【原】作为一名合格的营销人员，应如何更好的走访市场？

赢销力 2023-01-30 发布于河南

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快消品营销

著名社会学家李银河曾提出一个观点：“人生贬值”——绝大部分普通人，从进入社会开始，人生就开始进入贬值状态，直到接受阶层固化的现实，选择把期望传递给下一代。

从近些年快消品的从业经验来看，这个观点也适用于营销行业。营销确实是一个可以改变人生的职业，但百分之八十的营销进入这个行业也开始了“人生贬值”的过程。疫情下的市场环境更是将不断贬值的营销人员照的原形毕露，苦不堪言。今天我们就来聊一下疫情下的营销人员应如何更好的走访市场，找出问题，走出困境！

一

要规范行为，更要提升思想

思想作为一个人最顶级的武器；在一个人日常发展和晋升中扮演着举足轻重的角色。因为只有思想动了，行为才能动。就像巴尔扎克讲的：彼以剑未竟之事业，吾以吾笔完成之；更如鲁迅弃医从文，以笔为刀枪；用思想救自己，救他人。但当前很多营销人员只规范行为，不提升思想。其实不管做销售还是做管理，都必须具备用思想影响他人的能力，因为用工具管理人已到了一定的瓶颈期，所以提升思想境界至关重要，当然它形成于你日常生活的点滴和习惯中。

二

要了解核心数据，掌握异常情况

营销人员思想行动之后，也需要具体的行为和方法支撑，在走访市场之前，要关注以下六个方面，做到心中有数，胸有成竹。

1. 关注目标：该市场本月目标多少？达成多少？今年累计目标多少？达成多少？和去年同期相比怎么样？环比数据怎么样？找出增长和下滑原因？

2. 关注渠道布局：该市场客户布局怎么样？是不是渠道均有涉猎；已布局客户渠道情况如何，本产品铺市渠道情况，铺市网点活跃度如何？

3. 关注客户：关注客户的销售和库存情况；客户的同比和环比数据？客户网点质量如何？客户促销数据如何？

4. 关注费用：该市场的费用使用是否在权限范围之内，各项费用你是否了解最低收费标准？有无方法拉低费用，提升销量？

5. 关注客户人员作业情况：该市场经销商人员的出勤情况、拜访线路的定位轨迹、跟车铺货次数、晨会日志、工作日志等是否有异常？

6. 关注异常：管理的核心是管理异常，不是管理正常。出差走访市场前要发现异常，罗列到心中有数，带着解决它的目的去走访。

三

要分渠道分等级，一心一意走市场

如果你没发现市场问题和机会，就不要叫经销商和基层业务一起走市场，这样你眼睛看到的、嘴巴问到的、耳朵听到的才是你真正了解的市场状况，更有助于你清晰的了解市场，做出决策。

1、走访市场要分渠道走访：

作为营销人员，虽走访市场时间有限，但全渠道了解公司产品在各个渠道的生存情况是入门课，以偏概全是没有发言权的。在分渠道走访的过程中来发现更多的机会点。渠道涉及到以下方面：

（1）流通渠道走访包括：小超市、夫妻店、烟酒店、社区便利店等。

（2）餐饮渠道走访包括：早餐店、中西餐店、连锁餐饮店、夜市店等。

（3）现代渠道走访包括：NKA、LKA、CVS等。

（4）特通渠道走访包括：学校、网吧、运动场所、休息娱乐场所等。

（5）其他渠道。只要你的产品在里面销售，或者具备销售条件，你均可去实地走访了解。

2、走访市场要分等级走访：

任何市场都有做的好的区域和做的不好的区域。

（1）走访好区域要明白强在哪里？哪些品类/单品强势？是否可以复制？

（2）走访不好区域要明白弱在哪里？哪些品类/单品弱势？是否可以改善？

3. 走访市场要一心一意。

营销人员确实每天都有很多事情，走访过程中，微信电话不间断。即便有困难，我们还是要求营销人员规划好行程。毕竟做事情三心二意是没有什么效果的。就像有些人登机前会发一条朋友圈：登机中，两小时落地后联系。走市场也要有这样的觉悟和准备，毕竟全身心的投入进去才会有更好的产出。

四

要会收集信息，提升信息敏感度

信息的收集涉及到本品和竞品，以及跨品类品牌的情况。因为当前快消品的竞争已进入跨品类竞争。只有知己知彼，才可始终保持敏锐的嗅觉。正如大润发老总黄明瑞讲的：赢了所有竞争对手，却输给了时代；也告诫一线的营销人员只有深入收集信息，保持敏锐嗅觉，才可不被时代淘汰。

1、关于本品信息收集的方面：

（1）本品的终端零售价和整箱价是否符合公司要求？

（2）本品的市场生动化是否符合公司投入和要求标准？

（3）本品的铺货率情况?单店SKU情况？单店平均库存情况？

（4）本品业务维护的频率高低？送货及时性如何？有无客诉问题？

（5）本品日期如何，临期品处理情况？

（6）终端店的接货政策是什么？对本品的建议和想法？

2、关于竞品（直接竞品、跨品类竞品）信息的收集：

（1）竞品的属性：品牌、包装、克重、箱规、口味等；

（2）竞品的价格体系及主销价格带：到岸价---批发价---终端价---零售价；

（3）竞品的政策：TP和CP的投入情况：渠道投入---陈列投入---消费者促销等；

（4）竞品的大日期产品处理方案等。

3、关于市场的竞争格局的分析和破解

某一个区域/渠道/品项的主要竞品是哪个品牌，如何破解？总之，要深入了解本品和竞品的市场状况，如果你的产品在该市场属于头部品牌，属于领导地位的品牌，那么你思考的是如何做好防御战，谁在进攻你，怎么防御？如果你的产品在该市场属于不知名品牌，那么你想进攻谁？该如何进攻？

五

要讲求时效性，及时发现及时沟通

市场走访后的反馈也讲求时效性，最好当天走访当天沟通，做好记录，隔时间久就会失去走访时刻的感觉。此外和经销商谈具体工作的时候要严肃认真，工作归工作，生活归生活。有时候和经销商谈事情就像在博弈，他不怕营销人员本事大，很厉害，就怕营销人员对市场了如指掌、专业让他无所遁形，更怕营销人员心底无私、非常敬业。这样的营销人员在经销商面前是无坚不催的，推动工作的相关事项也会顺畅一些。

写在文章的最后，也不需讲太多的情怀，因为就没有不想成长的企业和个人，只是成长的道路并不好走。好的一点是营销这一行没有太多的大是大非，大家只要把一件又一件的小事做精做细，成为一个身上带标签和闪光点的营销人，就一定可以避免不断的贬值。

正如乔布斯所讲：人这一辈子没法做太多的事情，所以每一件都要做得精彩绝伦。