 作者：郑伟【赢销力资深总监】 来源：赢销力（yingxiaoli888） 企业发展初期遇到的最大问题就是有产品但客户数量少，这时候市场开发更能快速解决企业问题；随着客户数量的不断增加，就需要考虑在特定区域进行市场精耕、品牌打造，这时候的市场建设能快速的让企业在区域内建立品牌认知，形成消费拉动。 市场数量向市场质量的转变，也是考验新开市场存活率和有效性的时候。 那么，我们如何才能提高市场开发成功率？如何才能保证市场的存活率呢？ 市场开发就是一个挖掘客户需求，解决客户顾虑的过程！因此，在洽谈客户之前，要先思考清楚下面几个问题？ 第一、你是谁？ 第二、你要跟我谈什么？ 第三、你谈的事情对我有什么好处？ 第四、如何证明你讲的是事实？ 第五、怎样保障合作过程中我的安全？ 第六、为什么我要现在和你合作？ 开发客户就是带着自信下市场，带着问题谈客户！你能想到的问题越多，能解答的问题越多，那么你的开发成功率就会越高！ 一、从哪些方面对经销商进行全面的评估？ 1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）； 2、经营意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考察其敬业精神）； 3、市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何（如同招销售经理考察其管理下属的能力）； 5、口碑：同业（其他我们）、同行（其他分销商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）； 6、合作意愿：经销商是否对我们的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考察我们提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性） 二、用什么方法来评估经销商质量高低？ ▶ 一看“钱”（资产）：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好； ▶ 二看个性：讲道理、服管理； ▶ 三看能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力； ▶ 四看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益； ▶ 五看信誉人品：具有良好的商业信誉； ▶ 六看理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念； ▶ 七看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好； ▶ 八看网点：分布、数量与质量； ▶ 九看关系：良好的顾客关系与社会关系。 ▶ 十看合作意愿、态度与专一程度。
三、我们不是在卖产品，我们是在卖挣钱机会！ 1、带着足够的自信出发！ 任何人都不可能单纯的为产品买单，只会为价值买单，因为价值和价格是对等的。因此，你塑造的价值大小决定着客户愿意拿什么样的价值跟你交换。 自信来源于对企业、对品牌、对产品的足够自信：在开发过程中，营销人员可以企业层面、产品层面、市场系统支持等方面进行价值塑造；其中一个技巧就是：关于理性方面可以放大50%，感性方面内容可以放大100%。 自信来源于对市场、对渠道、对竞品的足够了解：没有对市场、渠道、网点、竞品充分调研过的开发都是在吹牛皮！ 自信来源于对产品进入市场后的精准方案、充分演练：没有市场运作方案的客户谈判都是在自取其辱、都是在耍流氓！ 因此，你要做的还有以下这些功课！！！ 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和记录，谈判起来心中有数。 2、根据市场调研资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点： （1）本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？ （2）这个品项相对竞品有什么优势？ （3）在哪个渠道销售，价盘体系如何设计？为什么这样设计？有什么好处？ （4）有效网点优先重点门店如何支持，分几个阶段？ （5）上市头2个月如何开展促销活动？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 （6）配套的经销商人员激励政策如何制定？ （7）铺货总结什么时间开？怎么开？ （8）需要经销商提供什么配合？ （9）公司解决经销商后顾之忧的政策保障（如：经销权，退换货承诺等）。 （10）如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体经销商的人名、点名、联系方式。 （11）准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等）。 （12）就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 提醒：营销人员要想在经销商面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 （13）新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。 （14）在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。 指导附件：《市场调研报告》
在客户开发的过程中，固然需要能言会道，但一定要明白高情商不是花言巧语，而是真心的为他人着想！ 在客户开发的过程中，除了产品外的市场运营思路和方案更有利于获取客户信任和认可！ 在开发客户的过程中，只招商不养商的行为也是不负责任！也是在耍流氓！ 成功都是留给有想法的人！什么是有想法？就是想方设法！你的付出能让你变得更自信，你的付出客户也一定能感觉到！相信明天的你会感谢今天想方设法的自己！  来源：本文属于赢销力原创文章，转载须经授权，授权后请在标题下方注明作者，文章结尾注明作者简介和文章出处。（授权请联系小编：13137114606） |
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