【原】瓶装水市场巨头林立，谁将引领趋势发展？

前言：

瓶装水到底赚钱还是不赚钱呢？

本文为赢销力原创

作者|史顺海

今年5月份，许多人“童年的回忆”——南街村老北京方便面从之前的5毛涨价到一块钱后，又涨价到一块五。

方便面可能许多人已经不吃了，但水每个人每天都要喝。

一瓶水，从00年代的1元一瓶，到10年代开始跨入2元时代，再到2018年3元水开始占据了一席之地。

近两年发现，原先喝井水、自来水的农村家庭现在也陆续喝上了桶装水。

20年前，大多人的想法：自来水也可以喝，买水白花钱；

20年后，一瓶水=档次=品味；

“多喝水”已成为一个良好的生活习惯和关怀用语，但另一方面，绝大多数人又是“水盲”。

在瓶装水行业，赢销力也做了很多市场调研和研究，针对一些大众认知问题今天做一下沟通。

同时，这也是作为探讨瓶装水行业发展的一个起点，欢迎行业内外的朋友一起交流探讨。

01

水≠H2O

在人体成分中，水的含量是最高的，成年人能占到60-70%。

人每天都在持续不断地补充水分，最主要的途径是饮用水。

饮用水的最新分类标准是：纯净水、天然水、天然矿泉水这三类。

它们的差别在哪呢？

纯净水

自来水——过滤——去除杂质和细菌，达到饮用要求标准。

特点：不含任何有机和无机物质。

代表品牌：怡宝、康师傅、娃哈哈、景田、今麦郎、冰露。

天然水

取自山泉、水库、湖泊等污染较少的地表水或地下水，经过深度过滤或一系列处理工艺净化消毒后制成的。

特点：有一定的矿物质，但含量较少。

代表品牌：农夫山泉。

天然矿泉水

在特定地质条件下形成，从地下深处自然涌动的或经过人工揭露的未受污染的地下矿水，一般在地层深部循环形成，是一种珍稀的矿产资源。

特点：富含人体所需矿物质、微量元素。取水难度比较高，营养作用好。

代表品牌：百岁山、泉阳泉。

国人有个习惯口头禅：来一瓶矿泉水。

而实质上，大多时候指的是“包装饮用水”的统称。

2021年全国终端零售销量统计显示，饮用纯净水、天然水占比分别为60.44%、18.44%，天然矿泉水仅占7.49%。

包括这两年市场上常见的今麦郎的“凉白开”、康师傅的“喝开水”等新兴产品，实质上是纯净水添加了一道高温杀菌工序。

水与水之前最大的差别是口感，而口感的差异原因是什么呢？

水质不同、酸碱平衡度、矿化度、常量和微量元素的差别，等等都是引起口感差异的因素。

其中，优质的天然矿泉水因其天然无污染、弱碱性、富含人体所需的矿物质和微量元素的特性，属于水中精品。

这些分类标准国家是有严格要求的，在产品包装上都有清晰体现的，消费者在选购时，可根据需求选购。

02

简单≠容易

隔行如隔山，许多人认为：瓶装水行业是一桩进入门槛较低的生意。

看似包装水就是纯水，不需要调试，只需要灌装机+设计一套PET包装，很简单。

但进入门槛低，不代表行业没有壁垒。

相反，瓶装水行业运作难度要高于许多行业。

瓶装水行业的壁垒主要体现在资本、水源、品牌力、渠道力等方面。

就拿水源这一块来说。

纯净水不需要水源地，但如果做中高端饮用水，就要从天然水、天然矿泉水入手。

特别是天然矿泉水，属于国家珍贵资源，本身具有稀缺性。

国家为保护水资源，要求开发单位必须持有“国家采矿许可证”，一张矿泉水采矿证办下来差不多需要5年时间，国家有关部门的章需要盖60多个。

不同的水源地之间水质也有很大差距。

