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前几天，小编去山东出差，走访了当地的企业和经销商朋友和他们做了深入的沟通和交流。 在这里主要谈谈一些经销商朋友想做大、做强的问题！ 我相信做产品代理经销的朋友，都有遇到过这样的情况： 自己辛苦在这个行业跌打了好几年，公司却一直无法做的更大？ 在发展的过程中经常遇到各式各样棘手的问题？ 几年前和自己同时起步的商贸公司现在迅速发展壮大 ……………………………………………………………… 俗话说，心有多大，舞台就有多大，有多大老板，就有多大的生意！你的商贸公司做不大，与你这个老板有直接关系！那么该怎么办呢？下面的要点，你一定要记住！ 一、变革：持续提升竞争力！ 中国有广博的市场，疆域广阔达960万平方公里，如此大的面积决定了通路特有的终端分散的特点，以及企业要将产品“搬运”至终端必须要借助经销商的现实需求。 在这一市场需求下诞生了经销商的使命——“货物搬运”。原始的观念将经销商当做产品的搬运工，主要从事将产品从企业仓库搬到自己仓库的工作，然后再把产品从自己的仓库搬到终端的店面。 电商、直播带货、社区团购等异军突起，带动现代物流业快速规模化发展，直接导致产品流通成本快速下降；经销商代理渠道不仅成本没有下降，反而面临着日益上涨的人员工资、房屋租金、营销费用......等困局。很多企业开始着手搭建新的营销通路体系，纷纷执行密集分销直营政策，取消大户代理制...... 思考：现在应该用何种观念看待经销商？ 以上变化，许多经销商浑然不觉，依然我行我素，按照以前传统的方式经营，而另一部分商户积极响应生存环境变化，走出店堂做行商，构建终端销售网络并提升自身管理素质，内部深挖潜力，外部寻找商机。另一部分被动接受环境对自己的驱动。还有一部分客户仍躺在以往的老黄历里，满腹心酸、两泡泪水、指责市场不公平。 身为经销商户，面临生存环境的变化，首要任务是搞清楚自己是谁（自己的经营现状），自己打算往哪里去（市场环境的分析和自己的重新定位）。出路何在、机遇何在，其实市场已经指明，问题是你自己愿意改革吗，有没有这个勇气？ 如果你想做大，要敢于变革，拿王冠群老师的话说就是：“敢于革自己的命！” 1.选择有想法、有野心、有潜力的厂家和产品就会让自己的成长踏上快车道。 2.充实自己的销售网络，扩大销售网络数量和网点的质量。 3.适当的增加自己的配送车辆和销售人员。 你一旦有了自己的核心竞争力，都是厂家在找你，就使你在谈判桌上更主动！ 二、进化：掌控经销商晋级核心技能！ 每个经销商都有他自己独有的生存模式，但基本上，都有共同之处： 总经销商的生存模式：总代依靠畅销品牌开拓和维持网络，同时代理其它产品获得利润。 二批生存模式：利用硬通货维持网络，同时逮住一些短线品牌获得利润；二批的众多经销商除了经销一些认可度高的产品外，还卖一些不知名的区域品牌甚至短线品牌，同时在自己负责区域内做到最好，然后以该区域为根据地，逐渐辐射周围。 二批在发展过程中，最容易陷入的泥潭就是不清楚自身优势在哪里，经常发展到某一阶段，进入新的领域，结果造成多年积蓄一投资进去如无底深渊，没有一点回应。 不管是总经销还是二级经销商，想要获得利润的最大化，选择好的产品至关重要，但是选择产品不能盲目的选择，也不是看哪那个产品利润好，就选择那个。选择产品必须基于策略考虑。他们在产品线组合上，都是有一些秘诀的! 三、技能：如何选择、优化产品结构？（以白酒为例） 1、同类产品组合。 基本上把经营产品划分为三类：一是走量的产品，比如金六福四星和五星的，市场拉力很足，虽然利润低，但依靠它能获得人气；二是利润性产品，有可能是新品，但未来增长潜力很大，是经销商利润的来源之一；三是填补型产品。按照这三类分析，看目前那一部分比较空缺。 2、渠道复合型组合。 就是说在现有的渠道资源下，那些产品可以通过这个渠道下货，不需要做很大的调整甚至重建。企业需要细致地分析，比如做白酒终端的经销商，可以借助渠道代理奶产品，醋饮产品。甚至调整一下代理红酒产品。 3、组织团队运用组合。 冬季团队大力推广白酒，企业获得发展资金，夏季干什么？总不能闲着，这种组合考虑的是如何在现有团队下，充分运用人力，达到最高的效率，争取让团队始终处于运作状态。 所以在优化经营产品时，一方面考虑外部市场变化，尽量规避行业和地方大的趋势风险，比如近几年流行本地酒，在没有好的策略情况下，就选择代理本地酒稳妥一些。另一方面考虑企业内部，随季节、渠道、团队三方面因素进行组合。 四、现金流：快消品，快速动销，快速回转！ 中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响――市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！尤其是快速消费品市场这一行更是这样，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率――创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。 终端市场主要呈现以下几个特点： 1、消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么。 2、售点分散，不靠全渠道强有力的推动没有办法覆盖快速发展的销售渠道，更无法创造流行来引导消费者。 所以针对自己经销范围内的所有终端店，所有产品能进驻的线上销售渠道，在资源许可的情况下，尽量在某一时间集中进行铺货，迅速造成视觉流行； 同时在自己触角无法到达的地方，借助下级经销商的力量完成分销；如果整个渠道链执行顺利，产品又有卖相，一般铺货周期完后下货明显开始上升！ 针对渠道，建立渠道激励体系，通过整个渠道链的努力来谋求利润，比自己单独努力成功的几率要大的多。 对于通路产品，渠道利润空间的设计至关重要，要完成营销的最后一公里，需要借助广大的分销商与分销渠道力量完成，全渠道销售很关键！ 只要你想做大，就一定有方法，执行力到位，效果不会差！  来源：本文属于赢销力原创文章，转载须经授权，授权后请在标题下方注明作者，文章结尾注明作者简介和文章出处。（授权请联系小编：13137114606） |
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