准就找个人嫁了。 而且研究发现，人越害怕越会产生越多的疑问。大家发现没，当人害怕的时候就特别喜欢问问题。 大师，股票能不能跌呀，黄金能不能涨啊，意图通过问题的回答寻求心理安慰和解决办法。 但是，人在这种幼小可怜无助的时候，也会很容易通过提的问题，暴露自己的弱点和心结。说服的人通过倾听和回答，就可以解开他的心结，比如他到底为什么不买，你给这个心结打开了，他不就买了嘛。 这里一定要注意，引起恐惧要适度，不能过分。郭德纲老师总说，恐惧的极致是愤怒，别给人整鸡眼了，再打你一顿。 还要注意一点：如果恐惧心理跟某种让人愉快的行为有关的时候，通常的结果不是引起人行为的改变，而是否定吓唬他那个人。 比如老邢想劝人减肥让他少吃点鸡，少喝点肥宅快乐水，少窝在沙发里看两三个人演的动作片。 为了引起恐惧老邢就吓唬他说，再不戒掉美食和沙发你就胖成易燃易爆品了，万一到了夏天，太阳一烤，你这高血脂，高血压导致，脖子粗，脑袋大，一出门就爆炸，再引燃了你的一身肥油，一般灭火器都扑不灭，你这不是污染环境吗，所以你得减肥，把肉，可乐，动作片都戒了吧。  但是老邢没注意到，这种恐惧心里是由他感觉最愉快的吃肉，在沙发里看动作片片导致的，想去除恐惧就得戒了这些愉快的东西，那么这时候他就不会听老邢的去运动，去吃素食，而是把老邢给戒了。 这种逃避心里的产生是因为当人们不知道应该如何避免危险，这时候恐惧信息的力量会非常强大，让人们逃避，不想去直面问题，解决问题。这时候谁提出来问题，就会让他很反感。 而正确的做法是，在人们意识到威胁的严重性和可能性的时候，告诉一个他们不知道的解决问题的捷径。也就是更快，要省力的解决问题的方式。 比如减肥，谁都知道得靠少吃多运动，但是这会让人放弃最愉悦的事情，会很痛苦。所以宁可一出门就爆炸，也不减肥。 但是如果告诉他们一个不用运动，随便吃，随便喝就能减肥的药，或者仪器，人们就会很感兴趣，被说服掏钱买来用用。 同样的道理，什么学英语的捷径，炒股的捷径，考研的捷径，这些广告都是利用了人的这种心里，很容易勾起人掏钱的欲望。 第四个原则：反驳时照镜子看看自己。 当我们要说服的东西跟说服对象的想法正好相反的时候，我们就不得不反驳他，但反驳就会引起对方的反感。 所以，反驳一定要讲究个度。 这个度的强弱取决于我们的可信度，也就是上一回说的有没有包装到位。 如果你认为你在对方眼里足够的可信，有说服力，那可以直接说一些跟她观点不同的内容；如果你感觉你还没在对方心里建立起高大的形象，你就先别反驳了。 这时候可以引用别人的话来表达跟她相反的观点，而且你自己的立场要中立，装作是跟她一伙的，然后说那谁谁是这么说的，你怎么看他的说法呢？ 让更有威望和说服力的人帮你把话说出来，这时候对方就不会恨到你头上，反而会因为其他人的话而转变思想。  第五个原则：双面论证。 当对方不信或不同意你说的话的时候，先承认他的说法，承认自己说的确实不够全面，这种承认会让对方感觉我们没有偏见，然后再参考第四个原则。 更好的做法是提前把两面说全了，解除对方的戒心，然后再承认你主张的做法确实有问题，但是不得不这么做。 比如劝老邢少吃一个鸡腿，就可以说少吃对你的健康好，虽然这样会让你难以消除对鸡的仇恨以及会比较饿，但是没办法呀，你都胖的要爆炸了。 老邢一听原来他不是心疼鸡腿而是心疼我，这戒心就放下了，然后听话少吃了一个。 第六个原则：用更多的信息扰乱对方。 有时候一个人已经对一件事形成一个第一印象了，我们却想说服他做跟这个第一印象相反的事。 这时候就涉及到第一印象和最近的印象哪个更重要的问题。 研究表面当第一印象的信息和新的信息一起出现时，第一印象更重要。 而当经过的时间足够长，中间接受了足够多其他的信息时，当前的新信息就比第一印象更重要了。 所以很多有经验的销售跟顾客一聊就发现这人刚刚被洗脑，就会鼓励这个客人先去其他店转转，留个电话，等大脑被各种信息洗乱套了，再想办法把这个客人叫回来，给他刻上最近的印象。  这时候他大脑被太多销售员忽悠，都乱成一锅粥了。第一印象早就没了，这时候只要，简单的从头给他讲一遍，他脑袋里就都是最新的内容了，就会很赞同你说的话。 这六个原则，大家可以灵活的组合起来使用，让说服语言有更强的效果。 |
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