世界上最为珍贵的三大水源地被不断提及，分别是欧洲阿尔卑斯山、俄罗斯高加索山、中国长白山。

这三大水源地被列入世界级的水资源保护地。

长白山作为皇家圣山，清朝时期曾封山200多年，天然无污染，水源来自3000万年火山岩底自涌天然矿泉水，是在特定地质条件下形成的液态矿产资源。

泉阳泉是最早一批开发长白山天然矿泉水的代表，借助隶属于吉林森工集团的优势，选取的5处水源地是长白山水源的源头地带和中心地带，其独有的8°冷矿泉，被国家授予为“中华人民共和国地理标志保护产品”，在矿泉水领域是全国唯一。

03

搬运工不是那么好当的

有一次在央视对话栏目上，曹德旺对话宗庆后。

曹德旺说道：“我了解的宗庆后先生是做矿泉水生意的，水在湖泊里面取，不要运费的，运进去的主要成本就是装矿泉水的瓶子，我弟弟跟宗庆后先生做的都是矿泉水生意，向你学习宗先生，你这个生意简直赚死人了……”

宗庆后急忙争辩：“您的想法是错误的，做水是最没有利润的，纸箱也是从外面运进去的……”

话音未落，曹德旺说：京珠矿泉水是我弟弟的，在福建都卖疯了，你的那个生意我弟弟会做的！

宗庆后挠了一下头，没有再继续争论下去了。

那么瓶装水到底赚钱还是不赚钱呢？

这个问题其实没有标准答案。

瓶装水的运营成本主要是运输费用，小到350ml的商务饮用水，中间有1L、3L、5L等家庭装，大到15L、18.9L大桶装，大多企业统计和订货都是按吨数来计的。

说它赚钱，是因为中国瓶装水的几个龙头企业，已经利用水源地优势或渠道、价格优势取胜，像农夫山泉有十大水源地，2021年包装饮用水销售额达170亿，钟老板也已经连续几年蝉联中国首富。

而反过来，众多中等规模及小企业，运作艰难，市场拓展半径超过总部1000公里，可能就难有利润可言了。

近年来，瓶装水企业不断在包装、卖点上做产品升级，做高颜值、高毛利产品，成为企业提高利润的重要途径。

04

懂水，就选泉阳泉

从发展趋势上来看，天然水、天然矿泉水增长较快，特别是天然矿泉水则是被业内最为看好的增长潜力最大的板块。

这两年有许多经销商找天然矿泉水品牌，却不知如何选择。

2021年《饮用水世界》发起的“中国十大天然矿泉水品牌”已经出炉，以泉阳泉饮品为代表的10个品牌上榜。

如果只推荐一个品牌，综合考量，我推荐“泉阳泉”。

原因有以下几点：

1、品牌保障是前提。

国企背景和上市企业双重身份的加持，是诸多代理商和OEM需求企业选择与泉阳泉的合作的坚实保障。

2、专注才更专业。

从“十大天然矿泉水品牌”可看到，大部分品牌是纯净水或天然水、矿泉水同时运作，还有品牌是跨品类运作，把天然矿泉水当作企业的副业，而泉阳泉是专注于天然矿泉水一个细分领域的品牌。

一处水源供全国，保证了产品的品质，在中国最南边的海南购买的泉阳泉和吉林的口感一样，这就是底气。

3、“找对象”要审时度势。

经销商找代理就如同“找对象”，合适的才是最好的。

大多数饮用水企业处于两种极端情况，一种是大企业成熟产品，价格透明利润见底，经销商业绩压力大，市场管控难度大；另一种是年销量不足2个亿的小微企业，产品毛利高但品质不稳定，追求短期利益，不适合长线代理。

泉阳泉目前处于发展中阶段，许多市场、渠道处于拓展期，企业愿同代理商共同做市场，1+1＞2，保障产品在市场上逐步推广成功。

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