线上电商销售已经成为线下销售不可或缺的“双胞胎兄弟”。不管你信还是不信，愿意还是不愿意，线上电商销售已经成为线下销售不可或缺的“双胞胎兄弟”。 以2021年为例，据国家统计局数据显示：社会零售全年实现12.5%的增长，其中线上零售约占3 成，增长趋势与市场保持一致，全年同比增速14.1%，高于整体增长。 笔者也从多个传统快消品企业沟通了解得知，大部分企业也都在做线上销售补充销量，做的好的企业线上业绩占比30%-40%。 但很多快消品企业拓展线上销售达不到预期效果，不知道在电商平台该如何去销售自己的产品？更不知道该如何打造“爆款产品”？ 掌握以下四点底层逻辑，助你线上电商轻松打造“爆品”。 思考消费逻辑 线上和线下面临的主流消费人群不同，不是一代人，消费习惯、消费特征不一样。线下传统渠道主流消费群体是35岁-45岁人群，他们成长于改革开放的年代，处于较低消费水平阶段，他们是在负重生活的过程中享受生活，注重实用主义，购物注重产品质量、实用性和品牌。而线上平台的主流消费群体是18-27岁的年轻消费群体，他们生长在国家经济高速发展、信息技术不断成熟的社会，消费观念自然不同，他们是互联网原住民、为爱买单、颜值主义，追求消费带来的幸福感、满足感和仪式感，愿意为爱好消费，但也容易被高性价比的产品打动。
来源：摄图网 而企业的产品营销是需要围绕消费需求展开，不同的成长经历对产品的诉求是不一样的，企业做产品需要确定目标人群，研究主流消费群体，围绕主流消费群体的消费观念、消费偏好、消费习惯去策划产品，这是打造“爆品”的前提，这样策划的“爆品”才能吸引消费者。在供大于求的市场环境下，如果线下市场是做消费者需要的产品的话，那线上市场就是做消费者想要的产品。思考运营逻辑 电商经历了传统电商到直播电商，分类出传统综合电商平台、社区团购平台、新零售平台、直播电商平台等，而不同平台的营销逻辑是不一样的。 做线上电商渠道，企业首先要明确做哪类电商？在哪些平台上做，切忌眉毛胡子一把抓，各平台都想做，最后都没有做成。运营前期，抓住一个平台做精做透，销量增长就会很不错。 其次需要知道该电商平台的运营逻辑，以传统电商和直播电商为例，传统电商时代是消费者有了消费需求，且对自己的需求有明确的认知，然后主动去搜索商品，最后实施购买。即“有需求有认知→主动搜索→实施购买”，是搜索消费逻辑。 
来源：摄图网 而直播电商时代，消费者可能并没有消费需求，但是在浏览内容时发现了感兴趣的商品，内心的购买欲望就被激发出来了，进而触发了消费需求而实施购买，即“发现商品——激发需求——实施购买”，是激发消费逻辑。 传统电商和线下超市一样，如果称为“产品陈列”逻辑的话，而直播电商就是场景下的“内容生产”逻辑，通过内容引发消费者共鸣、来激发消费者的购买决策，如果说传统电商是“人找货”的话，直播电商就是“货找人”。 企业只有清楚的知道不同电商平台的消费逻辑了，才能根据消费逻辑去打造“爆品”。 才能被打造成为“爆品” 一款产品只有具备了“爆品”的天生基因，再通过营销推动，才有可能被打造成为一款“爆品”，产品是根本，营销只是辅助手段，否则营销策略、营销方案方法再好，也很难被打造成为一款“爆品”。 互联网营销环境下，更利于打造“爆品”，而“爆品”是策划出来的，需要具备以下6点基因。优质稳定的好品质，独特能形成记忆的好口感，吃了还想吃。产品有什么独特的卖点？产品的特征是什么？或有哪些新的功能诉求能解决消费者的需求痛点？产品功能对消费者有什么用？这个功能是否让消费者觉得很重要？自问消费者为什么会购买你的产品？产品有什么值得消费者重复消费？新产品上市不是迎合已有的消费场景，而是开辟、引领新的消费场景，不是和竞品竞争，而是和自己竞争。
