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简介：快消品营销商学院院长、《聚焦》作者、现任赢销力咨询总裁 那些没有消灭你的东西，会使你变得更强壮。 ——尼采 1998年的长江、嫩江、松花江特大洪水事故，让国家对水利工程质量的把控和水利环境的生态建设，再次进行了深刻的反思和极大的改善！ 2003年的非典疫情，推动我国应对公共卫生事件的响应和应对机制，快速建立和健全！ 2008年的汶川地震，让汶川乃至全国各地的新建建筑，更加注重和提升抗震性能，推动国家更加注重地震预警和防御系统的建设！ 2020年的新冠疫情，让我们对身体免疫力有了重新的认识，让我们养成了勤洗手的好习惯，居家隔离倒逼社区团购井喷，让中国向全世界展示了民族团结的伟大力量和国家在紧急情况下的资源调配能力，同时在国际关系层面检验了谁是我们的老铁，谁只会向我们甩锅...... 不经历危机，就不会产生抗体。同时危机的背后往往又蕴藏着潜在的新机遇。 经历了2020年新冠疫情的冲击，食品经销商可谓冰火两重天，挂面、方便食品类经销卖到脱销、向厂家抢货，礼品、牛奶、饮品等品类的经销商遭遇滑铁卢。 经此一疫，食品经销商未来在哪些方面必须进行调整和完善呢？
网络上流行一个很火的段子：司马懿最厉害的就是身体好。曹操死了，他没死。曹操的儿子死了，他没死。曹操的孙子死了，他还是没死。打不过诸葛亮，但把诸葛亮熬死了。最后三国归晋完成一统中国的梦想。所以一个人要想成功，身体好才是王道，所谓得健康者得天下！ 一场疫情，让我们明白：未来拼的不是学历、不是能力、不是财力、不是权力，而是免疫力！ 学历、能力、财力、权力是战术性竞争力，而免疫力是战略性竞争力！ 所以，疫情之后，不仅是我们食品经销商，包括我们所有的人，都要逼迫自己养成一个良好的生活习惯：充足睡眠，合理饮食，适量运动，良好心态，这是被医学界认可的健康四大基石！ 我们养成习惯，习惯成就我们。 人生，其实PK的就是一种习惯！好习惯，成就一生；坏习惯，毁掉人生！ 新冠疫情期间不同渠道的不同表现： 1、流通渠道：关门歇业！ 2、特通（以常规的学校、交通站点、旅游景区等）：放假或暂停运营！ 3、超市和连锁便利店：政府要求必须开门营业，压缩营业时长！ 4、电商：受物流配送影响，下滑30%+ 5、社区团购：井喷！ 经历了2020年的传统春节销售旺季，在渠道层面我们看到了提及率最高的一个词，叫“全渠道经营”！ 因此，疫情之后，食品经销商朋友要尽可能的健全自己的分销网络，覆盖流通、特通、商超、连锁便利渠道是为了提升市场渗透率、提升销量、分摊特殊时期的经营风险；运作电商和社区团购则是与时俱进、紧跟潮流、不被发展潮流所淘汰，同时分散特殊时期的经营风险！ 竞争战略主要有三种：低成本竞争战略、聚焦战略、多元化发展战略，其中多元化发展战略的主要特点就是能够分散和降低经营风险！
1、疫情期间，不同品类产品销售受影响的程度：
特别要说的是，只做礼盒和短保奶类产品的经销商，今年春节大部分损失惨重，甚至把2019年辛苦一年的收益，在春节一两个月期间被全部亏掉！ 这就是产品组合和产品结构不完善，在特殊时期给食品经销商朋友带来的巨大甚至毁灭性的经营风险！ 我们不知道风险何时来临，但我们必须要建立足够的风险防控意识和能力。只有这样，当风险真正来临的时候，我们才能够做到镇定从容、应对自如、掌控风险！ 做生意，经营企业，有一门必修功课，叫“危机预警与防控”！ 2、疫情之后，食品经销商调整产品结构的3大主要方法： （1）销售季节互补产品组合：一年四季的循环交替和特定节假日的特定消费习惯，让所有食品饮料均有销售的淡旺季。比如冬季是方便面、白酒的销售旺季，夏季是饮料、啤酒、冷饮的销售旺季，中秋节是月饼的销售旺季，春节是礼盒的销售旺季。因此，为提高车辆、人员、渠道、仓储、终端陈列道具的利用率，就要做合理的产品组合搭配，保证自己和终端一年四季有的卖、一年四季无“淡季”！ （2）分销渠道互补产品组合：流通渠道售卖的产品特点是利润要求不高、流速快；商超渠道售卖的产品则要求利润空间足够、单价相对较高、有一定的品牌拉力；连锁便利渠道售卖的产品特点是利润高、产品有特点，学校渠道则追求好吃、好玩、单价不高的产品；社区团购售卖的产品特点是高频消费的生活必需品居多。因此，食品经销商要根据所覆盖的不同分销渠道的特点和需求来合理搭建产品结构。 （3）经销利润互补产品组合：一线品牌产品流速快、经销利润率低、目标任务压力大，但是可以帮助经销商开拓和维护终端；二三线品牌经销利润率高，但消费者认可度不高、产品流速不够快、拓展渠道效力低。因此，做好不同层次品牌之间的产品组合，能够有效提高经销商和渠道商的盈利水平，改善盈利状况。
3、经销商完善产品结构、选择新品的2大关键控制点
我们发现，有些企业创建的时间晚，但发展速度和营收规模远远超过创建早的企业，为什么？ 小米董事长雷军给了我们一个很好答案：台风来了，站在风口，猪都能飞起来！因为雷军发现了这一商业致胜密码，于是他于2010年创办了小米科技，踩上了“智能手机”和“互联网+”的风口，企业发展一路高歌猛进，并与2018年成功带领小米上市，短短10年时间做到2019年营收1749.15亿，中国企业500强排名第113位！相当了不起的成就！这就是趋势的威力！ 古人说：“虽有智慧，不如乘势；虽有镃基，不如待时” 食品饮料2020年的趋势是什么？风口在哪里？产品结构如何合理搭建？夏季快要到了，今天我发现了一款好饮料，我们就以这款饮料为例为经销商朋友做以系统分析。 第一、选新品要顺时势：夏季卖饮料，冬季推白酒，如顺水行舟、事半功倍；反之事倍功半！ 第二、选新品要顺品类趋势：2019年天猫双十一购物节，有一款苏打气泡水击败了可乐、红牛等饮品巨头，冲入饮料单品销量榜单前三，引发行业关注和热议，这就是一个明显的流行趋势新“风口”！ 苏打气泡水，2020年饮料品类的新“风口”、新趋势！
（火爆网络的苏打气泡水） 第三、选新品要顺市场需求趋势：近10年来，食品饮品行业凡是快速增长的产品、畅销不衰的产品，都具备哪些特点和规律？我们进行了系统研究和总结： 夜线泡哈·苏打气泡水，规格450ml*15瓶，市场零售价5元/瓶，经销商毛利35%以上，终端毛利30%以上，在饮料品类属于高毛利产品，可很好满足当下经销商和终端店对高毛利的需求，夜线泡哈苏打气泡水绝对是2020年夏季经销商和终端店新的利润增长点！
当下，企业与企业之间的竞争，其实是大单品与大单品之间的竞争；经销商与经销商之间的PK，其实是大单品与大单品之间的PK！为什么？因为大单品有销量规模、有市场影响力、有市场话语权、盈利能力更强，能提升企业和经销商的江湖地位！企业有大单品，经销商就有大单品；企业没有，经销商很难打造！ 因此，经销商选择新品的第二个关键点就要看这家企业在发展历史上有没有大单品的成功案例。因为，大单品的打造不仅是一种能力，更是一套综合的系统、方法、实力和习惯！ 夜线泡哈、夜线汽哈，是优洋饮品公司发展史上计划打造的第四支大单品，有前三支大单品的成功打造经验，第四支大单品2020即将诞生！ 夜线泡哈·苏打气泡水、夜线汽哈·果味汽水，产品包装颜值超高、口感超赞、卖点突出、利润高，同时还是2020年的风口产品、趋势产品，具备明星大单品的所有优势！ 人和人的差别在哪里？比如同样经历一次疫情，有的人只是经历了这个事情而已，而有的人却在经历的过程中发现了自己存在的问题以及问题背后所潜藏的机遇，从而进行马上调整和行动！ 企业与企业的发展差距在哪里？在于大单品的打造能力和系统，大单品定乾坤，大单品集群赢天下！ 生意和生意的发展差别在哪里？在于对产品趋势和风口的敏感度和捕抓能力。当某一品类和产品的流行新“风口”来临的时候，一定要牢牢把握，要趁机顺风翱翔！
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