电商产品不是简单的把线下产品搬到线上，而是需要根据线上主流消费群体设计高颜值的年轻化包装。即使你是知名品牌，也要让线上消费者感觉到和线下产品不一样的“新高颜值”。有颜值消费者才会为“美”和“爱好”买单。线上电商产品的推广思路和线下渠道推广的思路完全不一样。线上营销要根据平台的底层运行逻辑策划适合年轻人体验、互动、参与并自动自发引领的营销方案。策划的方案要能勾起消费者的兴趣，以兴趣产生出话题（内容），用话题汇聚出流量，消费者对产品有兴趣、有话题、有流量，销量提升就水到渠成了。线上产品不是价格低就吸引消费者，也不是价格高就无人问津，消费者追求的是高性价比。一款新品具备了这6个基因特点，就具备了成为“爆品”的潜质，企业至少要把80%的精力投入到产品定位、消费者痛点挖掘、性价比、颜值设计、研发生产调试等前段的产品策划及打磨上，剩下20%的精力投入到营销上，上市销售时才能快速“爆火”。恰恰相反的是，很多企业在产品策划上投入20%的精力，产品上市后投入了80%的精力去做营销，结果适得其反。 品牌进驻电商平台销售，一定要有清晰明确的阶段性发展目标，然后围绕目标去开展、匹配不同阶段的营销动作。概括起来基本上都是这3个目标：涨粉、提升知名度和影响力、转化变现做销售额。计划在哪类平台上突破，先要确定推广的平台，然后根据平台定位目标消费人群。（即：哪类消费者最喜欢我们的产品？）不同的电商平台主流消费群体稍有差异，对消费的品类及产品的兴趣点也不一样，平台决定人群，人群决定推广形式。讲用户的故事，案例是最好的效果，目标用户对产品的评论、食用效果、分享等。产品的故事则要围绕产品的差异化、独特优势展开，操作关键是要充分挖掘出用户的需求痛点，然后通过产品的卖点或功能诉求去解决用户的痛点，以内容的形式传递给消费者。以在抖音平台做直播销售为例，需要多维度多方面的宣传展示。如直播预热视频、品牌宣传视频、商品种草视频，主播人设视频等，不同的视频发布的节奏和频率都需要进行合理的规划和排期，并且整体风格都要和品牌产品的调性吻合。 
来源：摄图网 其次是企业账号的页面装修和商品橱窗的商品展示内容，要根据目标消费群体的特性进行整体视觉风格设计和定期优化。 内容是根基和命脉，线上平台营销，内容是核心竞争力，要通过各种不同的内容占据用户的时间和心智资源，只有和内容结合起来，才能让产品推广销售在平台上快速俘获消费者，进而实现变现转化。 新品上市最快速的提升产品的曝光度和知名度就是和头部大V、达人合作，通过他们积累的强大粉丝，和消费者快速建立联系，快速地扩大影响力。使品牌迅速制造声量、打爆销量，但操作关键是合作的大V、达人和产品的目标消费者能形成强关联。其次是电商行业各平台各时间段的大促，企业要借助大促开展营销活动，这些大促已经让消费者形成了消费习惯。最后是企业打造自己的线上营销平台，如：打造企业自己的主播进行直播销售，培养自己的策划团队开展线上产品推广活动，持久坚持去做，潜移默化的提升品牌及产品知名度。大部分企业都是产品很多，今天推这个产品，明天推那个，这个平台推这个产品，换个平台推另一个产品。打造线上爆品必须打爆一个，再推广一个，形成产品迭代式推广。产品、物流、服务是决定消费者重复购买的关键，也影响着平台对商家的流量扶持，口碑越好的商家和商品，越容易获得平台的曝光和推荐。好的服务不是某一点而是围绕平台展开的全方位服务，发货速度、服务感受、问题处理、收到产品后的落差感等都会影响产品在线上平台的推广效果。线上电商是一个新的销售场景，面对的是新消费人群，只有策划有“爆品基因”的产品，精准定位人群，再辅以大V、达人精准触达，通过内容吸引、话题引爆、流量助推，才能在线上电商平台快速打造出一个又一个“爆品”。在新消费时代，企业都将面临线上线下延伸裂变的各种平台，渠道变了，销售场景变了，游戏规则也就发生了变化，企业的营销方式就需要与时俱进的抓住新的渠道新的趋势，结合渠道或平台的运营逻辑探索新的营销手段，才能应对急速变化的市场销售环境。本文属于赢销力原创文章，转载须经授权，授权后请在标题下方注明作者简介和文章出处。（授权请联系赢销力小秘书：13137116252）
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